Pour résumer sur la segmentation client
- Divisez pour mieux régner : La segmentation client consiste à regrouper vos clients selon des critères communs (âge, comportement, localisation) pour personnaliser votre communication et maximiser vos conversions.
- Des résultats mesurables : 77 % des campagnes marketing performantes utilisent la segmentation pour cibler précisément leurs groupes de clients et optimiser leur ROI.
- Cinq approches stratégiques : Choisissez parmi la segmentation géographique, socio-démographique, psychographique, comportementale ou basée sur les centres d'intérêt selon vos objectifs business.
- Collectez, nettoyez, personnalisez : Utilisez vos canaux digitaux pour rassembler les données clients, éliminez les doublons, puis créez des messages dédiés à chaque segment pour booster l'engagement.
- Testez et ajustez en continu : Privilégiez les segments dynamiques qui évoluent avec le comportement de vos clients et affinez votre stratégie de segmentation pour améliorer la rentabilité de chaque action commerciale.
Vos clients veulent se sentir uniques. La segmentation client vous permet de répondre précisément à leurs attentes en créant des segments basés sur leur comportement, leur fréquence d'achat, leur panier moyen ou leur zone géographique. Cette connaissance transforme votre stratégie marketing : 77 % des campagnes à fort ROI utilisent une segmentation intelligente pour cibler les groupes de clients similaire. Voici comment mettre en place une segmentation RFM (récence, fréquence, montant) pour optimiser vos coûts marketing, booster votre croissance et améliorer la rentabilité de chaque action commerciale. Une solution dédiée à votre business qui regroupe les clients à forte valeur et fluidifie votre parcours client.
- La segmentation client, qu’est-ce que c’est ?
- Quels sont les avantages de la segmentation client ?
- Quels sont les 5 types de segmentation client ?
- Quelques exemples de segmentations possibles
- Comment trouver le bon modèle de segmentation pour votre entreprise ?
- Convaincu(e) ? 5 meilleurs pratiques pour segmenter votre Data dans votre stratégie CRM
La segmentation client, qu’est-ce que c’est ?
La segmentation client est un procédé qui consiste à diviser votre clientèle en groupe d’individus partageant des caractéristiques communes pertinentes pour votre stratégie marketing. Il peut s’agir de leur âge, de leurs centres d’intérêt ou de leurs habitudes de consommation.
Le principe même de segmenter sa clientèle part d’un constat très simple : chaque client est différent. De fait, une approche marketing unique ne sera pas efficace pour convertir ou fidéliser des consommateurs qui ont un profil, des attentes et des préférences bien spécifiques.
S’il n’est pas toujours possible de concevoir un message unique pour chaque prospect/utilisateurs, votre entreprise peut néanmoins cibler sa communication en la personnalisant pour un plus petit groupe de personnes.
L’objectif de la segmentation sera donc d’atteindre et d’engager vos cibles de manière plus pertinente et efficace, que ce soit dans un but de les convertir en client ou de maximiser votre fidélisation. Cette stratégie reposera pour cela sur l’identification de différenciateurs clés, qui font sens pour votre audience et les objectifs de votre entreprise.
Quels sont les avantages de la segmentation client ?
Segmenter sa base de clients et personnaliser ses efforts marketing en fonction des spécificités de chaque segment demande un peu de temps (même si un bon logiciel CRM facilitera nettement vos efforts).
Alors pourquoi prendre la peine d’adapter sa communication quand vous pourriez simplement concevoir un message unique pour l’ensemble de votre public cible ?
Comme on l’a vu plus haut, la segmentation client a déjà fait ses preuves en termes d’efficacité de vos campagnes d’email marketing. Mais creusons tout de même un peu plus en détails les différents avantages dont vous pouvez bénéficier en segmentant votre clientèle.
- Booster sa stratégie d’acquisition. La segmentation vous permet d’identifier quelles sont les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit ou votre service. En fonction de vos différents buyers personas, vous pourrez adapter vos efforts marketing pour augmenter votre taux d'acquisition.
- Améliorer la rétention de votre entreprise. La segmentation est surtout un levier ultra efficace pour fidéliser vos clients. Plus vous parviendrez à comprendre et adresser leurs besoins, plus vous améliorerez votre satisfaction client. Et donc plus ces derniers seront susceptibles d’acheter à nouveau auprès de votre marque, voire de la recommander à leurs proches.
- Renforcer votre relation/service client. La connexion que vous établissez avec vos clients est l’une des plus fortes barrières à l’entrée que vous pouvez poser à vos concurrents. La segmentation vous permettra d’améliorer votre expérience client et de booster l’engagement de vos clients existants, notamment les plus rentables pour votre entreprise.
- Optimiser votre tarification. Plus votre gamme de prix sera adaptée aux revenus et au budget disponible de votre clientèle, plus vous serez susceptibles de faire de ventes et donc d’augmenter votre chiffre d’affaires.
- Améliorer votre stratégie de distribution. La segmentation de la clientèle peut aussi aider votre marque à mieux comprendre où et quand votre public cible est plus susceptible d’acheter vos produits. Vous pourrez ainsi ajuster votre stratégie de distribution et la gestion de vos stocks en conséquence. C’est aussi un bon moyen d’affiner votre message pour activer vos clients au bon moment (au moment de renouveler leur achat, par exemple).
- Augmenter la notoriété de la marque. Comme on l’a déjà vu, un client qui se sent unique aura non seulement tendance à faire preuve de fidélité envers votre entreprise. Mais il peut aussi se transformer en ambassadeur et ainsi participer à renforcer la notoriété et la visibilité de votre marque (via ses recommandations, en partageant de l’UGC, etc.).
Quels sont les 5 types de segmentation client ?
Vous l’aurez compris, segmenter ses clients est une étape essentielle pour affiner sa stratégie marketing et booster ses résultats. Mais quel facteur devriez-vous prendre en compte pour créer vos segments de clientèle ?
Nous verrons en conclusion de cet article quelles sont les bonnes questions à se poser pour établir son modèle de segmentation. Mais avant cela, penchons-nous sur les différents types de segmentation client parmi lesquels votre entreprise peut choisir.
➡️ La segmentation géographique
L'emplacement géographique de vos clients peut être un facteur déterminant pour la stratégie marketing de votre entreprise. C’est particulièrement le cas si vous êtes basé dans plusieurs pays ou que votre secteur d’activité dépend directement de la localisation de vos prospects/clients (comme dans l’immobilier ou le tourisme, par exemple).
Une marque de vêtements peut également avoir tout intérêt à segmenter ses clients en fonction de la région dans laquelle ils habitent. En fonction du climat et des saisons, sa communication digitale, la planification de ses collections et de ses promotions ne sera pas la même.
➡️ La segmentation socio-démographique
Les critères socio-démographiques sont les caractéristiques liées au sexe et à l’âge de vos clients. Mais elles englobent également leur niveau d’étude et de revenu, etc. Ce type de segmentation se révèlera particulièrement pertinent si vous avez une gamme de produits extrêmement large et que vous vous adressez à des personas très différents (hommes et femmes, enfants et adultes, entrée et milieu de gamme, etc.)
Segmenter vos clients en fonction de leur sexe ou de leur niveau de revenu vous permettra donc de créer des publicités beaucoup plus ciblées. Vous pourrez par exemple vous concentrer sur les femmes avec un revenu annuel supérieur à 100K euros pour booster les ventes de vos produits haut de gamme/luxe.
➡️ La segmentation psychographique
Le ciblage psychographique va plonger encore plus en profondeur dans la psychologie de vos consommateurs. En effet, vous allez non pas vous intéresser à des données factuelles, mais à des caractéristiques psychologiques comme leurs croyances, leurs habitudes de consommation, ou plus largement encore leur personnalité.
Un équipementier pourra ainsi cibler sa clientèle en fonction de ses habitudes sportives/style de vie. Un segment de ses clients, plus attiré par le sport en salle sera par exemple intéressé par des promotions sur les accessoires de fitness tandis que les amateurs d’activités en plein air et de sensations fortes se tourneront vers le matériel de camping.
➡️ La segmentation comportementale
Dans la même lignée que la segmentation psychographique, la segmentation comportementale consiste à regrouper les consommateurs en fonction de critères comportementaux comme leur historique d’achat et, plus largement, leurs habitudes d’achat.
Vous pourrez par exemple distinguer les clients qui atterrissent sur votre site ou interagissent avec votre marque sur les réseaux sociaux ou à travers votre newsletter. Vos emails peuvent également avoir un contenu différent en fonction de la fréquence d’achat de vos clients ou encore du montant de leurs commandes.
➡️ La segmentation basé sur les centres d’intérêts
Pour finir, vous pouvez également segmenter votre base client en fonction de leurs besoins et centres d’intérêt. Pour cela, il suffira de vous poser une question simple : quelles sont les passions de vos clients et pourquoi ont-ils besoin de ce que vous avez à leur proposer ?
Diviser votre clientèle en fonction de leurs besoins est un excellent moyen de concentrer votre message marketing sur votre offre de produits et services. Et surtout sur la manière dont elle répond aux besoins et aux attentes de vos clients. Vous pourrez ainsi concentrer votre communication sur vos valeurs, la provenance de vos matériaux, la sensation ou le statut que vos produits peuvent donner à leurs utilisateurs, etc.
Quelques exemples de segmentations possibles
Cela vous parait encore un peu flou ? Pour vous aider à mieux comprendre comment mettre en pratique ces techniques de segmentation dans votre stratégie marketing, voici quelques exemples de marques qui ont segmenté leur clientèle pour affiner leur message.
1 - Nintendo et la date d’anniversaire
Un grand classique de la segmentation client consiste tout simplement à envoyer un message personnalisé à l’occasion de leur anniversaire. C’est un excellent moyen de créer un lien plus intime avec votre clientèle. Mais aussi de réactiver des clients qui n’ont pas acheté depuis un certain temps auprès de votre marque en leur faisant cadeau d’un code promo.
Un parfait exemple de ce chevauchement de deux critères de segmentation (socio-démographique et comportementale) nous vient de Nintendo. L’entreprise utilise la date de naissance renseignée par chacun de ses nouveaux clients dans leur formulaire d'inscription pour leur faire une petite surprise le jour de leur anniversaire.
2 - Duolingo et la segmentation clients actifs/inactifs
Votre message marketing ne sera pas le même pour activer un nouveau client, ou réactiver un client qui n’a pas utilisé vos services depuis un certain moment. Dans ce second cas de figure, vous n’avez pas besoin nécessairement de faire l’inventaire des avantages de votre offre ni de présenter votre marque en détail. La clé est plutôt de vous rappeler aux bons souvenir de vos clients et de calibrer votre message en fonction de la valeur ajoutée qu’ils tirent de votre service.
Un bon exemple de cette approche nous vient de l’application d’apprentissage de langues Duolingo. Cette segmentation comportementale a permis à l'entreprise de créer une campagne de mailing ultra efficace pour réengager ses utilisateurs en leur rappelant qu’apprendre une nouvelle langue ne prend que quelques minutes. Pour l’imiter, il vous suffit de filtrer votre base de données clients Brevo en fonction de la “dernière activité sur le site” (ou dernier achat pour un site d’e-commerce).
3 - Uniqlo et la segmentation géographique
Uniqlo est une marque de prêt à porter distribuée dans plus de 25 pays différents. Elle ne peut donc tout simplement pas se permettre de diffuser les mêmes campagnes publicitaires ni d’envoyer les mêmes emails à un client basé en France, au Canada ou au Japon.
Elle utilise donc les critères géographiques de base de ses clients (à commencer par leur code postal) pour leur envoyer un message pertinent et donc plus susceptible de déclencher l’acte d’achat.
Dans cet exemple, Uniqlo profite du mauvais temps pour faire la promotion de ses vêtements de pluie. Une stratégie efficace pour répondre aux besoins de sa clientèle et booster ses ventes/écouler ses stocks avant que les beaux jours ne reviennent.
Comment trouver le bon modèle de segmentation pour votre entreprise ?
Maintenant que vous en savez plus sur la segmentation client, passons à la pratique. Comment trouver le bon type pour segmenter la base client de votre entreprise ? Vous l’aurez compris, il n’existe pas un modèle unique, et tout dépendra des spécificités de votre clientèle, de votre industrie ainsi que des résultats que vous comptez obtenir.
Pour vous aider à mettre en place votre stratégie de segmentation marketing, voici les 4 questions que vous devez vous poser ;
- 1. Quel est mon objectif à court et long terme ? Définir un objectif spécifique (lancement d’une collection, augmentation de votre taux de repeat) vous permettra de choisir la meilleure approche de segmentation.
- 2. Quel est le segment le plus pertinent pour atteindre cet objectif ? Si votre objectif est d’augmenter votre taux de repeat (ou réachat), la segmentation comportementale sera la plus pertinente.
- 3. Quels sont les sous-segments à prendre en considération ? Pour affiner encore plus votre message, décomposez ce segment en sous groupes de clients plus spécifiques. Par exemple, le segment des clients fidèles qui ont déjà acheté auprès de votre entreprise ces 6 derniers mois peut être décomposé en fonction du nombre de commandes passées, du montant dépensé, de la méthode de paiement, du canal de distribution, etc.
- 4. Avez-vous les bons outils pour segmenter et diffuser vos supports marketings personnalisés ? Une fois que vous aurez choisi votre modèle de segmentation, vous avez besoin d’un logiciel CRM efficace pour cibler ce segment de clients et lui diffuser votre message.
Convaincu(e) ? 5 meilleurs pratiques pour segmenter votre Data dans votre stratégie CRM
Vous l'avez compris : en comprenant et en catégorisant vos clients en groupes distincts, vous pouvez créer des communications ciblées et efficaces !
- Étape 1 : Identifiez les objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre grâce à la segmentation des données. Pourquoi souhaitez-vous segmenter vos données ? Quels résultats souhaitez-vous obtenir ? En définissant des objectifs clairs, vous pouvez orienter vos actions marketing de manière plus précise. Déterminez ensuite les critères de segmentation pertinents en fonction de ces objectifs.
- Étape 2 : Utilisez différents canaux pour collecter des données précieuses sur vos clients. Les canaux peuvent inclure les interactions sur votre site web, les formulaires d’inscription, les enquêtes, les réseaux sociaux, les transactions, les interactions en magasin, les centres d’appels, etc. En utilisant une approche omnicanale, vous pouvez recueillir une variété de données telles que les préférences d’achat, les comportements en ligne, les interactions passées, les données démographiques, les préférences de communication, et bien plus encore.
- Étape 3 : Nettoyez et organisez votre base de données. Éliminez les doublons et les données obsolètes pour garantir l’exactitude et la fiabilité de vos segments. Organisez également votre base de données de manière à ce que les informations soient faciles à extraire et à analyser. Cela implique de structurer vos données de manière logique et cohérente, en utilisant des catégories claires et des attributs spécifiques. Par exemple, vous pouvez regrouper les données démographiques dans une section distincte, les données comportementales dans une autre, et ainsi de suite.
- Étape 4 : Segmentez en fonction du cycle de vie client. Divisez vos clients en groupes en fonction de leur étape dans le cycle de vie client (nouveaux, réguliers, fidèles).
- Étape 5 : Personnalisez vos messages et offres en fonction des besoins spécifiques de chaque groupe ! Par exemple, si vous segmentez vos clients en fonction de leurs préférences de produits, vous pouvez leur envoyer des recommandations personnalisées basées sur leurs achats précédents. De même, si vous segmentez vos clients en fonction de leur localisation géographique, vous pouvez leur proposer des offres spécifiques à leur région. La personnalisation ne se limite pas seulement au contenu du message, mais aussi au canal de communication. Tenez compte des préférences de communication de chaque groupe et utilisez les canaux appropriés pour atteindre vos clients. Certains préfèrent les e-mails, d’autres les SMS ou les notifications push.
Bonus : Utilisez des segments dynamiques ! Contrairement aux segments statiques, ceux-ci sont basés sur des critères en constante évolution, ce qui vous permet de suivre les changements de comportement de vos clients et de rester pertinent dans vos actions marketing.
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