Februar 1, 2024

Was ist Marketing Automation und wie funktioniert es?

Lesedauer etwa 16 min

Falls du bis dato noch nie etwas von Marketing Automation oder Marketing-Automatisierung gehört hast oder deine erste Recherchen zum Thema mehr Fragezeichen als Antworten beschert haben, keine Sorge: Hier bist du genau richtig.

Erfahre in diesem Artikel, was genau sich hinter dem Begriff Marketing Automation verbirgt, welche Vorteile es dir bietet, was du alles Schönes damit anstellen kannst und mit welchen wenigen Handgriffen du deinen ersten automatisierten Workflow erstellst.

Das Beste an Marketing Automation schon mal vorab: Du versendest immer zur richtigen Zeit die richtige Botschaft an die richtigen Kontakte.

Fasse zum Beispiel bei Warenkorbabbrecher:innen mit einem Anschluss-Mailing nach, reagiere auf eine Produktsuche, heiße neue Newsletter-Abonnent:innen willkommen oder gratuliere einfach nur zum Geburtstag. Und das ganz automatisiert dank Marketing Automation.

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Was ist Marketing Automation?

„Trigger Marketing”, „Drip Marketing„, „Autoresponder” oder „automatisierte Customer Journey” – es gibt viele Bezeichnungen für Marketing Automation. Gemeint ist im Grunde immer eines: das softwaregestützte Automatisieren von Marketing-Prozessen.

Es ermöglicht Marketing Teams, tägliche oder wiederkehrende Aufgaben vollautomatisch auszuführen und basierend auf dem Nutzerverhalten individuelle Kommunikationskampagnen durchzuführen. Allerdings ist Marketing Automation nicht gleichzusetzen mit CRM Automation, sondern ist diesem Konzept vielmehr untergeordnet.

Ebenso unterscheiden sich Marketing Automation Workflows von E-Mail Autorespondern im Grad ihrer Komplexität.

Bei Marketing Automation Workflows handelt es sich um komplexere Abläufe, deren Ergebnis von Wenn/Dann/Sonst-Bedingungen bestimmt wird. Mit Marketing-Automatisierung kannst du vollautomatisch auf die Aktionen bzw. das Verhalten deiner Kontakte reagieren. Versendest du beispielsweise einen Rabatt-Coupon, dann kannst du eine automatische Nachricht an diejenigen Kontakte verschicken, die auf den Link geklickt haben, sowie eine andere automatische E-Mail an diejenigen Kontakte, die den Link nicht geklickt haben.

Autoresponder-Sequenzen sind hingegen starrer und weniger komplex in ihrem Ablauf. Sie sind besonders geeignet, wenn du eine fortlaufende Serie von Nachrichten in bestimmten Abständen versenden möchtest. Ein E-Mail Autoresponder (auch Autoreply genannt) ist quasi eine einfache Form von Marketing-Automatisierung.

Erfahre hier alles, was du über E-Mail Autoresponder wissen musst und wie du Schritt für Schritt eine automatische Willkommensnachricht einrichtest.

Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

Marketing-Automation-Plattformen sind für die meisten professionellen Marketer heute zu einem unverzichtbaren Tool geworden.

Kein Wunder, Marketing-Automatisierung bringt zwei zentrale Vorteile mit sich:

  • Du sparst Zeit und Geld: Sich wiederholende Aufgaben verschwenden Zeit und lenken von den wirklich wichtigen Dingen im Arbeitsalltag ab. Das Beste an Marketing Automation ist die Möglichkeit, unzählige wertvolle Stunden zu sparen. Denn ist der Workflow einmal erstellt, versenden sich deine Kampagnen ganz von selbst. Gleichzeitig werden auch deine Mitarbeiter:innen entlastet. Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel ist es immer wichtiger, dass sich diese auf ihre Kerntätigkeiten fokussieren können. Damit steigt die Produktivität der Mitarbeiter:innen selbst und somit auch der Erfolg deines Unternehmens.
  • Du stärkst Kundenbeziehungen und steigerst Umsätze: Mit Marketing Automation kannst du die Customer Journey aller (potenziellen) Kund:innen in Echtzeit betreuen und versendest immer die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt. Das heißt, du kannst höchst individualisierte Inhalte und maßgeschneiderte Produktempfehlungen versenden, was nicht nur deine Kundenbindung stärkt, sondern auch deine Umsätze wachsen lässt.

Vor allem für Mittelständler und kleine Unternehmen birgt Marketing Automation jede Menge Potenzial, auf das du nicht verzichten solltest. Denn personelle, zeitliche und finanzielle Engpässe im Bereich digitales Marketing lassen sich mittels cleverer Automatisierung deutlich reduzieren oder gar minimieren. Also, worauf wartest du noch?

Stichwort Kundenbeziehung: Erfahre hier alles rund ums Thema Customer Relationship Management (CRM) und wie du in 8 Schritten deine CRM-Strategie erstellst.

Wo lässt sich Marketing Automation einsetzen?

Marketing Automation hat so einiges zu bieten und ist vielseitig einsetzbar. Lies im Folgenden, welche Bereiche deines Online Marketings du von nun an getrost automatisieren kannst.

Automatisierung über alle digitalen Kanäle hinweg

Automatisierte E-Mail-Kampagnen sind meistens das erste, was einem beim Thema Marketing Automation in den Sinn kommt. Hier lassen sich grundsätzlich zwei Arten von Automatisierungs-Mails unterscheiden:

  • Automatisierte E-Mails, die aufgrund verhaltensbasierter Auslöser versendet werden. Mögliche Trigger (Versandauslöser) sind zum Beispiel eine Registrierung, ein Kauf im Onlineshop oder die Buchung eines Hotels.
  • Automatisierte E-Mails, die auf Basis eines festgelegten Zeitpunkts im Kundenlebenszyklus versendet werden. Mögliche Versandauslöser sind zum Beispiel Geburtstage, eine längere Inaktivität oder das Jubiläum der Shop-Anmeldung.

Marketing Automation kann aber noch viel mehr als E-Mail Marketing:

  • Social Media: Plane und veröffentliche deine Inhalte auf verschiedenen Social-Media-Kanälen oder versende automatisierte Antworten auf empfangene Nachrichten.
  • Landingpages: Wenn deine Landingpage ein Anmeldeformular enthält, kannst du Marketing-Automatisierung dafür nutzen, um neue Leads zu deinen Kontaktlisten hinzuzufügen und mit diesen direkt in den Dialog zu treten.
  • SMS-Nachrichten: Simsen ist niemals out! Halte zum Beispiel Veranstaltungsteilnehmer:innen mit Live-SMS auf dem Laufenden oder versende automatische Versand-Updates. 

Erfahre hier alles, was du zum Thema SMS Marketing wissen musst.

Kontaktverwaltung und Segmentierung

Marketing-Automatisierung vereinfacht die Verwaltung deiner Mailing-Listen und das Segmentieren deiner Kontakte enorm.

Entferne zum Beispiel Kontakte oder füge Kontakte ganz automatisch aus einer E-Mail-Liste zu deiner Datenbank hinzu.

marketing automation kontakte verwalten

Segmentiere zudem deine Kontakte automatisch auf Grundlage von Interessen in unterschiedliche Listen und füge beispielsweise einen Kontakt zu deiner Liste „qualifizierter Leads“ hinzu, sobald dieser deine Preisseite besucht.

Erfahre hier noch mehr zum Thema Empfängersegmentierung.

Lead Scoring

Marketing-Automatisierung ist ein leistungsfähiges Tool für die Lead-Qualifizierung – das heißt, dass du die Qualität deiner Kontakte bewerten und sie priorisieren kannst, indem du deinen Leads für jede Aktion (z.B. Website-Besuch) Punkte gibst. So weißt du ganz genau, ob ein Lead auf dem richtigen Weg zur Konvertierung ist und deine wertvolle Zeit und Energie wert ist.

Das Ganze funktioniert so: Du definierst Bedingungen, die deiner Meinung nach ein Kontakt unbedingt erfüllen muss, um als Kunde oder Kundin in Frage zu kommen (z.B. Alter, Wohnort, Mitarbeiterzahl des Unternehmens). Sobald deine Kontakte eine bestimmte Punktzahl erreicht haben, nimmst du sie in eine spezifische Liste für weiterführende Marketing-Maßnahmen auf, zum Beispiel in eine Liste für einen Werbe-Coupon. Dies animiert sie weiter zum Einkaufen.

lead scoring example

Beim automatisierten Lead Scoring vergleichen verschiedene Algorithmen deine bestehenden Kund:innen mit neuen Leads in deiner Datenbank. Je ähnlicher sich die Eigenschaften sind, desto besser ist die Punktebewertung deiner neuen Kontakte. Voraussetzung hierfür ist eine möglichst große vorliegende Datenmenge.

Egal ob E-Mail oder SMS, egal ob an diese oder jene Kontaktliste – bei Marketing Automation bestimmst du, was wann, wie und mit wem geschieht. Und das vollautomatisiert.

Wie steht es um das Thema Datenschutz?

Wie überall geht es auch in der Marketing-Automatisierung nicht ohne rechtliche Vorgaben und Richtlinien. Seit Inkrafttreten der EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Mai 2018 gilt: Kein Newsletter-Versand ohne ausdrückliche Zustimmung deiner Empfänger:innen. 

Laut DSGVO benötigst du für jeden Verarbeitungszweck von personenbezogenen Daten, das heißt für jede Art von E-Mail, die du versenden möchtest (Newsletter, Marketing-Automatisierung, etc.), das Einverständnis deiner Kontakte.

Gestalte deine Newsletter-Anmeldung also von Anfang an DSGVO-konform und füge deinem Anmeldeformular beispielsweise verschiedene Checkboxen hinzu, um die aktive Einwilligung für deine Automatisierungs-Mails einzuholen.

Erfahre hier, wie du mit Newsletter-Anmeldeformulare DSGVO-konform Kontaktdaten sammelst.

Wie genau funktioniert Marketing Automation?

Erfahre in diesem Abschnitt, wie du Schritt für Schritt automatisierte Prozesse erstellst und Kund:innen langfristig in treue Fans verwandelst.

1. Die richtige Marketing Automation Software auswählen

First things first. Um das Beste aus deiner Marketing-Automatisierung herauszuholen, ist die Wahl der passenden Software-Lösung der erste Schritt Richtung Zielgerade.

Doch der Markt ist groß und macht die Wahl zu einer echten Herausforderung. Es gibt viele Marketing Automation Tools, deren Funktionen und Preise sich zum Teil erheblich unterscheiden. Zum Beispiel sind einige Plattformen eher auf E-Commerce-Unternehmen ausgerichtet, während sich andere wiederum besser für B2B-Marketing-Zwecke eignen.

Achte bei der Auswahl deiner Marketing-Automation-Lösung neben dem Budget auch auf folgende Schlüsselfunktionen:

  • Multichannel-Marketing-Kampagnen für verschiedene Customer Journeys
  • Besucher-Tracking, um zu wissen, wer sich deine Website ansieht und wie Besucher:innen sie nutzen
  • Reporting und Analysen zur Auswertung der Performance
  • Segmentierung, um deine Kontakte je nach Verhalten oder Interessen unterschiedlichen Listen zuzuordnen
  • Lead Management für verschiedene Phasen der Customer Journey, von der Lead-Generierung und -Erfassung bis zum Lead Nurturing.
  • A/B-Tests für verschiedene Customer Journeys und Inhalte, um letztlich die Version zu finden, die bei deinen Empfänger:innen am besten ankommt.

Grundsätzlich gilt: Entscheide immer basierend auf deinen Marketing-Bedürfnissen.

Brevo, HubSpot, Marketo und Co.: Erfahre mehr über die beliebtesten Marketing Automation Tools.

Bei der CRM-Suite Brevo hast du bereits im kostenlosen Paket Zugriff auf alle Automatisierungsfunktionen für bis zu 2.000 Kontakte. Mit anderen Worten: Du erstellst deinen ersten automatisierten Workflow, ohne auch nur einen Cent zu bezahlen. Du hast also nichts zu verlieren.

Und wenn du Gefallen am Automatisieren gefunden hast und noch mehr Kontakte automatisiert ansprechen möchtest, kannst du ganz einfach ins Business-Paket mit unbegrenzter Kontaktanzahl wechseln.

2. Ziele definieren

Wie bei jeder Marketing-Aktivität solltest du dir zunächst immer die Frage stellen: Was willst du erreichen? Denn ohne Ziel kein Weg.

Willst du mit Marketing-Automatisierung mehr Leads generieren? Oder willst du die Customer Experience und die Kundenbindung deiner Bestandskund:innen verbessern?

Ziele sind nicht nur für das Erstellen und das Ausspielen deiner Automation Workflows wichtig, sondern auch für die anschließende Auswertung deiner Ergebnisse essentiell. Denn erst so kannst du bei der Auswertung deiner Kampagnen-Performance überhaupt verfolgen, ob du deine Ziele erreicht hast.

3. Zielgruppen definieren

Nachdem du weißt, was du mit deinem Automation Workflow erreichen willst, solltest du dir nun überlegen, wen du eigentlich erreichen möchtest. 

Das können Leads sein, die du bereits akquiriert hast oder bestimmte Website-Besucher:innen, die du noch zu einem Kauf oder zu einem Download animieren möchtest.

4. Workflow einrichten

Und nun Butter bei die Fische.

Marketing-Automatisierung klingt im ersten Moment vielleicht nach einer Herausforderung, ist im Grunde aber ganz simpel. Mit Brevo sowieso. Der wesentliche Part besteht darin, einen Workflow zu erstellen.

Das bedeutet: Du legst Bedingungen fest, die wiederum bestimmte Aktionen auslösen (z.B. das Hinzufügen eines Kontakts zu einer E-Mail-Liste, die Vergabe von Punkten für die Lead-Bewertung oder das Versenden automatisierter E-Mails).

Hier die wichtigsten Schritte im Überblick:

1. Einstiegspunkt festlegen

Alles hat einen Anfang. Auch dein automatisierter Workflow. Der Einstiegspunkt ist hierbei die Bedingung, die den Automatisierungs-Ablauf überhaupt erst in Gang setzt und deinem Workflow sagt, ab wann er anfangen soll, auf einen bestimmten Kontakt zu achten. Ein möglicher Einstiegspunkt? Zum Beispiel, wenn ein Kontakt auf einen Link in deiner E-Mail klickt, sich ein Whitepaper herunterlädt oder sich für ein Webinar anmeldet.

2. Definiere deine Bedingungen

Einstiegspunkt festgelegt? Nun gilt es, weitere Bedingungen zu definieren, die dein Kontakt durchlaufen soll. Im Prinzip sind diese Bedingungen Wenn-Dann-Strukturen, die sich verzweigen und Kontakte nach bestimmten Merkmalen herausfiltern. 

Stell dir die Bedingungen in deinem Workflow wie ein Baum vor: Stimmt ein Kontakt mit [einem bestimmten Merkmal] überein, dann geht dieser Kontakt den Ja-Zweig entlang. Lautet die Antwort „Nein“, dann geht dieser Kontakt den „Nein“-Zweig entlang. Abhängig vom Ergebnis jeder Bedingung (Ja oder Nein) löst du unterschiedliche Aktionen aus.

Welche Merkmale das sein können?

  • Persönliche Merkmale: Diese Merkmale basieren auf Kundendaten aus deiner Datenbank und helfen dir dabei, automatisierte Lifecycle Mailings auszulösen. Beispiel: Du verwendest das Geburtsdatum eines Kontakts als Merkmal, um einen speziellen Gutschein-Code an seinem Geburtstag zu versenden.
  • Verhaltensbasierte Merkmale: Diese Merkmale basieren auf dem Kundenverhalten und helfen dir dabei, Trigger Mailings auszulösen. Beispiel: Du versendest eine exklusive Einladung zu einem Treueprogramm an diejenigen Kund:innen, die häufig bei dir einkaufen.

Exit- und Neustartbedingungen festlegen:

Lege neben grundsätzlichen Bedingungen auch Exit-Bedingungen und Neustartbedingungen fest. Dies sind Bedingungen, die deinem Workflow im Prinzip sagen: „Wenn der Kontakt [Bedingung X] erfüllt, dann entferne ihn aus dem Workflow (Exit-Bedingung) oder bring ihn an den Anfang des Workflows zurück (Neustart-Bedingung)“.

  • Warum Exit-Bedingungen? Stell dir vor, du hast ursprünglich einen Workflow erstellt, der eine Reihe von E-Mails versendet, um Leads in Kund:innen zu verwandeln. Nun hat dein Kontakt aber bereits vor Abschluss deiner E-Mail-Serie einen Kauf getätigt und soll nicht länger mit E-Mails bombardiert werden.
  • Warum Neustartbedingungen? Unter Umständen möchtest du deinen Workflow von vorne beginnen. Du gibst beispielsweise als Neustartbedingung eine Wartezeit von sechs Monaten an: Kauft der Kontakt immer noch nichts, dann versuchst du es erneut.

3. Beispiel-Workflow

Stell dir vor, du würdest eine Liste „treuer Kund:innen“ für deinen Onlineshop erstellen wollen. Ein möglicher Workflow könnte dann so aussehen:

Beispiel Marketing Automation Workflow

  1. Dein Kontakt tritt in den Workflow ein, indem er einen Online-Kauf getätigt hat. (Einstiegspunkt)
  2. Dein Workflow prüft nun, ob es sein erster Kauf ist (Bedingung → Verhaltensmerkmal)
  3. WENN JA – dann schickt der Workflow deinem Kontakt eine E-Mail mit einem 20% Rabatt-Coupon, um ihn zu einem weiteren Kauf zu animieren. (Aktion)
  4. WENN NEIN – dann fügt der Workflow den Kontakt automatisch zur Liste der „treuen Kund:innen“ hinzu (Aktion)

Praxisbeispiele für automatisierte E-Mail-Kampagnen

Theorie schön und gut. Wie wird Marketing-Automatisierung aber nun konkret in der Praxis angewendet?

Kombiniere beliebig viele Bedingungen miteinander und erstelle einfache oder komplexere Workflows. Brevo stellt dir für gängige Szenarien viele Workflow-Vorlagen bereit, die Einsteiger:innen den Start in die Marketing Automation erleichtern.

Hier einige Praxisbeispiele für E-Mail Marketing Automation im Überblick:

Willkommens-Mailings

Du hast neue Newsletter-Abonnent:innen generiert? Glückwunsch! Nun heißt es dranbleiben. Heiße sie mit einer Begrüßungs-Mail willkommen und baue so von Anfang an eine gute Kundenbeziehung auf.

Der E-Mail-Versand erfolgt in der Regel direkt nach der Bestätigung der Newsletter-Anmeldung, also nach Abschluss des Double-Opt-In. Teile deinen Abonnent:innen auch mit, welche Inhalte sie in Zukunft erwarten dürfen und in welchen Abständen sie von dir hören werden.

Tipp: Auch Bestätigungs-E-Mails und Feedback E-Mails kannst du automatisieren.

Geburtstags-Mailings mit Rabatt-Coupon

Vergiss nie wieder einen Geburtstag! Geburtstage sind die perfekte Möglichkeit, um deinen Kontakten ein persönliches Geschenk zu machen und gleichzeitig deine Kundenbeziehung zu stärken sowie die Conversion Rate zu steigern.

Die Einrichtung ist denkbar einfach, denn das Geburtsdatum ist als Merkmal bei den meisten Onlineshops und in CRM-Systemen bereits vorhanden und kann direkt ins Marketing-Automation-System übertragen werden.

Geburtstags-Mailing als Beispiel für Marketing Automation

Nachfass-Mailings an Warenkorbabbrecher:innen

Voller Warenkorb, aber es kommt nicht zum finalen Klick auf den „Kaufen“-Button?

Warenkorbabbrecher:innen sind ein leidiges Thema für Onlineshops. Doch es gibt Mittel und Wege, unschlüssige Kund:innen doch noch glücklich zu machen. Zum Beispiel mithilfe von automatisierten Follow-up Mailings

Diese sollten Produktempfehlungen auf Grundlage der Artikel aus dem Warenkorb enthalten. Viele Menschen geben ihren Einkaufswagen auf, weil zum Beispiel diese oder jene Produkteigenschaft fehlt oder der Preis einfach zu hoch ist. Ähnliche Produktempfehlungen zeigen ihnen, was sonst noch erhältlich ist und bringen sie zu deinem Onlineshop zurück.

Nachfass-Mailing als Beispiel für Marketing Automation

Übrigens: Auch bestimmte Vertriebsprozesse lassen sich automatisieren. Mit der Sales-Plattform von Brevo kannst du beispielsweise automatisch Deals anlegen, Aufgaben an Mitarbeiter:innen zuweisen und Terminerinnerungen verschicken.

Warum heute tun, was du gestern hättest automatisieren können?

Du weißt nun nun, worauf es bei Marketing Automation ankommt und warum es in deiner Marketing-Strategie auf keinen Fall fehlen sollte. Hier noch einmal die wichtigsten Punkte zusammengefasst:

  • Definition: Unter Marketing Automation versteht man die Automatisierung sich wiederholender Marketing-Aufgaben, basierend auf einer Reihe vordefinierter Bedingungen.
  • Vorteile: Mit Marketing-Automatisierung kommunizierst du automatisiert und personalisiert mit deinen Kontakten und machst Interessent:innen in kürzester Zeit zu Kund:innen. Automatisierung ist einer der effizientesten Wege, um neue Leads zu gewinnen, diese zu informieren, weiterzuentwickeln und zu qualifizieren. Und nebenbei sparst du auch noch jede Menge Zeit und Geld – eine klare Win-Win-Situation.
  • Ablauf: Bei Marketing Automation erstellst du automatisierte Workflows und legst für diese immer einen Einstiegspunkt sowie verschiedene Wenn-Dann-Bedingungen fest, die entweder auf verhaltensbasierten (z.B. Klick auf einen Link) oder persönlichen (z.B. Geburtstage, Konto-Jubiläen) Merkmalen basieren.

Falls du noch mehr über Marketing Automation erfahren möchtest, dann empfehlen wir dir noch diese Blog-Artikel:

Und noch ein heißer Tipp: In unserer kostenlosen Brevo Academy lernst du alles, was du zum Thema Marketing Automation wissen musst. Werde in kürzester Zeit zum Automatisierungs-Profi! Bei erfolgreichem Abschluss wartet sogar ein Zertifikat auf dich.

Jetzt wünschen wir dir aber erst einmal viel Spaß beim Erstellen deines ersten automatisierten Workflows!

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