Eine Analyse der fünf wichtigsten Verbraucher- und Wirtschaftsreports und was sie uns über erfolgreiche End-of-Year-Kampagnen verraten.
Wir haben uns einige der größten Studien des Jahres angeschaut, um zu verstehen, wie sich das Einkaufsverhalten verändert und wie Marken sich optimal positionieren können, um mehr Geschäft zu machen.
Die zentrale Botschaft aller Quellen: Steigende Inflation und Zölle treiben die Kosten hoch – und damit auch die wirtschaftliche Unsicherheit. Das Budget der Verbraucher:innen wird enger, weshalb die Ausgaben zum Jahresende nur leicht steigen dürften. Gleichzeitig wächst der E-Commerce um rund 7–9 %. Marken können dieses Potenzial nutzen, indem sie die Customer Journey gezielt um Schlüsselmomente und -kanäle herum aufbauen.
Hier erfährst du, worauf es jetzt ankommt – und wie du dich am besten vorbereitest.
Jahresendgeschäft 2025: Die wichtigsten Trends
Verbraucher:innen sind vorsichtig – aber sie wollen trotzdem feiern. Über alle Studien von McKinsey & Company, Wunderkind, Mastercard, PwC und Deloitte zeigt sich ein klares Bild: Budgets werden gestreckt, Käufe starten früher und die Wahl fällt auf Kanäle und Produkte, die klaren Mehrwert bieten und das Einkaufen einfach machen.
- Value first, Trade-downs üblich. Preis ist das Top-Kriterium. Viele planen, weniger Nicht-Notwendiges zu kaufen, auf günstigere Alternativen umzusteigen und Käufe rund um Rabattaktionen zu timen.
- Früher Start, kürzeres Peak. Ein großer Teil, vor allem Millennials, startet schon im Oktober. Da Thanksgiving dieses Jahr spät liegt, beginnen Aktionen noch früher, und Anfang Dezember sorgt ein zusätzlicher Online-Schub für Nachfrage.
- Digital führt, Hybrid bleibt. E-Commerce wächst erneut stärker als stationäre Geschäfte (etwa die Hälfte shoppt überwiegend online), doch die meisten Customer Journeys bleiben hybrid: online + in-store.
- Praktische Geschenke im Fokus. Essentials und Gutscheine führen die Listen an (PwC, Mastercard Economics Institute, McKinsey & Company). „Nützliche“ Geschenke übertreffen reine Nice-to-have-Produkte deutlich.
- Schnäppchenjagd wird smarter. Käufer:innen vergleichen Preise über verschiedene Websites, lesen Reviews, melden sich für Newsletter an – und „warten“ teilweise bewusst auf Warenkorbabbruch-Incentives. Jüngere Zielgruppen setzen verstärkt auf Gutschein-Apps, Browser-Tools und KI.
- Generationenunterschiede zählen. Gen Z schränkt Ausgaben am stärksten ein und entdeckt Produkte über Social & AI; Millennials kaufen am frühesten; einkommensstärkere Gruppen bleiben robuster.
- Hohe Service-Erwartungen. Wenn Hilfe gefragt ist, bleiben Telefon und Live-Chat die bevorzugten Kanäle (PwC).
- Makro-Ausblick = moderates Wachstum. Insgesamt sollen die Holiday Sales leicht steigen, +7-9% im E-Commerce und +3,6% im gesamten Einzelhandel (exkl. Auto, laut MEI).
„Wir erwarten, dass die E-Commerce-Umsätze stark bleiben, da Verbraucher:innen weiterhin Online-Deals nutzen, um ihre Kaufkraft zu strecken.“
— Natalie Martini, Vice Chair, Deloitte, und Leiterin für US-Einzelhandel und Konsumgüter
Kurz gesagt: vergleichsintensives Shopping mit starkem Online-Fokus, das früh startet und seinen Peak in der Cyber Week erreicht.
Brevos holiday playbook: So treibst du Conversions durch die ganze Saison
Plane entlang des echten Kaufverhaltens: früher Recherche-Start, Value-Höhepunkte, Deadline-Sprints und Einlösungen nach den Feiertagen.
Jede Phase unten enthält Ziele und Maßnahmen für eine starke Saison 2025..
Phase 0: September – Strategie festlegen
Definiere deine Segmente und deine Vorgehensweise. Wenn klar ist, wen du erreichen willst und wie, kannst du Kampagnen sauber strukturieren – von Website-Promos bis E-Mail-Marketing.
Prioritätssegmente & Aktionen
VIPs:
- Lade zu Early-Deals ein
- Zeige Angebote mit KI-basierten, personalisierten Empfehlungen
- Push/SMS: Start der Sales (24 h vorher), Countdowns, „Sale endet bald“
- Für Wallet-Pass-Holder: scannbare Barcodes für In-Store-Einlösung + Sale-Benachrichtigungen
Neue Kund:innen
- Begrüßung per E-Mail
- Bestseller zeigen, zum Folgen auf Social einladen, Social Proof teilen
- E-Mail: Start der Sales / „Sale endet bald“
Aktiv bestehende Kund:innen
- Pre-Sale- und Info-Kampagnen per E-Mail
- Angebote mit personalisierter KI-Empfehlung ausspielen
- Push/SMS: Start der Sales (24 h vorher), Countdowns, „Sale endet bald“
Weniger engagierte Kund:innen
- Kein Broadcast
- Nur via Trigger ansprechen: abgebrochene Warenkörbe, Back-in-Stock (wenn abonniert), Versand-Updates
Wichtig: Segmentieren ist das A und O – kein Massenversand an alle. So steigen Engagement-Werte und deine E-Mails landen im Posteingang, nicht im Spam.
Phase 1: Oktober – Wachstum und Lernen
Oktober ist deine Einfahrtsrampe. Große Händler wie Amazon oder Target starten Anfang Oktober mit Mini-Sales, um neue Kontakte zu gewinnen, das Verhalten der Käufer:innen zu beobachten und herauszufinden, was vor BFCM funktioniert.
Wenn Sales nicht deine Strategie sind, nutze die Zeit für Deal-Previews und Lead-Generierung, ohne gleich Preise zu senken. So hast du im November eine wärmere Kontaktliste.
- Ziel: Audience und Insights aufbauen, bevor die heißen Wochen starten. Kommuniziere per E-Mail und leite Kund:innen gezielt in Kanäle, die konvertieren.
- Prioritätssegmente: Neue Abonnent:innen, High-Intent-Browsers, VIPs
Oktober-Timeline
Anfang Oktober
- Kontaktlisten bereinigen: Schicke eine „Opt-out“-E-Mail, um Desinteressierte herauszufiltern → höhere Engagement-Werte & bessere Inbox-Platzierung.
- Sende-Domain authentifizieren (DKIM/DMARC): Diese E-Mail-Standards schützen vor Spam/Phishing und verbessern die Zustellrate.
Mitte Oktober
- Sales anteasern: Deals vorschauen, FAQs zu Versand/Retouren kommunizieren, Gutscheine pushen.
- Wallet-Marketing aktivieren: QR-Code-Links für Wallet-Anmeldungen in Kampagnen einbinden.
- Formulare aufsetzen: Sale-Listen mit Progressiv-Profiling (Interessen, bevorzugte Kanäle) aufsetzen. Platziere sie auf strategischen Seiten und weise auf exklusive Holiday-Deals hin.
Website für AI-Search optimieren
Um die Sichtbarkeit in KI-gestützten Suchen zu maximieren, empfiehlt unser SEO & Content Director Numa Rivière de Borderies:
- Strukturdaten (Schema) für Produkt, Angebot, Bewertung/Review, FAQ einfügen
- Häufige Fragen (Lieferung, Zahlungen, Retouren) direkt im FAQ beantworten
- Google/Microsoft Shopping-Feeds aktuell halten
- Geprüfte Reviews sammeln & veröffentlichen – starker Trust-Signal für LLMs & Shopping-Suchen
„Für E-Commerce ist kurzfristig das Wichtigste, ein Schema-Markup (Strukturdaten) auf Produktseiten zu implementieren – angefangen bei Produkt, Angebot, Review, FAQ. So können AIs deine Produktinfos besser auslesen und deine Seiten erscheinen wahrscheinlicher in AI-Suchen.“
— Numa Rivière de Borderies, SEO & Content Director @ Brevo
Phase 2: November bis Cyber Monday – Aufwärmen und konvertieren
November steht für Momentum und Umsatz. Laut PwC geben Käufer:innen fast 40 % ihres Budgets während BFCM aus.
Zielgruppe: alle opt-in Kontakte.
Ziel: Momentum aufbauen und den Black Friday-Peak mitnehmen.
- Nutze E-Mail vor dem großen Wochenende.
- Setze zu Peak-Zeiten Push, SMS oder Wallet-Marketing ein, um auf Rabatte, letzte Stunden und zeitkritische Updates hinzuweisen.
Kampagnen-Timeline
Der perfekte Zeitplan braucht Feinschliff. Diese Daten schaffen Dringlichkeit, ohne Fatigue zu erzeugen. E-Mail ist ein starker Erstkontakt. Wenn die Inbox voll wird, helfen direkte Kanäle (Push/SMS/Wallet), um durchzukommen.
Anfang November
- Sale-Termine ankündigen und Top-Produkte anteasern.
- VIPs über Early-Access informieren.
- Sichtbarkeit erhöhen: Sale-Termine, Retoure-Kacheln, Liefer-Badges und Reviews gut sichtbar platzieren.
- Live-Chat auf PDP/Checkout einbinden: Reibung reduzieren; wo möglich auf Self-Service-FAQ leiten.
Mitte/Ende November
- Erinnerungen an den Sale schicken.
- VIP-Early-Access gewähren; Zugangscodes via SMS oder Push senden.
Black Friday
- Sale-Start klar kommunizieren – über die präferierten Kanäle deiner Kund:innen.
- In E-Mails: Bestseller für neue Kontakte, KI-Produktempfehlungen für Bestandskund:innen.
- Wallet-Pass-Holder an In-Store-Coupons & Vorteile erinnern – und am großen Tag Foot Traffic in den Store bringen.
Cyber Monday
- Online-Only-Deals oder BF-Restbestände mit Value up front bewerben
- Optional: „Letzte Stunden“ per SMS/Push, um Unentschlossene zu konvertieren
Phase 3: Dezember – Peak und Lieferfristen
Die Feiertage rücken näher – und damit die Versand-Deadlines. Jetzt ist die Zeit, um Last-Minute-Shopper:innen (nah und fern) abzuholen.
Ziel: Last-Minute-Käufe aktivieren und Umsatz am Saisonende maximieren.
Prioritätssegmente: Last-Minute-Kund:innen, Gutschein-Käufer:innen, BOPIS-Kund:innen (Buy Online, Pick Up In-Store)
Kanäle & Automatisierungen
- Cut-off-Benachrichtigungen: Dynamische Banner auf Website/Produktseiten + E-Mail/SMS nach Region/Carrier, die auf Versand Deadlines hinweisen um rechtzeitige Lieferungen garantiert werden können („Bestellen bis 18.12. Standard / 21.12. Express“).
- BOPIS-Flows: Sende lokale Bestandsalarme an Kund:innen in der Nähe. Kommuniziere Abholinfos & Öffnungszeiten klar, um Kund:innen bei der Koordination ihres Einkaufs zu unterstützen.
- Gift-Card-Push: Versand Deadlines sind deine Chance, sofort verfügbare digitale Geschenke & Gutscheine zu verkaufen.
Phase 4: Januar – Einlösen und binden
Januar steht für Neuanfang – und für eingelöste Gutscheine oder Retouren. Nutze diese Stimmung, um neue Umsätze zu schaffen.
Ziel: Gutscheineinlösungen und Rückgaben in Umsatz verwandeln
January is about new beginnings. Tap into the sentiment and encourage gift card recipients to start the hobby they’ve always dreamed of.
Goal: Turn redemptions and returns into revenue.
Prioritätssegment: Gutschein-Inhaber:innen
Kanäle & Automatisierungen
- Gift-Card Journeys: Erinnerungen an Guthaben + Add-on-Empfehlungen für höheren Warenkorbwert
- Momentum nutzen: „New Year Refresh“-Kollektionen launchen, Bewertungen & UGC einladen
Takeaways
Das Konsumverhalten verändert sich – wie, wo und wann Kund:innen shoppen. Sie achten stärker auf den Preis und wechseln die Marke schneller, wenn ein besseres Angebot oder ein stärkerer Mehrwert winkt.
Für Unternehmen heißt das:
- Segmente im Fokus: Strategien nach Verhalten aufbauen, Mehrwert klar kommunizieren.
- Value up front: Angebote klar und leicht auffindbar machen. Social Media nutzen und für AI Search optimieren. Fokus nicht nur auf Preis, sondern auf emotionalen & wahrgenommenen Wert.
- Volle Saison nutzen: Shopping startet schon im Oktober und zieht sich bis in den Januar (Gutschein-Einlösungen).
- Oktober: Liste aufbauen
- November: Aufwärmen
- Black Friday: Vollgas
- Januar: Cool-down-Kampagnen für Anschlussumsatz
Auf eine bedeutungsvolle und erfolgreiche Holiday-Saison!
