![Comment créer une fiche prospect : définition, conseils et exemples [+Modèle à Télécharger]](https://corp-backend.brevo.com/fr/wp-content/uploads/sites/4/2024/07/Fiche-Prospect.png)
L’une des clés du commerce est de connaître sa cible.
Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, que vous n’êtes pas sûr de toucher le bon public ou que vous n’avez pas une compréhension approfondie de ses besoins et de ses éventuels freins, vos efforts seront vains.
A mesure que les coûts d’acquisition et de rétention tendent à augmenter (ce qui est logique dans un environnement de plus en plus concurrentiel), il est crucial que vous sachiez cibler les bons prospects.
Créer une fiche prospect est un élément incontournable de votre stratégie commerciale. Cet outil vous permettra de mieux cerner votre audience, d’optimiser vos efforts et de partager le message qui trouvera un écho auprès de chaque client potentiel. Mais avant toute chose, il est important de comprendre ce qu’est une fiche prospect, les éléments qui doivent y figurer et comment créer une fiche exhaustive.
Restez jusqu’à la fin de l’article, nous vous partageons un template de fiche prospect à télécharger gratuitement.
Fiche prospect : définition
La fiche prospect est un document qui regroupe toutes les informations sur un prospect qui peuvent être utiles aux équipes commerciales (en outbound et inbound marketing).
Tout l’intérêt de ce document est donc de fournir à l'entreprise une synthèse des données client exploitables dont elle dispose pour optimiser ses échanges commerciaux.
Contrairement à une liste de prospects, la fiche se concentre sur un seul prospect. Il s’agit donc d’un outil exhaustif qui permet d’avoir une meilleure compréhension d’un prospect en particulier. Son autre particularité est la présentation visuelle des informations (généralement sur une page de votre logiciel CRM) afin qu’elles soient plus facilement et rapidement exploitables par les commerciaux.
Le niveau de précision et le caractère individuel de la fiche prospect en fait également un outil de vente, et non de marketing. En effet, en marketing, on ne travaille presque jamais à l’échelle d’un seul client potentiel, mais plutôt avec des segments de prospects.
Les tendances qui se dégagent de vos fiches prospects peuvent être intéressantes à partager à vos équipes marketing afin de réorienter votre message ou les canaux de diffusion que vous utilisez. Mais en tant que tel, la fiche prospect sera presque exclusivement utile aux équipes de vente.
Pourquoi créer une fiche prospect : les avantages
De la même manière qu’un contenu marketing personnalisé est plus efficace pour convertir de potentiels clients, la fiche prospect, en vous permettant de mieux comprendre le background et les attentes de la personne à laquelle vous allez vous adresser, vous permet de personnaliser votre campagne de prospection téléphonique ou emailing.
Servez-vous en comme d’un guide pour élaborer une stratégie de vente rationalisée qui réponde clairement aux attentes de votre prospect. Sur la base de données dont vous disposez, vous pourrez :
✅ A quoi reconnaît-on une bonne fiche prospect ?
Chaque entreprise aura bien entendu ses propres informations et critères pour évaluer ce qui constitue une bonne fiche prospects et un ciblage pertinent. Néanmoins, on peut identifier quelques éléments essentiels que chaque document devraient présenter :
Quelles données utilisées pour enrichir sa fiche prospect ?
Selon les prospects qu’adresse votre entreprise (B2B ou B2C), il sera avant toute chose important de faire la distinction entre le prospect en tant que tel (l’entreprise qu’il ou elle représente) et l’être humain à qui vont s’adresser vos équipes commerciales.
Une fois cette distinction faite, voici les 4 principaux groupes d’informations qui devraient figurer dans votre fiche prospect.
1. Les informations personnelles et coordonnées
La première couche d’information que doit présenter votre fiche prospect est évidemment les données personnelles et de contact (email, numéro de téléphone) de chaque potentiel client.
Attention, car depuis 2018, ces données sont strictement encadrées par le RGPD. Concentrez-vous donc sur la data que vous pouvez collecter et conserver. Le plus souvent, le reste (l’orientation religieuse, le nombre d’enfants, etc.) n’aura aucune utilité commerciale.
Pour les clients B2B, vous pouvez avoir plusieurs prospects pour la même entreprise. La position et le rôle de chacun d’entre eux au sein du comité d’achat est logiquement une information fondamentale qui doit figurer dans votre fiche contact. Prenez également le temps de détailler :
2. Les données de qualification
L’enjeu consiste ici à déterminer si le prospect appartient à votre PCI (pour Profil Client Idéal). Les données de qualification sont cruciales car elles vous permettent de noter vos prospects et de concentrer vos efforts sur les potentiels clients ou entreprises qui présentent les plus fortes intentions d’achat.
Qu’il s’agisse d’un buyer persona B2B ou B2C, les informations de qualification standards sont ;
En ce qui concerne le client B2C, la qualification de prospects habituellement par le biais des formulaires de contact (les appels sont rarement dédiés uniquement à la qualification). Cette étape est donc plus cruciale pour le secteur d’activité B2B (en particulier lorsque l’offre proposée représente un coût significatif). Un appel de qualification permettra de s’assurer que l’entreprise correspond au PCI. Mais aussi de la situer dans un cycle d’achat et d’y associer une marche précise à suivre (démarchage, mail de prise de rendez-vous, lead nurturing, relance, etc.).
Dans tous les cas, il est important que la fiche prospect contienne un maximum d’informations standardisées pour en faciliter l’utilisation. Par exemple, pour le chiffre d’affaires/le niveau de salaire ou le budget disponible, il est préférable d’utiliser des fourchettes pour situer le prospect plutôt que d’indiquer des valeurs précises.
3. Les données transactionnelles
L'historique des ventes d'un client ou d’une organisation cible est une information décisive pour aider les équipes commerciales à identifier les bonnes opportunités de réactivation et de rétention.
Cette partie peut compiler l’ensemble des achats réalisés par le client ou l’entreprise. Mais elle doit surtout présenter les différents éléments transactionnels qui permettront de structurer la conversion ou les échanges d’emails avec le prospect.
Pensez donc à préciser :
A ce stade, le but n’est pas d’inclure tous les emails ou retranscriptions téléphonique/chat des précédents échanges avec le client. Concentrez vous sur la date et la nature de chaque interaction et la date et la nature de la commande (ou de l’abonnement/contrat en cours) à laquelle elle est liée.
4. Les données comportementales
Cette dernière partie permet d’inclure toutes les informations comportementales (ou data first-party) dont vous disposez pour un prospect. Il peut s'agir des pages qu’il a visité sur votre site Internet, des publications likées sur les réseaux sociaux, des ressources qu'il a consultées, des livres blancs qu’il a téléchargés ou encore de la dernière campagne marketing email qu’il a ouverte.
⚙️ Où trouver les données de son fichier prospect (techniques de collecte et outils) ?
Maintenant que vous savez quelles sont les informations qui doivent figurer dans votre fiche prospect, il est temps de partir à la pêche aux données.
Avant toute chose, commencez par collecter et intégrer les données que vos prospects vous ont volontairement données. Cela permet non seulement de vous concentrer sur les futurs clients qui ont démontré le plus d’intérêt pour votre marque. Mais aussi de créer une relation commerciale équitable, puisque jugée utile au potentiel client.
De plus, le moyen le plus simple et le moins coûteux (nous pouvons aussi ajouter le plus éthique) d’obtenir des informations pertinentes est d’aller directement à la source. Les consommateurs sont soucieux de préserver leurs données personnelles et ne seront généralement pas réceptifs aux techniques de prospection commerciale trop invasives.
Considérez donc la collecte de données comme un processus récurrent, non pas uniquement au moment de la création de votre fiche de prospection, mais aussi pour sa mise à jour. Elle vous sera de plus utile au stade de la prospection, et par la suite pour favoriser la rétention ou la réactivation de vos clients, etc.
Pour collecter de la data first party et faciliter son utilisation pour enrichir vos fiches prospects, le plus simple est de connecter vos formulaires de contact (liées à des campagnes de marketing interactif ou de gamification) à votre logiciel CRM.
Compléter sa data first-party avec les données accessibles au public ou provenant de bases de données externes
Vous pourrez ensuite enrichir votre fichier de prospection avec les informations importantes qui sont disponibles publiquement. Pour un prospect B2B, cela consistera principalement à consulter son profil LinkedIn (qui est une véritable mine d’or en matière de données de prospection).
En plus des informations relatives à son parcours professionnel (ses précédentes expériences, les différents types de poste qu’il a occupés), prenez le temps de parcourir son fil d'actualité. Ses dernières publications vous en diront long sur ses centres d’intérêts et peuvent vous inspirer des ‘brise glace’ plus efficaces.
Exemple de fiche prospect gratuit
Il ne vous reste désormais plus qu’à créer votre fiche prospect et à la compléter/mettre à jour pour chaque potentiel client. Pour vous aider dans cette démarche, téléchargez notre template gratuit. Elle est bien évidemment à personnaliser (dans un fichier Word ou Excel) selon le type de prospect auquel vous vous adressez (BtoB ou BtoC) ainsi que les spécificités de votre entreprise et de son plan de prospection.
La clé du succès d’une fiche prospect est sa personnalisation. N’hésitez pas à impliquer vos équipes commerciales. Ce sont les mieux placées pour savoir quelles sont les informations dont elles ont besoin avant de contacter de nouveaux clients. L’enjeu est aussi qu’elle s’approprie l’outil et ce processus de co-création est un bon moyen de vous assurer qu’elles l’utilisent le plus efficacement possible.
