Leads führen dich zum Erfolg und Lead Marketing ist der Schlüssel dazu – so oder so ähnlich heißt es in den Marketing-Abteilungen vieler Unternehmen.
Doch was sind Leads eigentlich? Und wo liegt der Unterschied zwischen MQLs, SQLs, Potentials und Hot Leads? Wir helfen dir, im Dschungel der Fachbegriffe den Überblick zu behalten und beleuchten verschiedene Marketing-Strategien zur Lead-Gewinnung. Außerdem stellen wir dir wichtige Methoden aus dem Lead Management vor und erklären, wie du deine Leads in loyale Kund:innen verwandelst.
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was ist ein Lead?
Der Begriff Lead leitet sich vom Englischen „to lead” ab, was soviel wie (heran)führen bedeutet. Es handelt sich dabei also um Personen, die an dein Unternehmen herangeführt werden sollen.
Lead ist jedoch kein klassischer Begriff aus dem Wörterbuch, weshalb es unterschiedliche Deutungen gibt. Oft werden Leads einfach mit Interessent:innen gleichgesetzt. Das ist weder verkehrt noch richtig. Ein:e Interessent:in kann sehr wohl ein Lead sein. Er oder sie kann aber auch ein Visitor, ein Potential oder ein Prospect sein. Das sind verschiedene Einstufungen von Interessierten mit unterschiedlicher Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung. Andere Marketing-Modelle unterscheiden beispielsweise nach Cold, Warm oder Hot Leads. Dazu aber gleich mehr.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Lead ein Kontakt ist, der Interesse an deinem Angebot hat oder haben könnte. Was davon nun der Fall ist, ist ganz davon abhängig, an welchem Punkt der Kundenreise (engl. Customer Journey) sich eine Person befindet. Als Leads zählen beispielsweise sowohl Besucher:innen deiner Website, als auch eingesammelte Visitenkarten auf einer Messe und Newsletter-Anmeldungen.
Klar abzugrenzen sind Leads von Kund:innen: Wer bereits bei dir gekauft hat, ist aus deiner Sicht kein Lead mehr. Leads befinden sich oft noch gar nicht in einer aktiven Kaufabsicht. Deshalb solltest du deine Leads durch gezielte Marketing-Aktivitäten pflegen und zu angemessener Zeit in den Vertriebsprozess überführen, um sie in zahlende Kund:innen zu konvertieren.
Welche Arten von Leads gibt es?
Warm Leads, Potentials oder SQLs – raucht dir auch der Kopf von zu vielen Fachbegriffen? Keine Sorge, wir bringen Licht ins Dunkel.
Es gibt verschiedene Modelle, die Leads nach ihrer potenziellen Kaufbereitschaft klassifizieren und in verschiedene Kategorien unterteilen. Die Kategorien der verschiedenen Modelle sind sich dabei sehr ähnlich, so dass du die verschiedenen Begriffe quasi als Synonyme verwenden kannst. Zunächst eine Erklärung der gängigsten Begriffe:
- Cold Leads oder Visitors: Cold Leads sind Kontakte, die bisher nur wenig oder noch gar kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Das können Besucher:innen deiner Website sein oder gekaufte Leads von Drittanbietern. Der Kontakt zu Leads in diesem Stadium wird auch als Kaltakquise bezeichnet und ist rechtlich selten DSGVO-konform.
- Warm Leads oder Potentials: Warm Leads sind potenzielle Kundschaft, die erhöhtes Interesse an deinen Angeboten gezeigt hat, aber noch nicht zu einer Kaufentscheidung bereit ist. Als Warm Lead gelten beispielsweise Messekontakte oder Newsletter-Anmeldungen. Diese Kontakte erwarten, dass du dich bei ihnen meldest.
- Hot Leads oder Prospects: Hot Leads haben bereits eine hohe Kaufbereitschaft gezeigt. Sie haben möglicherweise eine konkrete Anfragen gestellt, Preise erfragt oder eine Kaufabsicht signalisiert. Hot Leads sind Gold wert für den Vertrieb, da sie in naher Zukunft mit hoher Wahrscheinlichkeit zu zahlender Kundschaft werden.
Was sind MQLs und SQLs?
Ein weiteres Modell zur Spezifizierung von Leads ist die Einteilung nach MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead). Die Unterscheidung zwischen MQLs und SQLs hilft Marketing- und Vertriebs-Teams, ihre Ressourcen effektiver einzusetzen.
MQLs sind Kontakte, die noch weit entfernt von einer Kaufentscheidung sind. Sie werden vom Marketing Team betreut, mit dem Ziel, die Kaufabsicht der Leads zu fördern. Das funktioniert mit passenden Marketing-Kampagnen, die das Interesse der Leads an einem Produkt oder einer Dienstleistung steigern. Solche Kampagnen können zum Beispiel per Social Media, E-Mail oder Messenger verschickt werden.
SQLs sind Personen mit konkretem Kaufinteresse, die vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurden. Diese Leads stehen kurz vor dem Kauf oder sind bereit, einen Vertrag abzuschließen. Es liegt nun an den Vertriebsmitarbeiter:innen, SQLs in zahlenden Kund:innen zu verwandeln und eventuelle Zweifel aus dem Weg zu räumen.
In der Praxis ist die Unterscheidung in MQL und SQL nicht immer eindeutig. So kommt es vor, dass Kontakte im Sales landen, obwohl sie noch nicht ausreichend qualifiziert sind. Um Unklarheiten zu vermeiden, ist eine eindeutige Eingrenzung dieser Begriffe für dein Unternehmen wichtig.
Wie gewinne ich Leads und was ist Lead Marketing?
Beim Lead Marketing geht es um die Lead-Gewinnung (engl. Lead Generation). Im ersten Schritt müssen deine Angebote für potenzielle Kund:innen sichtbar werden. Das erreichst du zum Beispiel durch Online-Marketing-Maßnahmen wie Social Media Ads und Content Marketing.
Im nächsten Schritt sammelst du Kontakte. Dabei helfen dir geschickte Anreize – sogenannte Lead-Magneten –, zum Beispiel eine spannenden Newsletter-Serie, Gewinnspiele oder ein Webinar. Die gesammelten Kontakte kannst du in Folgeprozessen weiter qualifizieren. Lerne nachfolgend einige der wichtigsten Methoden des Lead Marketings kennen.
SEO und SEA
Ein Weg, um deine Sichtbarkeit und Reichweite zu erhöhen, ist Suchmaschinenoptimierung. Dazu solltest du deine Website mit relevanten Keywords und ansprechenden Inhalten für deine Zielgruppe optimieren. Dadurch steigerst du deine Sichtbarkeit in den organischen Suchergebnissen.
Parallel dazu kannst du gezielte SEA-Kampagnen (engl. Search Engine Advertising) erstellen. Damit erzielst du eine sofortige Präsenz in den Suchergebnissen und kannst potenzielle Kundschaft direkt auf spezifische Landingpages leiten. So generierst du schnell qualifizierte Leads. Stelle sicher, dass du die Performance deiner Kampagnen kontinuierlich analysierst und optimierst, um das Beste aus ihnen herauszuholen. Auf diese Weise erzielst du nachhaltige Erfolge und generierst kontinuierlich hochwertige Leads für dein Unternehmen.
Content Marketing
Content Marketing ist eine Strategie des Inbound Marketings, die gerne zur Neukundengewinnung eingesetzt wird. Dabei werden wertvolle und relevante Inhalte erstellt und verbreitet, um Interessierte anzuziehen und sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln. Als Inbound Marketing zählen beispielsweise Blog-Beiträge, Artikel, Videos, Infografiken oder Podcasts, die die Fragen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe ansprechen. Durch hochwertigen Content positionierst du dich als Profi in deiner Branche und gewinnst das Vertrauen potenzieller Kund:innen. Mit gut durchdachtem Content Marketing lockst du Besucher:innen auf deine Website, die du dann zur Kontaktaufnahme anregen kannst.
Social Media Ads
Social Media Ads sind bezahlte Werbeanzeigen, die auf verschiedenen sozialen Plattformen geschaltet werden, um gezielt potenzielle Kund:innen anzusprechen. Durch eine präzise Zielgruppenauswahl und demografische Filter kannst du Anzeigen schalten, die auf die Interessen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten sind. Social Media Ads dienen dazu, Interesse zu wecken und Traffic auf Landingpages oder Websites zu lenken, um so Leads zu generieren. Eine ansprechende und relevante Anzeige kann deine Erfolgsquote steigern und die Reichweite deiner Marketing-Kampagnen erweitern.
Landingpages
Landingpages sind speziell gestaltete Webseiten mit einem klaren Ziel: die Generierung von Leads oder der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Landingpages können über Online-Werbung, Social Media oder E-Mail-Kampagnen beworben werden. Sie sind einfach strukturiert und ansprechend gestaltet, um Besucher:innen zu einer bestimmten Aktion zu bewegen und möglichst keine Ablenkung zu bieten. Ein auffälliger Call-to-Action (CTA) – in der Regel ein Button – kommuniziert die Handlungsaufforderung. Das kann zum Beispiel eine Terminvereinbarung sein, das Absenden einer Kundenanfrage oder der Download eines Whitepapers im Tausch gegen Kontaktdaten.
Lies hier nach, wie du eine Landingpage erstellst und erfahre anhand von ausgewählten Beispielen, was eine richtig gute Landingpage ausmacht.
Kontaktformular mit Anreiz
Kontaktformulare werden strategisch auf Landingpages oder Blog-Beiträgen platziert, um Leads zu generieren. Damit die Besucher:innen ihre Kontaktdaten freiwillig hinterlassen, ist meist ein Anreiz notwendig. Das kann zum Beispiel der Download eines E-Books oder anderer wertvoller Ressourcen sein. In der Regel werden Kontaktformulare zur Lead-Generierung so schlank wie möglich gehalten, um die Hemmschwelle zum Absenden zu minimieren. Oft genügt schon die Eingabe einer E-Mail-Adresse für den Downloadlink zum E-Book. Manche Kontaktformulare fragen aber auch gezielt Informationen ab, um Leads später besser segmentieren zu können und personalisierte Inhalte und Angebote zu liefern.
Hier erfährst du, mit welchen Tools du im Handumdrehen Online-Formulare erstellen kannst.
E-Mail Marketing
Newsletter sind ein mächtiges Tool im Lead Marketing und sollten in keiner Marketing-Strategie fehlen. Zum einen helfen sie dir dabei, Leads zu gewinnen. Zum anderen ermöglichen sie es Warm Leads, sich zu Hot Leads zu entwickeln. Eine Newsletter-Serie mit hochwertigem Insider- oder Fachwissen kann ein wahrer Kundenmagnet sein. Mit klug platzierter Werbung erhältst du viele Anmeldungen für deinen Newsletter. Damit aus Abonnent:innen auch Käufer:innen werden, muss dein Newsletter natürlich halten, was er verspricht.
Mit unseren Tipps und Tricks wird dein nächster Newsletter bestimmt zum Erfolg.
Events & Konferenzen
Neben Online Marketing sind Events und Konferenzen eine tolle Möglichkeit, um direkt mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Die Teilnahme an Messen, Networking-Events oder Business-Brunchs ermöglicht es, Leads im persönlichen Gespräch zu gewinnen und zu qualifizieren. Du kannst dort deine Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, Fragen beantworten und das Interesse der Besucher:innen wecken. Solche Events bieten wertvolle Gelegenheiten zur Lead-Generierung, da die persönliche Komponente beim Vertrauensaufbau einfach unschlagbar ist.
Lead Management: So geht es nach dem Lead Marketing weiter
Nach dem Lead Marketing gilt es, deine gewonnenen Leads zu pflegen und durch geschicktes Lead Management weiterzuentwickeln. Auf diese Weise generierst du einen effektiven Verkaufstrichter (engl. Sales Funnel). Dieser Prozess beinhaltet sämtliche Schritte von der Gewinnung und der Pflege deiner Leads bis zur Konvertierung in Kund:innen. Am besten steuerst du ihn mithilfe einer Lead Management Software.
Die Integration von Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing bildet den Schlüssel für einen nahtlosen Übergang von der Lead-Generierung zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss. Folgende Maßnahmen sind Teil des Lead Managements:
Lead Nurturing
Lead Nurturing beschreibt die weitere Pflege deiner gewonnenen Leads. Dabei versorgst du deine potenzielle Kundschaft mit relevanten Informationen und Inhalten, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und sie im Verkaufsprozess zu begleiten. Durch automatisierte E-Mail-Kampagnen, personalisierte Inhalte und spezifisch abgestimmte Angebote unterstützt du deine Leads auf ihrer Kaufreise. Ziel ist es, das Vertrauen deiner Leads zu gewinnen, ihre Bedenken auszuräumen und sie zur Handlung zu bewegen.
Lead Scoring
Lead Scoring ist ein Verfahren, um Leads anhand bestimmter Kriterien zu bewerten und sie nach ihren Interaktionen und ihrem Verhalten zu priorisieren. Dabei weist du bestimmten Aktivitäten und Merkmalen deiner Leads verschiedene Punkte (engl. Scores) zu. Dadurch können deine Marketing-Abteilung und dein Vertriebs-Team besser abschätzen, welcher Lead eine höhere Kaufbereitschaft hat und priorisiert werden sollte. Leads mit hohen und sehr hohen Scoring-Werten – also Warm Leads und Hot Leads – sind interessant für den Vertrieb. Leads mit niedrigeren Scoring-Werten bleiben hingegen weiter im Lead-Nurturing-Prozess.
Lead Routing
Lead Routing beschreibt einen Prozess, in dem qualifizierte Leads an das entsprechende Vertriebsmitglied oder den Vertriebskanal weitergeleitet werden. Je nach Unternehmensstruktur und Vertriebsorganisation kann es unterschiedliche Routing-Systeme geben. Doch egal, wie dieses aussehen mag: Es ist wichtig, dass qualifizierte Leads so schnell wie möglich an die richtigen Ansprechpartner:innen im Vertrieb übergeben werden. Auf diese Weise werden schnelle Reaktionszeiten und ein zeitnaher persönlicher Kontakt gewährleistet. Automatisierte Lead-Routing-Systeme helfen dir dabei, Leads effizient zu verteilen und sicherzustellen, dass sie jederzeit die bestmögliche Betreuung erhalten.
Fazit: Lead Marketing ist unverzichtbar
Leads sind unverzichtbar für den Erfolg deines Unternehmens – sie sind das Fundament für eine starke Kundenbasis. Dadurch tragen Leads maßgeblich dazu bei, deinen Umsatz zu steigern und dein Geschäftswachstum nachhaltig zu fördern. Das gelingt jedoch nur, wenn aus Leads am Ende auch Kund:innen werden.
Durch Lead Marketing sprichst du deine Zielgruppe an und schaffst eine Grundlage für weitere Marketing-Aktivitäten. Eine strategische Ausrichtung des Lead Marketings auf deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse ist dabei von entscheidender Bedeutung. Biete hochwertige Inhalte an, um deine Expertise in appetitlichen Happen zu präsentieren. So überzeugst du deine Zielgruppe, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
Egal ob Cold Lead, Prospect, MQL oder SQL – alle Leads können bewertet und organisiert werden. Auf diese Weise kannst du sie stets durch angemessene (Werbe)maßnahmen auf ihrer Kundenreise begleiten. Methoden wie das Lead Scoring und das Lead Routing helfen dir, deine Prozesse auf Basis von Daten und Analysen zu optimieren und deine Vertriebs- und Marketing-Ressourcen sinnvoll einzusetzen.
