Vous êtes vous déjà demandé comment transformer ces leads en ventes sans perdre de temps avec des opportunités qui n’aboutissent pas ? Aujourd’hui, nous vous parlons des MQL pour vous aider à optimiser votre stratégie commerciale.
Un MQL ou Marketing Qualified Lead, est un prospect dont l’intérêt pour votre offre vous indique qu’il peut potentiellement devenir un client. Cet intérêt aura été montré dans le contexte de votre stratégie marketing (par exemple un prospect qui a téléchargé un livre blanc).
Ce lead pourra ensuite être “envoyé” à votre équipe de vente qui va essayer de le convertir – c’est-à-dire de le faire passer à l’achat.
👉 Dans ce guide, découvrez tout ce qu’il faut savoir sur les MQL et comment les utiliser.
Table des matières
🤔 Qu’est-ce qu’un MQL ? Une définition.
Un MQL ou Marketing Qualified Lead (prospect qualifié pour le marketing en français) est un prospect qui a démontré un intérêt pour votre marque à la suite d’ une campagne marketing.
Ce sera, par exemple, un prospect qui aura téléchargé un livre blanc, parlé avec votre équipe lors d’un salon professionnel, cliqué sur une annonce dans Google, participé à un webinaire ou remplit un formulaire d’inscription à votre newsletter.
Un MQL est donc un client potentiel, sans toutefois être prêt à passer à l’achat. Afin de le convertir en client réel, il faudra donc prendre un certain nombre de mesures et l’accompagner jusqu’à la conversion. C’est le travail de votre équipe marketing.
L’idée d’un MQL est très utilisé dans le cadre des stratégies de marketing automation puisqu’elle permet de segmenter votre base de données et de créer des scénarios automatisés (comme des emailings) envoyés à chaque prospects en fonction de son interaction avec votre entreprise.
🆚 Quelle est la différence entre un MQL et un SQL ?
Voyons maintenant comment différencier un MQL et un SQL afin de mieux accompagner vos prospects vers l’achat.
Un SQL est un Sales Qualified Lead (ou prospect qualifié pour la vente en français). Il s’agit d’un prospect qui a montré un intérêt clair pour votre produit et qui est potentiellement sur le point de passer à l’achat.
Là ou un MQL vient à peine de témoigner de son intérêt pour votre marque, un SQL se trouve plus loin dans le parcours d’achat. C’est un prospect qui est donc intéressant pour votre équipe de vente.
Le moment où un MQL passera à un SQL dépendra de chaque entreprise, de sa stratégie commerciale et de l’analyse de ventes passées.
Un exemple courant (ici, pour une entreprise proposant un logiciel SaaS) serait le suivant :
➡️ Un prospect s’inscrit à votre newsletter en remplissant un formulaire dans un article sur votre blog. Il devient un MQL.
➡️ Vous lui envoyez une série d’emails, l’informant des avantages de votre produit – le prospect est toujours un MQL.
➡️ Au bout du troisième email, il clique sur un bouton et va créer un compte sur votre plateforme. Après l’activation de son compte, il devient un SQL.
➡️ Votre équipe de vente (ou équipe commerciale) entre en contact avec lui dans les 24 heures pour lui présenter plus en détail le produit et l’encourager à opter pour l’offre payante.
Là ou un MQL relève du travail de l’équipe marketing, un SQL sera donc pris en charge par l’équipe vente.
📈 Utiliser le lead scoring pour définir vos MQL
Le lead scoring consiste à donner une note (ou des points) à chaque prospect, afin de refléter son intérêt pour votre marque.
Il s’agit donc de segmenter votre base de données et de créer différents groupes de prospects afin de mieux pouvoir les cibler avec vos campagnes marketing.
Pour mettre en place une stratégie de lead scoring, vous devrez définir quels critères donnent une meilleure ou moins bonne note. Vous pourrez, par exemple, donner une note plutôt basse à un prospect qui s’est simplement inscrit à votre newsletter et une note plus importante à un prospect qui a participé à un webinaire présentant en détail votre produit.
Le lead scoring est particulièrement utile en marketing automation, puisque vous pourrez définir des scénarios automatiques qui vous permettront de transformer vos prospects en client sans travail manuel.
Vous pourrez, par exemple, programmer un scénario qui va déclencher un email automatiquement envoyé à un MQL qui aura téléchargé votre livre blanc et contenir une offre spéciale, l’encourageant à la vente.
🚀 Comment transformer un MQL en SQL avec le lead nurturing
Voyons maintenant comment mettre en place une stratégie de lead nurturing pour booster votre taux de conversion.
Le lead nurturing est un processus qui consiste à accompagner vos prospects, depuis la génération de leads jusqu’à la vente.
Le lead nurturing s’oriente au cycle d’achat ou tunnel de conversion, qui définit plusieurs étapes :
En premier lieu, il s’agit de rendre votre marque visible, à l’aide du SEO, de campagnes publicitaires et autres. Ensuite, il faudra éveiller l’intérêt du prospect à l’aide d’actions marketing – proposer des livres blancs, des webinaires, une newsletters avec des trucs et astuces, etc. Les deux dernières étapes consistent à encourager vos prospects à la décision (en proposant par exemple des bons d’achat) et à finaliser la vente.
Un lead MQL deviendra un lead SQL à l’étape 3 ou 4.
Le lead nurturing, c’est donc l’ensemble des mesures que vous allez prendre pour faire progresser un consommateur dans le cycle de vente. Il s’agit d’une stratégie d’ensemble qui va guider toutes les équipes de votre entreprise – des marketeurs aux vendeurs en passant par vos employés en charge de la création de webinars ou de la gestion des réseaux sociaux.
Le lead nurturing est une technique classique de l’inbound marketing, qui consiste à faire venir vos clients à vous et à les accompagner tout au long du processus d’achat (au contraire d’autres formes de ventes “traditionnelles” comme le porte à porte ou le “cold calling”).
