März 19, 2022

Warenkorbabbrecher:innen Schritt für Schritt zurückholen

Lesezeit ungefähr 15 min
Warenkorbabbrecher:innen Schritt für Schritt zurückholen

Voller Warenkorb, aber es kommt nicht zum finalen Klick auf den „Kaufen“-Button? Autsch. Warenkorbabbrüche sind leider keine Seltenheit im E-Commerce und können für Onlineshop-Betreiber:innen ganz schön frustrierend sein. Aber die gute Nachricht: Du kannst etwas dagegen tun!

Erfahre in diesem umfassenden Leitfaden, wie du Warenkorbabbrecher:innen dank Marketing Automation zurück in deinen Onlineshop lockst und verpasste Umsätze im Nullkommanix zurückgewinnst. 

Was genau ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?

Warenkorbabbrecher:innen sind Onlineshopper, die fleißig Artikel in ihren Warenkorb legen, aber nicht auf den finalen „Kaufen”-Button klicken. Rund 70% der Shopper verlassen ihren Warenkorb vor dem Kaufabschluss. Für Online-Händler natürlich maximal ärgerlich. 

Diese hohe Abbruchrate kann ganz unterschiedliche Gründe haben:

  • unvorhergesehene versteckte Kosten (z.B. Versandkosten)
  • technische Probleme (z.B. Gutschein funktioniert nicht, Probleme beim Login) 
  • ein komplexer Checkout-Prozess oder die Anforderung, ein Kundenkonto zu erstellen
  • fehlende oder negative Produktbewertungen
  • persönliche Motive (z.B. Zeitmangel, Ablenkung)

Doch es wird auch immer Kund:innen geben, die sich trotz aller Kostentransparenz und schnellstem Kaufprozess dazu entscheiden, ihren vollen Warenkorb zu verlassen. 

Aber kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Mithilfe von Nachfass-Mails kannst du im Handumdrehen Warenkörbe wiederherstellen und Umsatzverluste vermeiden. 

Was ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?

Eine Warenkorbabbrecher-Mail (im Englischen: abandoned cart email) ist eine Strategie, um verlorene Käufer:innen zurückzugewinnen. Mithilfe einer vorbereiteten Nachfass-Mail oder einer Reihe von E-Mails, die automatisch ausgelöst werden, sollen Warenkorbabbrecher:innen reaktiviert und doch noch zum Kaufabschluss überzeugt werden.

Welche Potenziale schlummern in einem Warenkorbabbruch?

Warenkorbabbrecher:innen sorgen im ersten Moment vielleicht nicht für Umsatz. Aber: Was nicht ist, kann ja noch werden! 

Besucher:innen, die ihren Einkauf an der virtuellen Kasse abbrechen, zeigen nämlich eine viel höhere Kaufabsicht als andere Besucher:innen. Denn: Warenkorbabbrecher:innen haben schließlich schon einige Zeit in deinem Onlineshop verbracht und interessieren sich für konkrete Produkte, die sie in den Warenkorb legen. Warenkorbabbrecher:innen sind somit die lukrativste Gruppe potenzieller Kund:innen. 

Nutze dieses Umsatz-Potenzial und (re)aktiviere diese Kontakte mit gezielten Anschluss-Mailings. Laut einer Studie liegt für Nachfass-Mails die durchschnittliche Öffnungsrate bei 45% und die durchschnittliche Klickrate bei 21%. Warenkorbabbrecher-Mails stoßen offensichtlich auf Interesse bei Empfänger:innen.

Und das Beste? 50% derjenigen Nutzer:innen, die geklickt haben, sind wiederum zum Onlineshop zurückgekehrt und haben schließlich doch noch ihren Einkauf beendet. 

Hier erfährst du noch mehr über die wichtigsten KPIs im E-Commerce.

Hier ein schönes Beispiel für eine Nachfass-E-Mail von Nomad:

Warenkorbabbrecher-Mails sind ein wichtiger Bestandteil deines E-Commerce Marketings und können Umsätze nach oben katapultieren.

Ein Umsatz-Boost ist jedoch nicht der einzige Vorteil, den Warenkorberinnerungen mit sich bringen:

  • Du sparst Zeit und Geld: Warenkorbabbrecher:innen zurückzuholen ist viel günstiger und bedeutet viel weniger Aufwand, als neue Kund:innen zu akquirieren. Denn Kaufabbrecher:innen befinden sich bereits in einer fortgeschrittenen Phase der Customer Journey und benötigen nur noch einen letzten Schubs, um den Kauf abzuschließen.
  • Du stärkst deine Kundenbeziehungen: E-Mails, die auf Kaufabbrüchen basieren, sind vor allem eins: relevant. Denn: Sie sind auf die individuelle Browsing-Historie deiner potenziellen Kund:innen zugeschnitten und beinhalten dadurch höchst individualisierte Inhalte sowie maßgeschneiderte Produktempfehlungen. Mit Follow-up Mailings zeigst du Interesse an deiner Zielgruppe. Und das sorgt langfristig für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
  • Du verbesserst das Kundenerlebnis: Selbst wenn deine E-Mails an Warenkorbabbrecher:innen letztlich nicht zum Kauf führen, helfen dir die gesammelten Informationen dabei, besser zu verstehen, warum der Warenkorb überhaupt abgebrochen wurde. Identifiziere wiederkehrende Probleme und nutze diese Erkenntnisse als Learning für die Optimierung deines Onlineshops. 

Hier ein schönes Praxisbeispiel von Headspace:

So holst du Warenkorbabbrecher:innen zurück in deinen Onlineshop

In der Regel sieht die Customer Journey bei Warenkorbabbrüchen so aus:

  1. Ein:e Nutzer:in besucht deinen Onlineshop.
  2. Er oder sie legt einen Artikel in den Warenkorb.  
  3. Er oder sie wird aufgefordert, eine E-Mail-Adresse einzugeben, normalerweise an der Kasse, manchmal aber auch vorher. 
  4. Der Nutzer oder die Nutzerin verlässt die Seite, ohne den Einkauf abzuschließen.
  5. Nach einer gewissen Zeit erhält er oder sie eine automatisierte Nachfass-Mail. 
  6. Im besten Fall kehren die Nutzer:innen auf deine Website zurück und schließen den Kauf ab.

Werfen wir noch einmal einen genauen Blick auf die fünfte Phase der Customer Journey: die Nachfass-Mail. Ihr Ziel ist es, Warenkorbabbrecher:innen zu überzeugen, den Kauf doch noch abzuschließen. Wie genau du das anstellst?

Mögliche Strategien sind zum Beispiel:

  • Erinnere Kaufabbrecher:innen an die Produkte, die sie im Warenkorb gelassen haben. 
  • Beseitige allgemeine Bedenken, die Warenkorbabbrecher:innen möglicherweise daran gehindert haben, ihren Kauf abzuschließen (Lieferzeit, Rückgaberecht, Kundenbewertungen der Produkte usw.). 
  • Empfehle basierend auf dem Warenkorb ähnliche Produkte.
  • Benachrichtige Kaufabbrecher:innen, sobald der Lagerbestand des Produkts gering ist oder sobald ein Sale endet. 
  • Biete als letzte Instanz einen Rabatt an.

Vielleicht inspiriert dich ja die Nachfass-E-Mail von Sur la Table:

Beispiel Warenkorbabbrecher-Mail

Behalte immer im Hinterkopf: Dein Follow-up Mailing an Warenkorbbrecher:innen muss nicht nur aus einer einzigen E-Mail bestehen. Du kannst auch zwei oder drei E-Mails versenden und so Kaufabbrecher:innen Schritt für Schritt in deinen Onlineshop zurückholen.

Stichwort Datenschutz

Ist der Versand von Warenkorbabbrecher-Mails DSGVO-konform? Die gute Nachricht: Ja.

ABER: Achte darauf, dass deine Zielgruppe per Double-Opt-In dem Versand von Werbe-Mails ausdrücklich zugestimmt hat. Laut DSGVO benötigst du für jeden Nutzungszweck der Datenverarbeitung, das heißt für jede Art von E-Mail, die du versenden möchtest (Newsletter, Marketing-Automatisierung, etc.), eine spezifische Zustimmung deiner Kontakte. 

Haben sich potenzielle Kund:innen in deinem Onlineshop registriert und sogar schon einmal etwas bei dir gekauft, reicht das noch nicht als Erlaubnis für den Versand der Warenkorberinnerungen aus.

Hol dir die E-Mail-Adresse und die eindeutige Zustimmung beispielsweise im Checkout-Prozess oder bei der Newsletter-Anmeldung. Je mehr E-Mail-Adressen du sammeln kannst, desto mehr Warenkörbe – und damit auch mehr Umsätze – kannst du zurückgewinnen.

Halte zusätzlich in deiner Datenschutzerklärung fest, welche Informationen du deinen Newsletter-Empfänger:innen zusendest. Mit einer professionellen Online Marketing Software wie Brevo erstellst du im Nullkommanix DSGVO-konforme Anmeldeformulare und bist datenschutzrechtlich immer auf der sicheren Seite.

Noch mehr Tipps und Tricks zum Thema E-Mail-Adressen sammeln gibt es hier.

Step by Step: So erstellst du einen Workflow für Warenkorbabbrüche

Du weißt nun, was genau Warenkorbabbrecher:innen sind, welche Potenziale in ihnen schlummern und mit welchen Strategien, du sie in deinen Onlineshop zurückholen kannst. 

Im Folgenden verraten wir dir, wie du Schritt für Schritt deinen Workflow erstellst und was du sonst noch bei der Reaktivierung von Warenkorbabbrecher:innen beachten solltest.

Schritt 1: Shopify Plugin installieren und Nutzerverhalten beobachten

Du hast zwei Möglichkeiten, um auf deiner Website das Verhalten von Onlineshoppern zu tracken:

  1. Installiere das Brevo Plugin auf deiner Website
    ODER
  2. Installiere das Automation-Script

So verbindest du Shopify mit deinem Brevo-Konto

Bei Brevo kannst du das Shopify Plugin kostenlos installieren. Wie genau das funktioniert? Folge einfach diesen fünf Schritten:

  1. Gehe in den Shopify App Store und klicke auf den Button „App hinzufügen“, um die Brevo App hinzuzufügen.
  2. Du wirst dann aufgefordert, dich in dein Shopify-Konto einzuloggen.
  3. Sobald du eingeloggt bist, klicke auf den Button ‘App installieren’.
  4. Sobald das Plugin installiert ist, klicke auf ‚Zugriff erlauben’, um dein Konto zu verknüpfen
  5. Nachdem du den Zugriff erlaubt hast, siehst du die Verbindungsdetails. Alle Felder werden automatisch generiert. Du musst also nur noch auf ‘Speichern’ klicken.

Glückwunsch! Du hast Brevo erfolgreich mit deinem Shopify-Konto verknüpft.

Du kannst natürlich direkt Newsletter in Shopify erstellen und versenden. Aber wenn du langfristig erfolgreich sein willst und von Anfang an das Beste aus deinem E-Mail Marketing herausholen willst, solltest du deinen Online Shop mit einer professionellen Newsletter Software wie Brevo verbinden.

Du bist noch nicht sicher, welche E-Mail Marketing App für Shopify die richtige für dich ist? Finde es hier heraus.

Schritt 2: Tracking von Kaufabbrüchen

Damit dir keine Kaufabbrüche entgehen und du die wesentlichen Aktionen immer im Blick behältst, empfehlen wir dir die folgenden drei Track Events zu verwenden:

  • cart_updated: Verwende ein und dasselbe Event für die Erstellung und die Aktualisierung eines Warenkorbs.
  • order_completed: Verwende ein einmaliges Event, um anzuzeigen, dass ein Warenkorb bestellt wurde.
  • cart_deleted: Verwende ein einmaliges Event, um anzuzeigen, wenn Produkte aus einem bestehenden Warenkorb gelöscht werden.

Du hast zwei Möglichkeiten, um diese Track Events an Brevo zu senden:

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

  1. Wenn du das Plugin installiert und die Automatisierung für dein Brevo-Konto aktiviert hast, senden einige Plugins die drei Kaufabbruch-Events automatisch an Brevo.
    ODER
  2. Alternativ kannst du deine Website auch manuell aktualisieren, um die drei erforderlichen Track Events an Brevo zu senden. Vergiss nicht, beim Erstellen deiner eigenen Events diese beiden „Objekte” zu integrieren:
  • Eigenschaften: Informationen über deine Käufer:innen, um die E-Mail an Warenkorbabbrecher:innen zu personalisieren (z. B. Vor- und Nachname). Wenn diese Details in deiner Brevo-Kontaktliste als Attribute vorhanden sind, benenne sie in dem Objekt nach den Attributnamen.
  • Event-Daten: Informationen über den Warenkorb und die Produkte. Integriere die Warenkorb-ID und die Produktdetails, die du in der Follow-up E-Mail haben möchtest.

Mögliche Event-Daten sind zum Beispiel:

  • Produktname
  • Produktmenge 
  • Größe des Produkts
  • Preis des Produkts
  • Produktbild
  • Link zur Produktseite
  • Link zum Warenkorb

Denke beim Erstellen deiner Events daran, die „Parameter“ und „Keys“ in deinem Event-Daten-Objekt zu dokumentieren. Diese Informationen wirst du später beim Erstellen deiner E-Mail benötigen. Du fügst später nämlich Platzhalter in deine E-Mail-Vorlage ein, die dann automatisch durch deine Event-Daten ersetzt werden.

Und so sieht das ganze in der Praxis aus:

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Wir haben im obigen Beispiel die folgenden Event-Daten erfasst:

  • Parameter: items
  • Variable (in Rot): item
  • Keys (in Grün): Produktname (name), Produktpreis (price), Produktgröße (variant name), Produktmenge (quantity)

Schritt 3: So erstellst du deine Nachfass-Mail

Plugin installiert? Die Warenkorbabbrüche deiner potenziellen Kund:innen genauestens im Blick? Super! 

Dann geht es nun ans E-Mail kreieren. Hierfür erstellst du einfach eine neue Vorlage auf der Brevo-Plattform und gestaltest dein Mailing dann mit dem Drag-and-Drop Editor ganz nach Baukastenprinzip: Element reinziehen, platzieren, fertig. Keine Programmierkenntnisse oder Design-Skills nötig. So schnell hast du noch nie eine E-Mail erstellt. Versprochen.

Diese drei Infos solltest du unbedingt in dein Mailing einbauen:

  • Den Namen der Käufer:innen (sofern bekannt)
  • Einen Satz, der deine Käufer:innen daran erinnert, dass er oder sie den Kauf noch nicht abgeschlossen hat
  • Details zum Produkt bzw. zu den Produkten im Warenkorb

Warenkorbabbrecher-Mail

Denk daran, dass du bei einem Warenkorbabbruch nicht nur eine Follow-up E-Mail schicken musst. Du kannst auch eine Serie von zwei bis drei Erinnerungs-Mails versenden.

Erfahre hier, wie du deine E-Mail mit weiteren Kontaktattributen personalisieren kannst.

Schritt 4: Füge Details zum abgebrochenen Warenkorb ein

Im nächsten Schritt geht es darum, dass dein Template personalisierte Daten zum Warenkorb der einzelnen Käufer:innen erkennen und anzeigen kann. 

Dafür fügst du Platzhalter für die Produktdetails in deine E-Mail-Vorlage ein, wie zum Beispiel den Namen, den Preis, die Größe des Produkts usw.

Wenn du ein Plugin verwendest, sind die Platzhalter standardisiert. Wenn du deine eigenen Track-Events verwendest, hängen deine Platzhalter von deiner Einrichtung ab.

Vergiss nicht, auch Produktbilder einzufügen – so geht’s:

  1. Ziehe einen Bildblock per Drag-and-Drop in deine Vorlage.
  2. Klicke auf den Bildbereich, um die Bildeinstellungen zu öffnen.
  3. Wähle unter Bildquelle die Option „Von URL“. Füge den entsprechenden Platzhalter für das Produktbild ein.
  4. Um das Bild klickbar zu machen, füge den Link-Platzhalter unter dem Feld „Link“ ein.

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

 Schritt 5: Workflow einrichten

Kommen wir nun zum wichtigsten Schritt in der Marketing Automation: dem Erstellen deines Workflows. Das A und O hier ist das Festlegen sogenannter Trigger, die den E-Mail-Versand auslösen. Das Erstellen eines Warenkorbs ist beispielsweise ein solcher Trigger.

Im Grunde läuft der Workflow bei abgebrochenen Warenkörben wie folgt ab:

  • Der Automatisierungs-Workflow startet, wenn Benutzer:innen einen oder mehrere Artikel in den Warenkorb legen.
  • Wenn der Kauf nach einer bestimmten Zeit nicht abgeschlossen wird, wird eine automatisierte Follow-up E-Mail versendet.
  • Wenn die Artikel im Warenkorb gekauft oder entfernt werden, wird der Workflow beendet.
  • Wenn der Warenkorb aktualisiert wird, startet der Workflow von vorne.

Mit Brevo ist das Erstellen eines Workflows für Warenkorbabbrüche ein echtes Kinderspiel. Denn: Du kannst einfach unseren vorgefertigten Workflow verwenden. Klicke hierfür in der Automations-App auf den Button „Einen neuen Workflow erstellen” und wähle den Workflow „Warenkorbabbruch” aus.

Du wirst nun durch eine Reihe von sechs schnellen Schritten geleitet, um deinen Workflow anzupassen.

Du wirst aufgefordert, den Namen für jedes der drei eindeutigen Ereignisse – cart_updated, order_completed und cart_deleted – zu bestätigen oder zu aktualisieren. Die Standardnamen werden automatisch ausgefüllt, können jedoch bei Bedarf geändert werden.

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Wann genau du deine erste Follow-up E-Mail an Warenkorbabbrecher:innen versenden solltest? Als Best Practice empfehlen wir eine Nachfass-Mail, wenn der Kauf zwei Stunden nach der Warenkorberstellung immer noch nicht abgeschlossen wurde. Du kannst die Zeiten aber jederzeit neu anpassen.

Wähle als nächstes das E-Mail Template aus, das du an Kaufabbrecher:innen versenden möchtest. Brevo wählt automatisch eine Standardvorlage aus; du kannst aber auch deine eigene Vorlage auswählen, die du zuvor erstellt hast.

Damit die Personalisierung in deinem Mailing korrekt dargestellt wird, klicke diese Optionen an:

  • Meine Event-Daten zum Personalisieren der E-Mail verwenden
  • Daten aus dem letzten erhaltenen Event
Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Wenn du auf das Pluszeichen (+) klickst, kannst du noch weitere Schritte zu deinem Workflow hinzufügen (z. B. eine vierte Follow-up E-Mail).

Schritt 6: Aktiviere deinen Workflow

Juhu, du hast es geschafft.

Wenn du mit deinem Workflow zufrieden bist, klicke einfach nur noch auf den Button „Workflow aktivieren“ und lehne dich zurück. Denn von nun an läuft alles von selbst.

Du möchtest lieber in einem Video Tutorial erfahren, wie du mit Brevo einen Workflow für Warenkorbabbrüche erstellst? Kein Problem! In unserer kostenlosen Brevo Academy lernst du dies und noch viel mehr rund um das Thema Marketing Automation.

Geh Kaufabbrecher:innen auf die Spur

Du weißt nun: Manchmal ist es im E-Mail Marketing eben nicht die Liebe auf den ersten, sondern auf den zweiten Klick. 

Warenkorbabbrecher-Mails sind für Online-Händler:innen jeder Größe und Branche wahre Umsatzbringer und bieten die perfekte Möglichkeit, nicht nur Marketerherzen, sondern auch Kundenherzen höherschlagen zu lassen. 

Wir hoffen, dass unser Leitfaden dich auf den Geschmack gebracht hat, nun selbst durchzustarten. Mit der richtigen Marketing Automation Software ist das Reaktivieren von Warenkorbabbrecher:innen ein echtes Kinderspiel.

Bei Brevo hast du bereits im kostenlosen Paket Zugriff auf alle Automatisierungsfunktionen. Unsere vorgefertigten Workflows für Warenkorbabbrüche und andere gängige Szenarien (z.B. Welcome Mail) machen das Automatisieren für Einsteiger:innen besonders leicht.  

Falls du noch mehr über Marketing Automation erfahren möchtest, dann empfehlen wir dir noch diese spannenden Blog-Artikel:

Viel Spaß beim Automatisieren!

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