Was ist Direktmarketing?
Der Begriff Direktmarketing bezeichnet Werbemaßnahmen, mit denen Kund:innen direkt angesprochen werden. Ziel ist es, mit verschiedenen Instrumenten Kund:innen und Empfänger:innen zu einer Aktion, wie beispielsweise einem Kauf zu bewegen. Die Kommunikation erfolgt dabei über die Kanäle Print Marketing, per Telefon und E-Mail Marketing.
Direktmarketing wird eigentlich schon direkt im Begriff erklärt. E-Mail Marketing ist oft "all about personality". Deine Empfänger:innen überzeugst du am besten mit einer individuellen Ansprache, Personalisierungen und direkter Kommunikation. Was genau es mit Direktmarketing auf sich hat und wie du es erfolgreich umsetzen kannst, erfährst du in diesem Beitrag.
Inhaltsverzeichnis
Wie plane ich eine erfolgreiche Direktmarketing-Kampagne?
Schritt 1: Ziele festlegen
- Was soll mit der Direktmarketing-Kampagne erreicht werden?
- In welchen Markt soll die Kampagne stattfinden?
- Wer soll angesprochen werden?
- In welchem Zeitraum soll die Kampagne stattfinden?
- Welches Budget steht zur Verfügung?
Schritt 2: Planung der Kommunikation
Nachdem du in Schritt 1 deine Ziele definiert hast, brauchst du nun einen Plan, wie du diese erreichst. Bei der Planung der Kommunikation solltest du nun im Vorfeld die Interaktion mit deinen Kund:innen durchdenken.
Möchtest du verschiedene Kanäle nutzen? Reicht ein einmaliger Newsletter, um dein Ziel zu erreichen oder benötigst du eine mehrstufige E-Mail-Strecke? Mache dir vor der Umsetzung einen groben Plan, um strukturiert an die Erstellung herangehen zu können.
Schritt 3: Umsetzung
Wie soll deine Kampagne aussehen? Welche Inhalte und Grafiken möchtest du nutzen? Wo führt dein Call-To-Action hin? Diese und andere Fragen stellst du dir bei der Umsetzung deiner Kampagne.
Profi-Tipp: Bei der Umsetzung eines Newsletters bist du teilweise von anderen abhängig. Mache dir frühzeitig bewusst, was du von deinen Kollegen benötigst, um im späteren Verlauf keine Verzögerung in Kauf nehmen zu müssen.
Schritt 4: Controlling
Nach dem Versand solltest du immer die Performance deiner Kampagne im Auge behalten. Die Daten geben dir nicht nur Insights für Optimierungen der aktuellen Kampagne, sondern helfen dir auch bei kommenden Marketing-Aktionen.
- Wie ist die Response? (Anteil der Reaktionen)
- Wo liegen die Kosten pro Reaktion?
- Wo liegt der ROI? (Verhältnis von Gewinn und Budgeteinsatz)
Welche Direktmarketing-Instrumente gibt es?
Die Instrumente im Direktmarketing sind sehr vielfältig. E-Mail Marketing ist eine der größten Direktmarketing-Instrumente. Durch Segmentierung, Personalisierung und Automationen können E-Mails nicht nur individuell an einzelne Empfänger:innen angepasst, sondern auch automatisch versendet werden.
Wie funktioniert Direktmarketing mit E-Mails?
Deine Vorteile:
- gezielte Ansprache der Zielgruppe und dadurch geringe Streuverluste
- geringere Kosten im Vergleich zu großen Reichweitenkampagnen
- unmittelbare Reaktion der Kund:innen und damit sehr schnell mess- und auswertbar
- direkt im Umsatz spürbar, wenn viele Kund:innen direkt reagieren
Auch E-Mail Automation gehört dazu. Viele E-Mails, die dem Aufbau einer Kundenbeziehung und der Verbesserung der Kundenbindung dienen, können automatisiert werden.
E-Mail Marketing ermöglicht durch besonders viele individuelle Anpassungsmöglichkeiten ein granulares und zielgenaues Ausspielen von Inhalten und Newslettern an Zielgruppen, die auch wirklich interessiert sind. Dank Personalisierung und Segmentierung können genau jene Empfänger:innen angesprochen werden, auf die die Inhalte eines Newsletters auch wirklich passen.
Mit automatisierten Kampagnen, wie Trigger-Mailings bei Kaufabbrüchen oder Jubiläumsmailings, können Empfänger:innen automatisiert angesprochen werden. E-Mails und Newsletter haben für Zielgruppen eine hohe Relevanz. Nicht zuletzt, weil eine Anmeldung zum Newsletter-Empfang eines Unternehmens aktiv durch die Empfänger:innen ausgelöst und bestätigt werden muss.
Was sind Direct Mails?
Ein individualisierter Newsletter mit direkter Ansprache wird Direct Mail genannt. Er bezieht sich auf eine bestimmte Kampagne, ein Angebot oder ein Produkt. Jeder Newsletter ist eine persönliche Nachricht, die direkt im Postfach der Empfänger:innen landet.
Personalisierung ist die halbe Miete. Dabei kann zum Beispiel die Anrede personalisiert werden (Liebe Frau Meier…). Das ist allerdings nur der Anfang – die Möglichkeiten zur Individualisierung sind bei einer Direct Mail beinahe unbegrenzt, solange die entsprechenden Empfängerdaten vorhanden sind. Umgesetzt wird die Personalisierung über Platzhalter, die beim Versand automatisch mit den passenden Daten befüllt werden.
Neben Newslettern gibt es noch weitere Kampagnen-Beispiele des Direktmarketings, die im E-Mail Marketing genutzt werden können. Einerseits gehören dazu Transaktionsmails, die vor allem von Online-Shops versendet werden. Zu Transaktionsmails zählen zum Beispiel Bestellbestätigungen oder Versandbenachrichtigungen.
Starte mit diesen Direktmarketing-Kampagnen richtig durch
Eine klassische Direktmarketing-Kampagne mit Newslettern ist zum Beispiel eine Cross-Selling-Kampagne. Bestandskund:innen kannst du hier Angebote anhand ihrer bestehenden Käufe oder Interessen unterbreiten. Das Ziel einer Cross-Selling-Kampagne ist es, Bestandskund:innen zu weiteren Käufen zu motivieren. Hier ein beispielhafter Aufbau einer solchen Kampagne:
1. Cross-Selling Mail
Das erste Mailing ist das Grundgerüst deiner Kampagne. Versuche, das Mailing so individuell wie möglich an deine Empfänger:innen anzupassen. Nur wenn die Inhalte wirklich relevant für deine Kund:innen sind, kann deine Kampagne erfolgreich sein.
2. Follow-Up Mail
Reagieren deine Empfänger:innen nicht auf dein erstes Mailing, kann es sich lohnen, einen ersten Reminder zu senden. Das erste Follow-Up Mailing kann ca. 3-5 Tage nach dem ersten Mailing versendet werden. Nutze hier einen neue Betreffzeile und passe dein erstes Mailing leicht an.
3. Follow-Up Mail
Kommt es nach weiteren 5-10 Tagen immer noch nicht zu einer Conversion, kannst du deine Empfänger:innen mit einem persönlichen Rabatt motivieren. Schenke deinen Kund:innen zum Beispiel einen 10% Gutschein für eine Produktkategorie. Gib dem Gutschein dabei ein Ablaufdatum, um bei den Kund:innen etwas Druck aufzubauen.
4. Follow-Up Mail
In einem letzten Follow-Up Mailing nach ca. einer Woche kannst du nochmal versuchen, deine Empfänger:innen zu einem Kauf zu bewegen. Gehe erneut auf die jeweilige Produktkategorie deiner Kund:innen ein und erinnere diese kurz vor Ablauf des Gutscheins an ihren Rabatt.
Fazit: Mit Direktmarketing durchstarten!
Durch Direktmarketing werden Interessent:innen und Empfänger:innen individuell von Unternehmen angesprochen. Im Gegensatz zu anderen Marketing-Methoden können Marketer ihren Empfänger:innen so sehr viel relevantere Inhalte senden und Ziele wie Registrierungen, Neukundengewinnung und die Festigung von Kundenbeziehungen besser erreichen. Probiere es direkt einmal aus!