Aux bons commerciaux les bons outils.
Pour votre entreprise, le nerf de la guerre consiste à convertir et fidéliser le plus de clients possible. Or, pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous avez besoin d’un outil qui vous offre une vision à 360° de votre pipeline de vente.
Qui sont vos persona ? Comment collecter de nouveaux leads ? Quels sont les canaux de communication les plus efficaces pour les engager ? Sur quels clients se concentrer pour générer de nouvelles ventes et booster votre CA ?
Et si, plutôt que de multiplier les solutions et les tableurs excel, vous passiez à un CRM commercial ? Ce logiciel vous permet en effet de centraliser l’ensemble de vos données clients et d’en faciliter l’accès à vos équipes de vente.
👉 Dans cet article, on vous explique comment votre CRM commercial peut optimiser vos efforts, de la prospection à la fidélisation. Pour finir, on vous présentera les 5 meilleurs logiciels à visée commerciale disponible sur le marché qui vous permettront réellement de booster vos ventes.
Table des matières
🤔 Qu’est-ce qu’un logiciel CRM commercial ?
Le sigle CRM (qui signifie Customer Relationship Management en anglais, soit Gestion de la Relation Client ou GRC en français) est un outil analytique qui permet à vos équipes commerciales de prendre de meilleures décisions.
En centralisant toutes les informations dont dispose votre organisation sur ses prospects et clients, mais aussi en analysant la performance commerciale de vos équipes, le CRM vous permet de mieux comprendre, anticiper et gérer les besoins de votre marché. Sa raison d’être est donc de vous aider à optimiser vos forces de vente, augmenter le ROI de vos campagnes commerciales et générer plus de CA.
🧐 Pourquoi utiliser un CRM commercial pour optimiser ses processus de vente ?
Quelle que soit la taille de votre entreprise (PME, TPE) ou votre secteur d’activité, un logiciel CRM commercial répond essentiellement à trois besoins :
- Centraliser vos données sur l’ensemble des canaux que vous utilisez. Votre entreprise échange avec ses clients par email, sur son site web, mais aussi via les réseaux sociaux ou les plateformes publicitaires. Un CRM vous permet de stocker en un seul et même endroit l’ensemble des échanges que vous avez avec votre audience afin de mieux adresser ses attentes et lui offrir un suivi personnalisé.
- Améliorer le rendement de vos opérations. Convertir de nouveaux clients est certainement l’activité qui mobilise le plus vos ressources (aussi bien en temps qu’en argent). En automatisant les tâches les plus chronophages et en vous partageant des rapports de performances en temps réel, votre CRM commercial vous permet de concentrer vos efforts là où ils sont les plus susceptibles de se solder par une vente.
- Faciliter la collaboration. Pour réaliser une vente, vous avez besoin de multiplier les points de contact avec vos prospects. Cela passe donc par des campagnes marketing, mais aussi par l’intervention de vos équipes commerciales. L’avantage d’un CRM est qu’il permet à l’ensemble de vos collaborateurs de travailler main dans la main. Chaque donnée collectée par un service est sauvegardée sur une même plateforme, ce qui permet de suivre en temps réel la progression d’un lead dans votre funnel de vente, et de réagir plus rapidement et de façon plus personnalisée. Le CRM se connecte de plus avec d’autres outils marketing et commerciaux (emailing, embasement client, tracking web, etc.)
⚙️ Comment utiliser un CRM commercial en entreprise ?
En optimisant la gestion de la relation client et le suivi des ventes, un CRM commercial offre une palette d’outils efficaces à chaque étape de votre funnel de conversion. Pour mieux comprendre comment ce logiciel peut optimiser les performances de votre équipe commerciale, intéressons-nous aux 3 principaux cas d’application d’un CRM en entreprise.
1. La prospection commerciale
Le CRM commercial est avant tout un excellent outil de prospection. Il va aider votre entreprise à développer ses ventes en intégrant des solutions pour faciliter le ciblage et le démarchage de potentiels nouveaux clients, et notamment :
- L’identification et la qualification des prospects ;
- La planification et le suivi de vos campagnes de prospection (par mail, téléphone, sur les réseaux sociaux) ;
- La centralisation des données clients et des échanges ;
- L’automatisation des relances ;
- L’analyse des performances.
Résultat : vos équipes marketing et commerciales gagnent du temps en automatisant et en optimisant les tâches de prospection. Elles sont aussi plus efficaces dans la génération de leads (via des formulaires de collecte de données, par exemple), leur scoring (ce qui permet de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de convertir) et le suivi commercial de chaque potentiel client.
2. La conversion
Une fois que vos commerciaux ont identifié de nouveaux prospects, ils vont devoir s’attaquer à leur conversion. Le CRM commercial facilite la gestion des ventes en informant vos collaborateurs en temps réel de la progression de chaque lead dans votre funnel de vente.
Vous savez donc, à tout moment, où en sont vos opportunités en cours. Quelle est la dernière fois que le prospect a été contacté ? Un devis lui a-t-il été envoyé ? La centralisation des informations dont vous disposez sur chaque prospect permet ainsi d’éviter à vos équipes de s’éparpiller, d’oublier un potentiel client ou au contraire de lui envoyer deux fois le même contenu commercial.
Cette base de données est aussi indispensable pour personnaliser vos campagnes de conversion. En fonction des caractéristiques de votre prospect (par exemple de la taille de son entreprise si vous évoluez dans le marché B2B), vous pourrez adapter votre pitch commercial et le faire progresser plus rapidement dans votre pipeline de vente.
Un CRM vous fournit également des données précieuses pour piloter votre activité commerciale et suivre les performances de vos commerciaux. Attention, car c’est aussi un des principaux freins de son adoption par vos équipes. Il est donc bien important d’insister sur l’importance de ces métriques pour améliorer leurs pratiques plutôt que d’en faire un simple outil d’espionnage de leur activité.
3. La fidélisation
Pour finir, le CRM commercial est une arme indispensable pour améliorer la satisfaction et la rétention de vos clients existants. En effet, fidéliser votre clientèle coûte 5 fois moins cher qu’en convertir de nouveau. Raison de plus pour booster la LTV de vos clients.
Le CRM, en centralisant toutes les interactions qu’ils ont avec votre entreprise vous permet essentiellement d’améliorer votre connaissance client. Vous savez quels sont les produits ou services qu’ils ont déjà acheté, les pain points qu’ils ont pu rencontrer au moment de la commande, le type de contenu qui les intéressent.
Toutes ces données vous permettent de leur offrir un meilleur support client (suivi de commande, conseils pour tirer le meilleur parti de votre offre, etc.) C’est aussi un excellent moyen pour booster votre taux d’upsell ou de cross-sell en leur faisant de meilleures recommandations. Vous pouvez de plus optimiser votre stratégie de fidélisation en offrant à vos clients des avantages qui sont plus susceptibles de les conduire à réacheter auprès de votre entreprise.
🔎 Les 5 meilleurs CRM commerciaux pour votre entreprise
Passons maintenant aux solutions qui seront les plus efficaces pour optimiser vos actions commerciales. Dans ce comparatif, nous vous présentons les 5 meilleurs CRM pour améliorer votre prospection, accélérer l’évolution de vos prospects au sein de votre pipeline de vente et fidéliser vos clients.
1. Brevo CRM
Que vous soyez une petite entreprise ou une startup en pleine phase d’accélération, Brevo est le CRM dont vous avez besoin pour booster vos ventes et augmenter votre satisfaction client. Ce logiciel de gestion commercial vous permettra de centraliser un volume illimité de données (et donc de simplifier votre gestion des contacts), mais aussi de :
- Créer différents segments en fonction des besoins et profils de vos clients.
- Définir des tunnels de vente automatisés grâce au marketing automation.
- Analyser vos données en temps réel pour concentrer vos efforts sur les audiences et les canaux qui génèrent le plus de conversion.
Facile à prendre en main, ce CRM commercial permet surtout à vos équipes commerciales et marketing de travailler main dans la main. Vos employés pourront collaborer plus efficacement en créant et assignant les tâches de façon plus transparente, en automatisant le suivi des échéances et en suivant chaque opportunité commerciale en temps réel depuis les mêmes tableaux de bord.
A partir de 19 euros par mois pour 20 000 emails envoyés. Brevo propose également un essai gratuit.
2. Salesforce Sales Cloud
Comme son nom l’indique, Salesforce est une solution CRM pensée spécifiquement pour vous aider à mieux gérer vos ventes et booster votre CA. Facile à prendre en main tout en offrant à vos équipes de nombreuses options de personnalisation, vous pourrez compter sur des fonctionnalités de prospections et de prévision des ventes ultra efficaces, et notamment :
- Le suivi de votre historique des ventes ;
- Une fonctionnalité de prévision des ventes pour faciliter l’atteinte de vos objectifs ;
- Un outil CRM de gestion des devis ;
- La notation des prospects, pour vous concentrer sur les leads qui sont les plus susceptibles de générer une nouvelle vente.
Le tout avec une application mobile qui permettra à vos commerciaux d’être plus réactifs et efficaces, même en déplacement. Le seul réel inconvénient de Salesforce est que la grande majorité des fonctionnalités intéressantes pour votre gestion commerciale sont payantes. Vous devrez donc passer aux packs premium si vous souhaitez profiter pleinement de son potentiel pour optimiser votre cycle de vente.
À partir de 25 € par utilisateur par mois (10 utilisateurs maximum)
3. Hubspot Sales Hub
Le CRM commercial de Hubspot est également un excellent choix pour vos équipes de vente. Vos commerciaux pourront s’appuyer sur ce logiciel de gestion de la relation client pour automatiser une grande partie de leur travail, et ainsi gagner beaucoup de temps.
Hubspot leur fournira par exemple des rapports pour analyser chaque potentiel contrat dans votre pipeline de vente ainsi que leur potentiel de conversion. Ce CRM commercial intègre également des outils pour générer des leads et simplifier la communication avec vos prospects et clients (formulaire web, prise de rendez-vous, chat, newsletter, etc.)
Attention encore une fois car la version gratuite est très limitée. Pour accéder aux fonctionnalités intéressantes (gestion des devis, automatisation de l’emailing, enregistrement des appels, notation des prospects, etc.).
A partir de 36,80 € par utilisateur et par mois, pour la facturation annuelle. Sinon le prix peut être majoré de 25 % en moyenne.
4. Sellsy
Ce CRM français vous offre toutes les fonctionnalités dont vous pouvez avoir besoin pour gérer vos opérations commerciales, de la prospection à l’émission de devis/facture, en passant par la rétention client. Sellsy se connecte de plus à de nombreux autres outils (Office 365, PayPal ou encore Dropbox pour le transfert de fichier).
Son module de vente vous donnera accès à de nombreux outils dont :
- La création de segment dans votre base de données ;
- Le suivi et pilotage des activités de votre équipe ;
- Un module de prise de rendez-vous.
Mais la grande force de Sellsy est de compléter son offre de gestion commerciale avec des solutions de comptabilité (catégorisation automatique des flux, intégration de la facturation, prévisionnels et scénario de trésorerie, etc.)
A partir de 29,00 €/mois. A noter que Sellsy propose également une démo gratuite.
5. Pipedrive
On termine avec Pipedrive, un logiciel SaaS très apprécié par les commerciaux. Il offre en effet de nombreuses fonctionnalités et outils de reporting personnalisables pour suivre en temps réel l’activité de vos équipes de vente et piloter plus efficacement votre chiffre d’affaires.
C’est notamment un excellent allié pour améliorer votre génération de prospects. Pipedrive vous permet de créer des formulaires personnalisés selon votre univers de marque pour collecter des leads directement sur votre site e-commerce.
Mais comme son nom l’indique, sa principale force est de vous aider dans le suivi de vos opportunités commerciales. En un clic, vous pourrez créer une nouvelle offre, définir la date de conclusion attendue, son montant, etc. Contrairement aux autres logiciels qui nécessitent plusieurs allers-retours entre différentes pages, ce CRM commercial vous permettra de le faire depuis une seule et même interface, ce qui fera gagner beaucoup de temps à vos vendeurs.
A partir de 14,90 € par mois et par utilisateur pour les fonctionnalités basiques
Choisir le bon CRM de vente en fonction des besoins de sa force de vente
L’appui d’un CRM commercial permettra à votre force de vente de travailler plus efficacement et donc d’atteindre ses objectifs. Pour choisir le bon outil, concentrez-vous sur leurs besoins réels.
N’hésitez pas à solliciter vos équipes pour identifier les fonctionnalités dont ils ont le plus besoin, les défis qu’elles rencontrent dans la prospection et la gestion commerciale, etc. Vous facilitez ainsi l’adoption du logiciel par vos collaborateurs et pourrez profiter pleinement de son impact sur votre volume de vente et votre CA !
