Die Lead-Generierung (im Englischen: Lead Generation) ist entscheidend für den Erfolg jedes Unternehmens. Dabei umfasst die Lead-Generierung verschiedene Maßnahmen zur Neukundengewinnung: Also Leads identifizieren, sie in ihrer Customer Journey unterstützen, um sie als potenzielle Kund:innen zu gewinnen.
Mit unserem Artikel geben wir dir einen umfassenden Überblick über die besten Methoden zur Lead-Generierung im B2B- und im B2C-Bereich. Praxisnahe Strategien helfen dir dabei, deine Lead-Generierungsmaßnahmen zu optimieren und mehr qualifizierte Leads zu gewinnen. Von E-Mail Marketing bis hin zu KI-Lead-Generierung: Wir zeigen dir, wie du mehr Leads generieren und dein Online Marketing auf das nächste Level heben kannst.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Lead-Generierung?
Die Lead-Generierung spielt eine zentrale Rolle im Marketing und Vertrieb eines Unternehmens. Doch bevor wir näher darauf eingehen, wie du mehr Leads generieren kannst, wollen wir noch kurz erklären, was eigentlich ein Lead ist.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen deines Unternehmens zeigt. Dieses Interesse wird in der Regel durch die Bereitstellung von Kontaktdaten, wie einer E-Mail-Adresse, signalisiert. Leads sind potenzielle Kund:innen, die über den Vertriebstrichter letztendlich zu zahlenden Kund:innen konvertieren. Im Lead Management unterscheidet man dabei zwischen MQL und SQL.
Leads generieren: MQL und SQL
- MQLs (Marketing Qualified Lead): Ein MQL ist ein Lead, der durch Marketing-Aktivitäten qualifiziert wurde und als interessiert genug gilt, um an das Vertriebsteam übergeben zu werden. MQLs haben meist bestimmte Kriterien erfüllt, wie das Herunterladen eines Whitepapers oder die Teilnahme an einem Webinar.
- SQLs (Sales Qualified Lead): Ein SQL ist ein Lead, der vom Vertriebsteam als reif für den Verkaufs- bzw. Kaufprozess eingestuft wird. SQLs haben häufig spezifische Kaufabsichten geäußert und sind bereit, mit Vertriebsmitarbeiter:innen über spezifische Angebote und Preise zu sprechen.
Mehr über Leads und Arten von Leads erfährst du in unserem separaten Artikel.
Lead-Generierung: Definition
Mit Lead-Generierung ist der gesamte Prozess gemeint, durch den Unternehmen potenzielle Kund:innen identifizieren und qualifizieren, die Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Dieser Prozess umfasst verschiedene Taktiken und Strategien, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und sie bestenfalls in neue Kund:innen zu konvertieren.
Eine effektive Lead-Generierung ist entscheidend, um einen kontinuierlichen Zufluss an neuen Geschäftsgelegenheiten sicherzustellen und so das Unternehmenswachstum zu fördern. Dabei ist es wichtig, nicht nur Leads gewinnen, sondern auch deren Qualität sicherstellen zu können. Qualifizierte Leads haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, zu tatsächlichen Kund:innen zu werden, was den Return of Investment (kurz: ROI) der Marketing-Aktivitäten steigert.
Methoden der Lead-Generierung: Inbound vs. Outbound
Die Lead-Generierung kann grob in zwei Kategorien unterteilt werden: Inbound und Outbound Lead-Generierung. Wir erklären dir im Folgenden alles Wichtige dazu.
Lead-Generierung im Inbound Marketing
Diese Methode basiert darauf, dass potenzielle Kund:innen durch wertvolle Inhalte und Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO) auf das Unternehmen aufmerksam werden. Dazu gehören unter anderem Blog-Beiträge, Whitepapers, Webinare und Social-Media-Aktivitäten. Inbound-Strategien zielen darauf ab, das Interesse der Zielgruppe organisch zu wecken und diese auf die Website zu leiten. Durch relevante Inhalte konvertieren die Website-Besucher:innen bestenfalls zu potenziellen Neukund:innen.
Lead-Generierung im Outbound Marketing
Bei Outbound Lead Generation geht das Unternehmen aktiv auf potenzielle Kund:innen zu. Dies geschieht beispielsweise durch Kaltakquise, E-Mail-Marketing-Kampagnen oder gezielte Werbeanzeigen auf sozialen Medien. Outbound-Strategien erfordern eine proaktive Ansprache und gezielte Marketing-Maßnahmen, um die richtigen Zielgruppen zu erreichen. Dabei ist diese Methode besonders im B2B-Bereich effektiv, wo es oft um komplex gestaltete Produkte geht.
Leads generieren im B2B- oder B2C-Bereich
Die Wahl der richtigen Strategie hängt von vielen Faktoren ab, darunter die Art des Geschäfts (B2B oder B2C), die Zielgruppe und die verfügbaren Ressourcen. Oft ist eine Kombination aus beiden Methoden am effektivsten, um eine breite Abdeckung und hohe Conversion-Raten zu erzielen.
Bei der B2B-Lead-Generierung (Business-to-Business) konzentriert man sich auf längere und komplexere Verkaufszyklen. Hier sind die Leads meist gut informierte Entscheider:innen in Unternehmen, die nach maßgeschneiderten Lösungen suchen. Im B2C Marketing (Business-to-Consumer) hingegen geht es oft um kürzere Verkaufszyklen und eine größere Anzahl von Leads, die individuell angesprochen werden.
Mit dem richtigen Customer-Relationship-Management-System (kurz: CRM-System) kannst du die Daten deiner Kund:innen und Leads sammeln, verwalten, analysieren und noch viel mehr. In unserem Artikel zeigen wir dir die besten CRM-Systeme im Vergleich.
Leads generieren mit diesen 10 Methoden
Es gibt zahlreiche Strategien, um erfolgreich Leads zu generieren. Im Folgenden stellen wir dir die 10 effektivsten Methoden vor, die dir helfen, potenzielle Kund:innen zu gewinnen und dein Geschäft auszubauen.
E-Mail Marketing
E-Mail Marketing bleibt eine der effektivsten Methoden, um mehr Leads generieren zu können. Durch eine gezielte Lead-Generierungs-Kampagne, personalisierte Nachrichten und den Einsatz von Lead-Magneten (kostenlose E-Books oder Webinare) können Unternehmen wertvolle Kontaktinformationen sammeln.
Dahingehend bietet wir bei Brevo eine Lead Management Software an, mit denen du automatisierte Workflows erstellen, die Performance der E-Mails messen und kontinuierliche Verbesserungen vornehmen kannst. Ein wichtiger Aspekt ist die Segmentierung der E-Mail-Liste, um sicherzustellen, dass die richtigen Botschaften an die richtigen Empfänger:innen gesendet werden. Dies erhöht die Relevanz und die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf die Nachrichten reagieren.
Content Marketing und SEO
Qualitativ hochwertiger Content ist der Schlüssel zur Inbound-Lead-Generierung. Durch regelmäßige Blog-Beiträge, informative Whitepapers und ansprechende Videos können Unternehmen ihre Expertise demonstrieren und das Interesse ihrer Zielgruppe wecken.
Im digitalen Marketing stellen SEO-Strategien sicher, dass dein Content von Suchmaschinen gefunden wird. Durch den erhöhten Traffic gewinnst du mehr Leads. Wichtig ist dabei, relevante Keywords gezielt einzusetzen und den Content kontinuierlich zu optimieren. Zudem erhöhen interaktive Inhalte wie Quizze und Umfragen das Engagement und fördern so die Lead-Gewinnung.
Social Media
Social-Media-Plattformen wie LinkedIn sind besonders im B2B-Marketing wertvoll, um mehr Leads generieren zu können. Durch das Teilen von relevantem Content, das Netzwerken in Gruppen und die direkte Ansprache von Leads können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und qualifizierte Leads generieren.
Ein weiterer Vorteil von Social Media ist die Möglichkeit, durch gezielte Anzeigen-Kampagnen und die Nutzung von Social Listening potenzielle Neukund:innen zu identifizieren und direkt anzusprechen.
Webinare und Online Events
Webinare bieten eine hervorragende Möglichkeit, Leads direkt anzusprechen und wertvolle Inhalte zu teilen. Live-Interaktionen und Q&A-Sessions erhöhen das Engagement und die Kundenbindung. Nach dem Webinar können Teilnehmer:innen gezielt nachverfolgt und konvertiert werden. Das macht Webinare zu einer effektiven Lead-Generierungsstrategie.
Wichtig: Wähle relevante Themen aus, die das Interesse der Zielgruppe wecken. Vernachlässige außerdem nicht die Nachbereitung, um die Leads weiterzuqualifizieren.
Paid Advertising und Werbeanzeigen
Auf Plattformen wie Google Ads und Meta Ads kann du ebenfalls gezielte Werbeanzeigen schalten, um deine Zielgruppe anzusprechen und schnell Leads generieren zu können. Durch die Nutzung von Remarketing können Interessent:innen, die bereits mit der Marke interagiert haben, erneut angesprochen und konvertiert werden.
Entscheidend für den Erfolg ist das Messen des ROI und die Optimierung der Kampagnen: Eine gut durchdachte Anzeigenstrategie umfasst die Auswahl der richtigen Keywords und die kontinuierliche Anpassung der Kampagnen – basierend auf den erzielten Ergebnissen.
Automatisierung und KI
Brevo bietet dir eine Marketing-Automatisierungssoftware, um den Lead-Generierungsprozess effizienter zu gestalten. Durch die Nutzung von KI im Marketing kannst du Leads besser segmentieren und Kampagnen mehr personalisieren. Das fördert die Conversion-Rate. Automatisierte Workflows versorgen die potenzielle Kund:innen zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen.
Übrigens: KI hilft dir ebenso dabei, das Verhalten der Leads zu analysieren und präzise Vorhersagen darüber zu treffen, welche Maßnahmen am effektivsten sind, um sie in Neukund:innen umzuwandeln.
Landingpages und Lead-Capturing-Formulare
Effektive Landingpages sind entscheidend für die Konvertierung von Website-Besucher:innen in Leads. Strukturiere die Seiten klar und versehe sie mit einem überzeugenden Call-to-Action (kurz: CTA), also Handlungsaufforderungen. Gestalte die Landingpages zudem stets mobilfreundlich. Damit bietest du zusätzlich den Nutzer:innen mit mobilen Geräten eine optimale Erfahrung.
Du willst eine Landingpage erstellen, aber keine Ahnung, wie du vorgehen musst? In unserem Artikel zeigen wir dir, wie das klappt!
Kaltakquise und Networking
Die direkte Ansprache potenzieller Kund:innen durch Kaltakquise bleibt eine wichtige Methode, insbesondere im B2B-Marketing. Erfolgreiche Kaltakquise erfordert eine sorgfältige Vorbereitung und ein gutes Gespür für die Bedürfnisse deiner Zielgruppe.
Networking bietet gerade auf Branchenveranstaltungen und Messen die Möglichkeit, wertvolle Kontakte knüpfen und Leads generieren zu können. Trete dabei authentisch auf und biete einen echten Mehrwert, um das Interesse der potenziellen Leads zu wecken.
Mehr Informationen zu Neukunden-Akquise im Online-Marketing gefällig? Dann schau in unserem Artikel vorbei.
Influencer und Partner-Marketing
Die Zusammenarbeit mit Influencern und Partner:innen kann die Reichweite deines Unternehmens erheblich steigern. Influencer ziehen durch ihre Glaubwürdigkeit und Reichweite neue Leads an. Partner-Marketing ermöglicht es dir wiederum, durch gemeinsame Kampagnen und den Austausch von Ressourcen mehr Leads generieren zu können. Wähle dabei die richtigen Partner:innen aus, deren Zielgruppe mit deiner übereinstimmt. So erzielst du die bestmöglichen Ergebnisse.
Lead Nurturing und Follow-up
Lead Nurturing meint den Prozess, bei dem Leads durch gezielte Maßnahmen in zahlende Kund:innen umgewandelt werden. Das gelingt durch regelmäßige Follow-up E-Mails, personalisierte Angebote und informative Inhalte. Ein gut strukturierter Lead-Nurturing-Prozess stellt sicher, dass die Beziehung der potenziellen Kund:innen zum Unternehmen kontinuierlich gestärkt wird.
Lead-Generierung: So klappt's DSGVO-konform
Deine Kund:innen erwarten, dass ihre personenbezogenen Kontaktdaten sicher und vertraulich behandelt werden. Die Grundlage dafür ist die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), die wir auch bei Brevo großschreiben. Wir geben dir im Folgenden 4 Tipps mit, wie du dein Lead Management datenschutzkonform gestalten kannst:
Hole die Einwilligung deiner Kund:innen ein
Vor der Erfassung und Verarbeitung personenbezogener Daten musst du die ausdrückliche Einwilligung der entsprechenden Kund:innen einholen. Dies erfolgt durch Opt-in-Formulare (bzw. Kontaktformulare), zum Beispiel auf Websites und in E-Mails. Die Einwilligung muss klar, eindeutig und freiwillig sein. Für E-Mails und Newsletter kannst du dafür ganz einfach das Double-Opt-in-Verfahren nutzen, also die zweifache Einwilligung zur Weitergabe von rechtskonformen Kontakten.
Auch im E-Mail Marketing ist Datenschutz grundlegend. Hier geben wir dir alle nötigen Infos!
Sei transparent – gegenüber Kund:innen und Mitarbeiter:innen
Informiere deine potenziellen Kund:innen darüber, welche Kundendaten zu welchem Zweck erhoben werden. Diese Informationen sollten leicht zugänglich und verständlich sein. Eine detaillierte Datenschutzerklärung ist hierbei unerlässlich. Arbeite eventuelles Kunden-Feedback ein, um die Datenerfassung und Transparenz zu optimieren. Das fördert zusätzlich das Vertrauen und die Bindung zu deinen Kund:innen.
Schule außerdem deine Mitarbeiter:innen regelmäßig zu Datenschutzbestimmungen. So gewährleistest du, dass auch von Unternehmensseite alle Richtlinien verstanden und eingehalten werden.
Komme dem Wunsch auf Löschung nach
Kund:innen haben das Recht, Auskunft über die gespeicherten Daten zu erhalten und deren Löschung zu verlangen. Implementiere entsprechende Prozesse, um diese Rechte zu gewährleisten, eine Methode sind leicht zugängliche Abmeldelinks E-Mails oder Newslettern. Stelle außerdem in deinem Lead- und Kunden-Management sicher, dass diese Anfragen effizient und fristgerecht bearbeitet werden.
Erhebe nur notwendige Daten
Speichere nur die Kundendaten, die für den jeweiligen Zweck notwendig sind. Ergreife dafür angemessene technische und organisatorische Maßnahmen (Datenverschlüsselung, Sicherheitsprüfungen etc.), um die Sicherheit der Daten zu gewährleisten. Überwache und dokumentiere die Einhaltung der DSGVO kontinuierlich, um sicherzustellen, dass alle Anforderungen eingehalten wurden.
Lead-Daten kaufen: Eine rechtliche Grauzone
Der Kauf von Lead-Daten ist ein umstrittenes Thema und bewegt sich häufig in einer rechtlichen Grauzone. Wir von Brevo raten dringend dazu, sich vor dem Kauf von Lead-Daten rechtlich umfassend zu informieren und sicherzustellen, dass alle Datenschutzbestimmungen eingehalten werden. Der sichere und verantwortungsvolle Umgang mit personenbezogenen Daten sollte immer oberste Priorität haben. So vermeidest du rechtliche Risiken und wahrst das Vertrauen deiner Kund:innen.
Mehr Leads generieren mit Brevo
Die Lead-Generierung spielt eine essenzielle Rolle für den Erfolg jedes Unternehmens. Nutze die Methoden, die zu deinem Unternehmen am besten passen, um mehr Leads generieren zu können. Indem du datenschutzkonform agierst, steigerst du das Vertrauen der potenziellen Kund:innen zu deinem Unternehmen.
Dir kribbelt es nun in den Fingern? Dann erstelle einen Account bei Brevo und beginne noch heute damit, für dein Unternehmen mehr Leads zu generieren und neue Kund:innen zu gewinnen!