Du hast einen Onlineshop, tolle Produkte und jede Menge Onlineshopper, die fleißig Artikel in ihren Warenkorb legen, aber es kommt trotzdem einfach nicht zum finalen Klick auf den „Kaufen“-Button? Damit bist du nicht allein. Laut Baymard Institute verlassen rund 70% der Shopper ihren Warenkorb vor dem Kaufabschluss.
Warenkorbabbrüche sind daher keine Seltenheit im E-Commerce und können für Onlineshop-Betreiber:innen ganz schön frustrierend sein. Aber die gute Nachricht ist: Du kannst etwas dagegen tun! In diesem Artikel erfährst du, wie du dank automatisierter E-Mails Warenkorbabbrecher:innen zurück in deinen Onlineshop lockst und verpasste Umsätze im Handumdrehen zurückgewinnst.
PS: Solche Warenkorbabbrecher-Kampagnen lassen sich übrigens auch wunderbar via WhatsApp versenden und erreichen deine Zielgruppe direkt und in Echtzeit, aber mehr dazu im Artikel.
Inhaltsverzeichnis
- Was genau ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?
- Gründe für Warenkorbabbrüche
- Warum solltest du Warenkorbabbrecher-Mails versenden?
- 3 Beispiele für richtig gute Warenkorbabbrecher-Mails
- Tipps für erfolgreiche Warenkorbabbrecher-Mails
- Wichtige Bestandteile einer Warenkorbabbrecher-Mail
- So erstellst du eine Warenkorbabbrecher-Mail
- Profi Tipp: Versende auch via Live Chat oder WhatsApp
Was genau ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?
Die E-Mail nach Warenkorbabbrüchen ist eine automatisierte E-Mail, die an Kund:innen gesendet wird, die ihren Warenkorb verlassen, ohne den Kauf abzuschließen. Der Zweck besteht darin, sie an die Produkte zu erinnern, die sie zurückgelassen haben, und sie zu ermutigen, ihre Transaktion abzuschließen.
Automatisierte E-Mails sind ein praktischer Workflow neben vielen anderen im Rahmen von E-Commerce Marketing Automation. Mehr dazu erfährst du in unserem separaten Artikel.
Gründe für Warenkorbabbrüche
Die hohe Abbruchrate von knapp 70% kann ganz unterschiedliche Gründe haben:
- Zusätzliche Gebühren, wie z.B. Versandkosten
- technische Probleme (z.B. Gutschein funktioniert nicht, Probleme beim Login)
- ein komplizierter Checkout-Prozess oder die Anforderung, ein Kundenkonto zu erstellen
- fehlende oder negative Produktbewertungen
- persönliche Motive (z.B. Zeitmangel, Ablenkung)
Doch es wird auch immer Kund:innen geben, die sich trotz aller Kostentransparenz und schnellstem Kaufprozess dazu entscheiden, ihren vollen Warenkorb zu verlassen.
Mit einer Kampagne für abgebrochene Warenkörbe können diese wiederhergestellt und Umsatzverluste vermieden werden.
Warum solltest du Warenkorbabbrecher-Mails versenden?
Warenkorbabbrecher:innen sorgen im ersten Moment vielleicht nicht für Umsatz. Aber was nicht ist, kann ja noch werden! Denn: Besucher:innen, die ihren Einkauf an der virtuellen Kasse abbrechen, zeigen eine viel höhere Kaufabsicht als andere Besucher:innen. Warenkorbabbrecher:innen haben nämlich schon einige Zeit in deinem Onlineshop verbracht und interessieren sich bereits für konkrete Produkte, die sie in den Warenkorb legen. Warenkorbabbrecher:innen sind somit die lukrativste Gruppe potenzieller Kund:innen.
Dieses Umsatz-Potenzial solltest du nutzen und diese Kontakte mit gezielten Anschluss-Mailings (re)aktivieren. Laut einer Studie liegt für Warenkorbabbrecher-Mails die durchschnittliche Öffnungsrate bei 45% und die durchschnittliche Klickrate bei 21%. Solche Nachfass-Mails stoßen offensichtlich auf Interesse bei Empfänger:innen. Und das Beste? 50% derjenigen Nutzer:innen, die geklickt haben, sind tatsächlich zum Onlineshop zurückgekehrt und haben schließlich doch noch ihren Einkauf beendet. Warenkorbabbrecher-Mails stellen somit einen wichtigen Bestandteil in deiner E-Commerce Marketing-Strategie dar.
Ein Umsatz-Boost ist jedoch nicht der einzige Vorteil, den Warenkorberinnerungen mit sich bringen:
- Du sparst Zeit und Geld: Warenkorbabbrecher:innen zurückzuholen ist viel günstiger und bedeutet viel weniger Aufwand, als neue Kund:innen zu akquirieren. Denn Kaufabbrecher:innen befinden sich bereits in einer fortgeschrittenen Phase der Customer Journey und benötigen nur noch einen letzten Schubs, um den Kauf abzuschließen.
- Du stärkst deine Kundenbeziehungen: E-Mails, die auf Kaufabbrüchen basieren, sind vor allem eins: relevant. Denn: Sie sind auf die individuelle Browsing-Historie deiner potenziellen Kund:innen zugeschnitten und beinhalten dadurch höchst individualisierte Inhalte sowie maßgeschneiderte Produktempfehlungen. Mit Follow-up Mailings zeigst du Interesse an deiner Zielgruppe. Und das sorgt langfristig für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
- Du verbesserst das Kundenerlebnis: Selbst wenn deine E-Mails an Warenkorbabbrecher:innen letztlich nicht zum Kauf führen, helfen dir die gesammelten Informationen dabei, besser zu verstehen, warum der Warenkorb überhaupt abgebrochen wurde. Identifiziere wiederkehrende Probleme und nutze diese Erkenntnisse als Learning für die Optimierung deines Onlineshops.
3 Beispiele für richtig gute Warenkorbabbrecher-Mails
Quip
Was Quip richtig macht:
- Freundlicher Text: Sie setzen ihre Käufer:innen nicht unter Druck, etwas zu kaufen.
- Bonusartikel: Sie bieten eine kostenlose Nachfüllung an, ohne Kompromisse beim Preis einzugehen.
- Klarer CTA Button: Die Schaltfläche fällt durch die Farbe der Marke auf.
- Stilvolles Design: Die Optik entspricht der Marke.
Dieses Quip-E-Mail-Beispiel erinnert Kund:innen an ihren noch nicht abgeschlossenen virtuellen Einkaufsbummel und bietet obendrauf noch einen Bonusartikel an. Laut einer Studie von Harris Interactive können Gratisgeschenke die Markentreue um bis zu 90 % steigern.
Vans
Was Vans richtig macht:
Die größte Stärke von Vans sind Produktempfehlungen. Das Unternehmen zeigt in seiner Warenkorbabbrecher-Mail beliebte Artikel, um das Interesse zu wecken.
- Humorvoller E-Mail-Text: Wortspiele passen vielleicht nicht zum Ton jeder Marke, aber sie sind für Vans effektiv.
- Klares Design: Das Layout ist auffällig, einfach zu navigieren und verwendet ein einheitliches Farbschema.
- Leicht zugänglicher CTA-Button: Die CTA-Schaltfläche befindet sich oben und ist gut sichtbar. Eine Kontrastfarbe könnte jedoch die Sichtbarkeit verbessern.
Levis
Was LEVI’S richtig macht:
- Ein cooler und cleverer Text: Es ist in der Tasche - buchstäblich.
- Kurz und bündig: Die E-Mail redet nicht um den heißen Brei herum.
- Zeitlich begrenzter Rabatt: Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), ist hier real.
Das Anbieten von zeitlich begrenzten Rabatten ist eine solide Strategie zur Rückgewinnung des Warenkorbs, weil es ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt, ohne das Produkt abzuwerten. Außerdem ersparen Sie sich dadurch das Versenden einer Folge-E-Mail.
Tipps für erfolgreiche Warenkorbabbrecher-Mails
Versende DSGVO-konform
E-Mails, die an zurückgelassene Warenkörbe erinnern, sind Marketing-E-Mails. Das bedeutet: Du darfst laut DSGVO nur an diejenigen Nutzer:innen versenden, die dem Versand ausdrücklich zugestimmt haben. Haben sich potenzielle Kund:innen in deinem Onlineshop registriert oder sogar schon einmal etwas bei dir gekauft, reicht das noch nicht als Erlaubnis für den Versand der Warenkorberinnerungen aus. Hol dir die E-Mail-Adresse und die eindeutige Zustimmung beispielsweise im Checkout-Prozess oder bei der Newsletter-Anmeldung.
Hier erfährst du noch mehr zum Thema DSGVO-konformes E-Mail Marketing.
Verwende E-Mail-Inhalte, die deine Marke widerspiegeln
Wie sprichst du normalerweise mit deinen Kund:innen? Bist du eher zurückhaltend und witzig wie Quip? Oder cool und clever wie Levi's?
Füge Produktbilder und -details hinzu
Frische die Erinnerung deiner potenziellen Kund:innen auf, indem du Produktnamen, Bilder und die Menge der zurückgelassenen Artikel hinzufügst.
Aktiviere mit einem klaren CTA-Button
Ein gut gestalteter CTA Button beinhaltet eine klare und eindeutige Handlungsaufforderung. Halte es locker und freundlich. Ein einfaches "Schau noch einmal rein" reicht bereits aus. CTAs sollten sich immer farblich vom Rest deiner Newsletter-Vorlage abheben und direkt ins Auge springen. Achte dabei darauf, die CTAs groß genug zu gestalten. So haben auch User via Handy die Möglichkeit, auf den Button zu klicken. Ein CTA im Teaserbild animiert übrigens besonders gut zum Klicken.
Teile Kundenbewertungen von zufriedenen Kund:innen
Füge Kundenrezensionen hinzu, um zu zeigen, wie sehr andere dein Produkt lieben. Oder verlinke auf deine Social-Media-Seiten, um deine treuen Fans zu zeigen.
Spiele mit der Angst, etwas zu verpassen (Fomo)
Deine Kund:innen daran zu erinnern, dass dein Lagerbestand nicht ewig hält oder ein Sale bald endet, ist nicht nur fair, sondern auch verkaufsfördernd.
Schlage weitere Produkte vor
Um deine Chancen auf eine Bestellung zu erhöhen, könntest du zögerlichen Käufer:innen noch mehr Optionen zur Auswahl anbieten. Liste dazu einfach ähnliche Produkte basierend auf dem Warenkorb aus.
Persönlicher Absender
Verwende im Absender eine Kombination aus Markennamen und deinem Vornamen (z.B. Josefine von Brevo). Das schafft Vertrauen, stärkt den Wiedererkennungswert und du stellst von Anfang an eine emotionale Kundenbeziehung her.
Persönliche Anrede
Sprich deine Empfänger:innen bereits in der Betreffzeile persönlich beim Namen an (z.B. „Hi Nadja”). So gibst du deinen Leser:innen das Gefühl, ein ganz besonderer Kontakt in deiner Liste zu sein. Du kennst den Namen deiner Kontakte nicht? Dann kannst du deinem Newsletter-Betreff trotzdem einen persönlichen Touch verleihen (z.B. „Lieber Fashion-Freund”).
Biete kostenlosen Versand an
Kostenloser Versand ist für viele Marken eine Standardpraxis. Probier es aus und schau, ob es dir mehr Verkäufe bringt.
Zeige deine Rückgaberichtlinie
Anhand ein paar Online-Bilder kann es manchmal schwer zu erkennen sein, wie etwas passt. Lass deine potenziellen Kund:innen wissen, dass sie ihre Bestellung risikofrei zurückgeben können. Das könnte genau der kleine Anstoß sein, den sie benötigen.
Biete als letzte Instanz einen Rabatt an
Du kannst deine Erinnerungs-E-Mail natürlich mit einem kleinen Rabatt-Coupon versüßen, aber grundsätzlich solltest du Rabatte bei Kaufabbrüchen sparsam einsetzen. Zwar können sie kurzfristig die Kaufentscheidung fördern, lehren jedoch Kund:innen langfristig, auf Preisnachlässe zu warten und volle Warenkörbe in letzter Sekunde zu verwerfen. Setze Rabatte nur dann ein, wenn andere Methoden wiederholt nicht zum Erfolg führen.
Wichtige Bestandteile einer Warenkorbabbrecher-Mail
Überzeugende Betreffzeilen
So viel ist sicher: Deine E-Mail wird nicht die einzige im Postfach deiner Empfänger:innen sein. Entsprechend wichtig ist es, der Betreffzeile ein wenig Kreativität und Bedeutung zu schenken. Denn ist der Betreff besonders unglücklich gewählt, sorgt er dafür, dass es deine E-Mail noch nicht einmal bis in das Postfach schafft. Mit viel Pech landet sie direkt im Spam. Vermeide daher bestimmte Begriffe (z.B. dringend, gratis, €€, $$, sexy), die die Spamfilter von E-Mail-Providern in Alarmbereitschaft setzen.
Wenn du einer Mail an Warenkorbabbrecher:innen schreibst, solltest du in deiner Betreffzeile direkt zum Punkt kommen und Lust auf mehr machen. Hier ein paar Ideen:
- Du hast etwas zurückgelassen… (Erinnerung)
- Dein Warenkorb läuft bald ab. (FOMO)
- Der Preis für etwas in deinem Warenkorb ist gefallen. (Anreiz)
- Dein neues [Produkt] ist nur ein paar Klicks entfernt. (Personalisierung)
Erfahre hier noch mehr Tipps rund ums Thema E-Mail-Betreffzeile.
E-Mail-Design für verlassene Warenkörbe
Im Newsletter Marketing gilt: Das Auge liest immer mit. Ein hübsches Design und Layout sind somit das A und O für eine erfolgreiche Warenkorbabbrecher-Mail.
Die meisten E-Commerce-Marketing-Softwares (wie z.B. Brevo) bieten bereits vorgefertigte Vorlagen an, wo du ganz einfach per Drag and Drop deinen Text einfügen und Links sowie CTAs platzieren kannst.
Brevos Newsletter-Vorlagen sind optimiert für Desktop, Tablet und Handys und vollständig anpassbar. Du kannst deine E-Mails in wenigen Klicks mit Kundennamen, Produktbildern basierend auf dem individuellen Warenkorb (inklusive Farb- und Größenangabe) sowie mit der Angabe des Gesamtwerts personalisieren.
E-Mail-Sequenz nach verlassenen Warenkörben
Dein Follow-up Mailing an Warenkorbbrecher:innen muss nicht nur aus einer einzigen E-Mail bestehen. Du kannst auch zwei oder drei E-Mails versenden und so Kaufabbrecher:innen Schritt für Schritt in deinen Onlineshop zurückholen. Drip-Kampagnen sind eine beliebte Strategie. Sie bestehen aus ausgelösten E-Mails, die auf Regeln und vorab ausgewählten Ereignissen basieren.
Eine typische E-Mail-Sequenz nach verlassenen Warenkörben sieht so aus:
- Die erste E-Mail sollte 1-2 Stunden nach Feststellung des verlassenen Warenkorbs gesendet werden. Es kann eine freundliche Erinnerung sein. Zeige einfach die verlassenen Artikel im Warenkorb und lade deine potenziellen Kund:innen ein, zurück zum Onlineshop zu kommen..
- Die zweite E-Mail wird üblicherweise 24 Stunden, nachdem der Warenkorb verlassen wurde, gesendet. Erinnere hier daran, dass die Artikel schnell vergriffen sind und beseitige allgemeine Bedenken, die Warenkorbabbrecher:innen möglicherweise daran gehindert haben, ihren Kauf abzuschließen (Lieferzeit, Rückgaberecht, Kundenbewertungen der Produkte usw.).
-
Schließlich kann eine dritte E-Mail drei Tage nach Feststellung eines verlassenen Einkaufswagens gesendet werden. Jetzt ist der Moment, einen Gutscheincode oder einen zeitlich begrenzten Rabatt wie bei Levi’s einzuschleusen. Aber wie gesagt solltest du Rabatte grundsätzlich sehr sparsam einsetzen.
A/B-Tests für Fortgeschrittene
Bei einem A/B-Test werden zwei Varianten einer E-Mail miteinander verglichen, um letztlich die Version zu finden, die bei deinen Empfänger:innen am besten ankommt. Mithilfe eines A/B-Tests kristallisiert sich also schnell heraus, was in deiner Warenkorbabbrecher-Mail gut funktioniert und was vielleicht noch einmal überarbeitet werden sollte.
Hier ein paar Ideen für mögliche A/B-Tests:
- Eine E-Mail versenden vs. eine Serie von drei
- Personalisierte Betreffzeilen nutzen vs. Standard-Betreffzeilen
- Humorvoller vs. ernster Text
- Begrenzte Rabatte vs. lockere Erinnerungen
- CTA-Buttons, die zurück zum Warenkorb vs. zur Seite führen
So erstellst du eine Warenkorbabbrecher-Mail
Das Überwachen deines Website-Traffics und des Kundenverhaltens ist eine riesige Aufgabe. Deshalb ist die Nutzung von Marketing-Automatisierung ein Muss für jeden E-Commerce-Shop.
Brevo hat die Marketing-Tools, die du brauchst, um deine Kampagne heute in drei einfachen Schritten einzurichten.
Installiere das Brevo-Plugin auf deiner Website
Brevo bietet Plugins für die größten CMS- und E-Commerce-Plattformen (WordPress, Shopify, Magento, Shopware, WooCommerce und mehr). Die Plugins verfolgen die Website-Aktivität und erfassen die Ereignisse, die für einen automatisierten Warenkorb-Wiederherstellungsworkflow benötigt werden:
- wenn ein Warenkorb erstellt oder aktualisiert wird
- wenn Produkte aus einem Warenkorb gelöscht werden
-
wenn ein Kauf getätigt wird
Erstelle dein E-Mail-Design
Beginne mit unserer fertigen Vorlage oder erstelle deine Mail von Grund auf und ziehe die Elemente, die du in deiner E-Mail haben möchtest, per Drag-and-Drop ein, wie unten gezeigt.
Du wirst aufgefordert, wesentliche Elemente hinzuzufügen, also keine Sorge, falls du Angst hast, etwas zu vergessen. Du kannst auch deinen Erstellungsprozess vereinfachen, indem du deine Markenelemente (Logo, Farben) hochlädst. So sind sie jedes Mal leicht zugänglich, wenn du eine E-Mail erstellst.
Profi-Schritt: Personalisiere deine E-Mail
Mit dem Brevo-Plugin auf deiner Website kannst du Kundenattribute verwenden und so höchst personalisierte E-Mails versenden, inklusive der hinterlassenen Artikel und dem Namen der Person.
Alles, was du tun musst, um dynamische Personalisierung hinzuzufügen, ist, einen Platzhalter wie diesen hinzuzufügen: VORNAME im E-Mail-Textkörper. Er wird mit den tatsächlichen Daten des Users ausgefüllt, wenn die E-Mail gesendet wird.
Du kannst auch Platzhalter für Produktdetailattribute hinzufügen wie:
- Produktname
- Menge
- Variante
- Gesamtwert des Warenkorbs
- Währung
Hier ist eine detailliertere Schritt-für-Schritt-Anleitung dazu.
Um einen Platzhalter für das Produktbild zu erstellen, füge einfach die URL von deiner Website ein, und voilà. Die Vorlage zieht es direkt von deiner Seite. Erfahre mehr über dynamischen Inhalt hier.
Automatisiere deinen Workflow
Das Beste ist, dass du den Workflow für Warenkorbabbrecher-Kampagnen vollständig automatisieren kannst.
Wenn du deinen Workflow erstellst, wird Brevo nach Folgendem fragen:
- Einstiegspunkt (das Ereignis, das den Workflow auslöst: ein verlassener Warenkorb)
- Wartezeit (vom Einstiegspunkt bis zum E-Mail-Versand)
- E-Mail (die Vorlage, die du zuvor erstellt hast)
Sofern alles eingerichtet ist, wird die Automatisierung eine Wiederherstellungs-E-Mail senden, sobald ein Warenkorb verlassen wird.
Aber Moment! Was ist, wenn der Kunde oder die Kundin zwischendurch plötzlich den Warenkorb aktualisiert? Kein Problem, du kannst dich auch auf diese Wendung der Ereignisse vorbereiten.
Wenn du das Plugin verwendest, werden alle Website-Ereignisse verfolgt, die im Workflow verwendet werden können. Sie werden in den Einrichtungsaufforderungen von Brevo verfügbar sein, also keine zusätzliche Arbeit für dich. Wähle einfach aus, was den Workflow neu startet oder beendet. Zum Beispiel:
- Kontakt tätigt einen Kauf (verlässt den Workflow)
- Kontakt aktualisiert seinen Warenkorb (startet den Workflow neu)
- Kontakt löscht ein Produkt aus seinem Warenkorb (verlässt den Workflow)
Kleiner Tipp: Du kannst Bedingungen zu deinem Workflow hinzufügen, wie Preisziele. Deine E-Mail zum verlassenen Warenkorb wird nur gesendet, wenn die Artikel im Einkaufswagen beispielsweise mehr als 20 € wert sind.
Profi Tipp: Versende auch via Live Chat oder WhatsApp
Auch wenn die E-Mail als der effizienteste Kommunikationskanal im Online Marketing gilt, sollte effektives Marketing immer einen ganzheitlichen, kanalübergreifenden Ansatz verfolgen. Multichannel lautet hier das Zauberwort!
Insbesondere die Integration von dialogorientierten Kanälen wie WhatsApp und Live Chat bei deiner Warenkorbabbrecher-Kampagne kann jede Menge Vorteile mit sich bringen. Auf Verbraucherseite bedeutet das: Die User Experience wird noch bequemer, noch schneller und noch personalisierter. Kein lästiges Suchen mehr nach Infos oder Produkten – alles ist nur einen Chat entfernt! Auf Unternehmensseite wiederum ermöglicht es eine höhere Kundenzufriedenheit, effizientere Prozessautomatisierung, mehr Conversions und vieles mehr.
Live Chat
Dass Produkte in den Warenkorb gelegt werden, ohne letztlich etwas zu kaufen, kann beispielsweise daran liegen, dass es noch Zweifel oder Rückfragen zur Logistik oder zum Produkt gibt.
Ein Live Chat kann helfen, diese Hürden in Echtzeit aus dem Weg zu räumen und abgebrochene Warenkörbe zu verhindern. In dem Moment, in dem Besucher:innen versuchen, die Website zu verlassen, ohne ihre Bestellung abzuschließen, kann ein automatisierter Live Chat ein Angebot verschicken oder einen Chat starten. Darin könntest du nachfragen, ob deine Kund:innen noch Fragen haben. Sprich sie proaktiv an und biete ihnen zusätzliche Unterstützung an. Dies kann helfen, Umsatzverluste zu vermeiden.
So holst du das Beste aus deinem Live Chat heraus.
Wusstest du, dass WhatsApp allein in Deutschland von knapp 50 Millionen Menschen genutzt wird? Warum also nicht einfach da Marketing machen, wo die Leute eh jeden Tag unterwegs sind?
Das Beste an WhatsApp - abgesehen von der enormen Reichweite - ist: Es kombiniert die Direktheit einer SMS mit der Flexibilität einer E-Mail und ist damit der ideale Kanal, um mit seinen (potenziellen) Kund:innen in Kontakt zu treten und persönliche Beziehungen aufzubauen. Außerdem liegen die Öffnungsraten bei unglaublichen 98% und die Klickraten bei 60% - ein Traum für jede:n Marketer:in.
Die Versendung einer WhatsApp-Nachricht nach einem Warenkorbabbruch orientiert sich an demselben Konzept wie eine E-Mail. Das bedeutet, der automatisierte Workflow besteht aus den drei gleichen Schlüsselelementen:
- Einstiegspunkt (das Ereignis, das den Workflow auslöst: ein verlassener Warenkorb)
- Wartezeit (vom Einstiegspunkt bis zum Versand der WhatsApp-Nachricht)
- WhatsApp (die Vorlage, die du zuvor erstellt hast)
Das Schöne an WhatsApp ist, dass du nicht nur interaktive Elemente wie Bilder, Gifs und Emojis integrieren, sondern auch auf individuelle Anfragen und Bedürfnisse im Chat eingehen kannst.
Hier geht's zu unserem ultimativen WhatsApp Marketing Guide.
