Le Marketing Automation, c’est quoi ? La définition pour les nuls

Dans un monde de plus en plus connecté, les entreprises cherchent constamment des moyens d’optimiser leurs processus marketing pour attirer et fidéliser leurs clients. Le marketing automation est l’une des solutions les plus efficaces et les plus innovantes dans ce domaine. Mais qu’est-ce que le marketing automation exactement et comment pouvez-vous vous lancer ?

Le pire ennemi d’un marketeur : les tâches fastidieuses et répétitives qui empêchent de se concentrer sur la vision d’ensemble et la stratégie long terme.

D’où le succès du marketing automation : de plus en plus accessible, cette technique permet d’économiser des heures précieuses et d’améliorer rapidement l’expérience utilisateur et la relation-client de votre marque en automatisant certains processus.

👉 Dans ce guide, découvrez tout ce que vous devez savoir sur le marketing automation.

🤔 Marketing automation : une définition

Concrètement, le marketing automation vous permet de mettre en place des campagnes automatisées basées sur des déclencheurs spécifiques. Par exemple, vous pouvez envoyer un email de bienvenue automatique à un nouveau client dès qu’il s’inscrit sur votre site web, ou envoyer un email de suivi après qu’un prospect a téléchargé un contenu spécifique. Vous pouvez également automatiser le suivi des leads en fonction de leur comportement en ligne, comme l’ouverture d’un email ou la visite d’une page spécifique sur votre site web.

L’automatisation se fait à travers des scénarios préconçus en fonction du comportement de l’utilisateur : par exemple, l’envoi d’un email de bienvenue lors de son inscription à une liste ou d’un mail de relance lorsqu’il abandonne un panier.

A noter : vous avez peut-être déjà entendu parler d’autorépondeur, de trigger marketing ou encore d’emails automatisés : tous ces mots désignent l’automatisation de tâches marketing, nous nous en tiendrons donc ici à l’emploi du terme « marketing automation ».

🆚 Quelle différence avec l’email marketing ?

L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts (one to many). Il sert généralement un but assez large, comme les annonces de promotions, de nouveaux produits, ou bien l’envoi de contenu d’actualité via une newsletter…

Bref, il ressemble à ça :

Au contraire, le marketing automation envoie des emails automatiques et ciblés (one to one), déclenchés par des actions précises de vos contacts. Il s’agit donc de messages plus opportuns et calibrés individuellement pour chaque utilisateur en fonction de son progrès dans le parcours client.

Surtout, le marketing automation ne se limite pas à l’envoi d’emails : vous pouvez également l’utiliser pour ajouter automatiquement vos contacts à des listes d’envoi spécifiques en fonction de leurs actions, leur attribuer un score dans votre base de donnée, et bien d’autres façons d’affiner votre relation avec vos utilisateurs les plus engagés.

✔️ Les avantages du Marketing Automation

Le marketing automation présente de nombreux avantages pour les entreprises de toutes tailles. Voici quelques-uns des principaux avantages :

1. Gain de temps : en automatisant les tâches répétitives, vous libérez du temps pour vous concentrer sur des activités plus stratégiques, telles que la création de contenu ou l’analyse des résultats de vos campagnes.
2. Personnalisation : grâce à la collecte de données et à la segmentation des contacts, vous pouvez envoyer des messages personnalisés et pertinents à chaque prospect ou client, ce qui améliore l’expérience utilisateur et les taux de conversion.
3. Lead nurturing : le marketing automation vous permet de nourrir vos leads tout au long de leur parcours d’achat en leur envoyant du contenu pertinent et en les guidant vers la conversion.
4. Mesure des résultats : vous pouvez suivre et mesurer l’efficacité de vos campagnes en temps réel, ce qui vous permet d’ajuster et d’optimiser votre stratégie en conséquence.
5. Augmentation des revenus : en personnalisant vos campagnes et en fournissant un suivi adéquat, vous augmentez vos chances de générer des ventes et d’augmenter vos revenus.

Maintenant que nous avons vu la définition de base du marketing automation, essayons de comprendre plus en détail son fonctionnement.

🧐 Le marketing automation – comment ça marche ?

La première étape pour automatiser une tâche est de mettre en place un scénario, aussi appelé workflow.

Chaque scénario commence par un point d’entrée, qui correspond à la condition de déclenchement du scénario. Par exemple, le point d’entrée peut être l’inscription d’un nouveau contact sur votre site ou encore l’ajout d’un produit au panier.

Une fois qu’un de vos contacts entre dans un scénario que vous avez programmé, celui-ci se déroule soit de manière linéaire, soit en fonction de connecteurs d’implication (« si / alors ») qui le séparent en deux branches pouvant elles-même se ramifier à leur tour.

Ça vous parait abstrait ? Ne sortez pas l’aspirine tout de suite…

Chaque workflow est composé de différents cas de figures en fonction d’une question très simple : ce contact répond-il à la condition x ?. Si la réponse est oui, le contact emprunte la branche correspondante du scénario. Si c’est non, l’autre branche du scénario s’active.

Les conditions qui vont déclencher tel ou tel déroulement du scénario peuvent être de deux types :

• Identité : ces conditions utilisent les informations récoltées dans votre base de données utilisateurs. Par exemple, l’utilisation des dates de naissance de vos contacts pour leur envoyer un email le jour de leur anniversaire.
• Comportement : correspondant à un certain type de comportement ou à une action (action sur votre site, ouverture d’un email…). Par exemple, envoyer une invitation à une vente privée aux clients qui ont acheté au moins x produits au cours des x derniers mois.

En fonction du résultat de chaque condition (oui ou non), vous pouvez déclencher différentes actions envers chaque contact :

• Lui envoyer un message automatique.
• L’ajouter à une nouvelle liste d’emails.
• Lui attribuer des points pour votre lead scoring.

Vous pouvez également ajouter les timings et les délais de votre choix. Par exemple, si vous programmez une série d’emails de bienvenue, vous pouvez spécifier que votre contact recevra immédiatement un premier email, puis un deuxième une semaines après, et ainsi de suite.

Vous êtes toujours là ? Essayons d’illustrer tout ça avec un exemple.

Voici le fonctionnement de ce scénario :

1. Le contact active le scénario en effectuant un achat sur le site (point d’entrée)
2. Le logiciel regarde s’il s’agit d’un premier achat
3. Si oui : envoi d’un email avec un bon de réduction de 20% pour inciter l’acheteur à revenir
4. Si non : ajout du contact à la liste « clients fidèles »

Cette nouvelle liste regroupera les clients ayant effectué plusieurs achats sur le site : elle pourra alors servir au déclenchement d’un nouveau scénario, comme par exemple une invitation pour un programme de fidélité.

Il est possible de créer n’importe quelle combinaison de conditions pour créer des scénarios simples ou complexes qui automatiseront votre stratégie.

Si cela vous parait compliqué, pas d’inquiétudes : Brevo comprend de nombreux scénarios prêts à utiliser qui vous permettront de vous lancer facilement.

📧 Quelques exemples de campagnes marketing automation

Il y a de nombreuses façon d’utiliser le marketing automation – en fait, la seule limite est votre imagination. Voici cependant quelques exemples de scénarios pour vous donner une idée de ce qui est possible.

➡️ Envoyer à vos contacts une promotion pour leur anniversaire

Sans doute l’un des scénarios les plus simples à mettre en place. Si vous avez récolté les dates de naissance de vos contacts, vous pouvez facilement leur envoyer un email automatique le jour de leur anniversaire.

Cela vous permet d’améliorer votre relation client sur le long terme et de générer quelques ventes pour très peu d’investissement.

➡️ Envoyer un email de bienvenue

Envoyer un email de bienvenue à un nouvel inscrit sur votre site est la meilleure façon d’établir dès le départ une bonne relation avec vos utilisateurs / lecteurs / clients.

Ce message va à la fois servir à renforcer votre proposition de valeur, mais aussi à donner à vos contacts une idée de ce qu’ils peuvent attendre de votre marque. N’hésitez pas à leur expliquer quel genre d’emails vous allez leur envoyer et à quelle fréquence.

➡️ Créer une série d’emails pour améliorer votre onboarding

Beaucoup de personnes s’inscrivent sur votre site sans rien faire ensuite ?

Une bonne solution est de mettre en place un scénario qui aidera vos nouveaux contacts à prendre votre site en main et à découvrir les avantages que vous offrez.

L’onboarding désigne tout le processus de guidage que vous pouvez instaurer pour accompagner vos utilisateurs dans la création de leur compte, l’exploration des fonctionnalités de votre site, et surtout la découverte de qui vous êtes et de ce que vous offrez.

Ce scénario peut par exemple débuter par un email de bienvenue comportant des instructions pour bien compléter son inscription. Vous pouvez ensuite paramétrer une condition pour envoyer un second email aux utilisateurs qui ne complètent pas leur profil au bout de quelques jours.

A ceux qui ont bien fini de configurer leur profil, vous pouvez envoyer un dernier email pour leur montrer tout ce qu’ils peuvent faire à présent sur votre site.

➡️ Créer un email automatique pour relancer les paniers abandonnés

Si vous gérez un site ecommerce, vous savez sans doute à quel point il est frustrant de voir la majeure partie de vos acheteurs potentiels abandonner leur panier avant de finaliser leur achat.

Malgré les multiples causes de l’abandon de panier, il est possible de le réduire en envoyant un email de relance à vos « déserteurs ». Profitez de cet email pour les rassurer sur vos délais de livraison, conditions de retour, ou pour leur proposer des recommandations de produits basées sur ceux qu’ils ont laissé dans leur panier.

➡️ Le lead scoring pour qualifier vos contacts commerciaux

Pas vraiment un type de campagne, mais plutôt une manière d’organiser votre marketing automation, le lead scoring consiste à attribuer des points à vos contacts en fonction de leurs actions afin de refléter leur potentiel de conversion selon leur degré d’avancée dans le processus d’achat.

Vous pouvez attribuer des points à un contact qui a visité une certaine page de votre site, ouvert un certain nombre de vos emails, complété un formulaire…

Ce type d’utilisation du marketing automation est particulièrement utile si vous connaissez les actions qui ont tendance à mener à la conversion pour votre business. Si vous ne les connaissez-pas, commencez à enquêter !

Vous pouvez ensuite attribuer automatiquement tous les contacts ayant atteint un certain score à une liste de clients qualifiés que vous pourrez transmettre aux commerciaux ou bien utiliser pour envoyer des promotions incitant à l’achat.

➡️ Créer des listes de contact dynamiques

Comme on l’a vu dans le scénario juste au dessus, l’une des possibilités les plus intéressantes offertes par le marketing automation est de pouvoir assigner vos contacts à des listes en fonction de leur comportement.

De cette façon, vous pouvez affiner en permanence votre stratégie emailing de masse grâce à une meilleure segmentation. En créant des listes dynamiques, vous pourrez envoyer du contenu plus pertinent et susciter un meilleur engagement.

🚀 Comment planifier votre stratégie de marketing automation ?

Le marketing automation est devenu un outil incontournable pour les entreprises cherchant à optimiser leurs efforts marketing et à améliorer l’expérience client. Cependant, pour tirer pleinement parti de cette approche, il est essentiel de planifier et de mettre en place une stratégie solide.

1 – Définissez vos objectifs

Avant de commencer à planifier votre stratégie de marketing automation, il est important d’identifier clairement vos objectifs. Que cherchez-vous à accomplir avec cette approche ? Voulez-vous augmenter les ventes, fidéliser les clients existants ou générer de nouveaux leads ? En définissant vos objectifs, vous pourrez orienter votre stratégie et mesurer vos résultats par la suite.

2 – Apprenez à connaître votre audience

La connaissance de votre public cible est cruciale pour une stratégie de marketing automation efficace. Analysez votre base de données client et identifiez les différents segments qui composent votre audience. Quels sont leurs intérêts, leurs besoins et leurs préférences ? En comprenant mieux votre audience, vous pourrez créer des campagnes personnalisées qui répondent à leurs attentes.

3 – Cartographiez le parcours client

Une fois que vous avez identifié les segments de votre audience, il est temps de cartographier le parcours client (ou cycle de vente). Identifiez les différentes étapes que les prospects traversent, de la prise de conscience à la conversion en clients. Cela vous permettra de déterminer les points de contact clés où vous pouvez automatiser des actions pour guider les prospects vers la conversion.

4 – Créez du contenu adapté

Le contenu est le moteur de toute stratégie de marketing automation. En fonction des étapes du parcours client, créez du contenu pertinent et personnalisé qui résonne avec votre audience. Il peut s’agir d’emails, d’articles de blog, de livres blancs, de vidéos, etc. L’objectif est de fournir aux prospects le bon contenu au bon moment pour les guider vers l’achat.

5 – Identifiez les déclencheurs et les actions automatisées

Une fois que vous avez votre contenu prêt, il est temps d’identifier les déclencheurs qui vont automatiquement activer vos actions marketing. Par exemple, un déclencheur peut être l’inscription à votre newsletter, le téléchargement d’un ebook ou la visite d’une page spécifique sur votre site web. Définissez les actions spécifiques que vous souhaitez automatiser pour chaque déclencheur, comme l’envoi d’un email de bienvenue, d’un email de suivi ou l’ajout d’un contact à une séquence de nurturing.

6 – Optez pour une plateforme de marketing automation

Pour exécuter votre stratégie de marketing automation, vous aurez besoin d’une plateforme dédiée. Il existe de nombreuses options sur le marché, chacune offrant différentes fonctionnalités et capacités – de Brevo à Hubspot en passant par Plezi ou Salesforce Pardot. Faites des recherches approfondies et choisissez un outil de marketing automation qui répond à vos besoins spécifiques. Assurez-vous également de disposer de l’assistance et de la formation nécessaires pour utiliser efficacement votre solution de marketing automation.

Heureusement, certains fournisseur comme Brevo proposent des cours spécifiques dédiés au marketing automation.

7 – Mesurez et optimisez les résultats

Une fois votre stratégie de Marketing Automation en place, il est essentiel de suivre et de mesurer les résultats. Utilisez les indicateurs de performance clés (KPI) pour évaluer l’efficacité de vos campagnes automatisées. Cela vous permettra d’identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. En fonction des données collectées, apportez des ajustements à votre stratégie pour optimiser les résultats.

💚 En résumé

Voici ce que vous devez retenir :

• Le marketing automation consiste à automatiser les tâches répétitives qui peuvent être basées sur des conditions prédéfinies : qualification des leads, relance de panier abandonné, etc
• Ces tâches automatisées sont programmées au sein de scénarios ou workflows
• Les contacts entrent dans un scénario à partir d’un point d’entrée
• Ils sont ensuite filtrés en fonction de conditions qui prennent en compte leur identité (genre, age, nombre d’achats…) ou leurs actions
• Les scénarios consistent à accomplir différentes tâches en fonction des caractéristiques de chaque contact

Vous devriez désormais avoir une meilleure compréhension de ce qu’est l’automatisation du marketing et de comment cette technique peut vous aider à développer votre business.

La question qui vient est : quel logiciel de marketing automation choisir ? Vous remarquerez vite que beaucoup de solutions restent très chères et ne visent que les grosses entreprises. Brevo (ex Sendinblue) offre un outil plus abordable et facile d’utilisation, sans sacrifier aucune fonctionnalité.

Vous pouvez l’utiliser gratuitement jusqu’à 9 000 emails par mois et 2000 contacts : aucune excuse pour ne pas essayer !