On estime qu'environ 74% des clients abandonnent leur panier avant de le valider : pour vous, cela représente autant de commandes perdues !
Paramétrable en quelques minutes, l'email de relance de panier abandonné peut vous permettre de réduire rapidement ce nombre et ainsi augmenter vos ventes.
C'est donc un élément à ne pas négliger, surtout quand on sait qu'il est plus facile de convertir un client déjà intéressé que d'en acquérir de nouveaux !
Dans cet article, découvrez comment optimiser votre stratégie de relance de panier pour booster vos ventes :
- Analyser les raisons qui poussent vos clients à abandonner leur panier
- Créer un scénario de relance sur votre outil de marketing automation
- S'inspirer des bonnes pratiques
🤔Qu'est-ce qu'un email de panier abandonné ?
Un email de reance de panier est un email automatisé envoyé aux clients après qu'ils aient laissé des produits dans leur panier sans finaliser leur achat. Ce message de relance rappelle aux acheteurs l'existence du produit et les encourage à finaliser leur transaction.
🧐Comprendre les causes de l'abandon de panier
Dans la conception et l'optimisation de vos emails de relance, vous devez comprendre ce qui peut causer le départ de vos clients afin de les convaincre de revenir finaliser leur commande.
On peut lister plusieurs causes d'abandon du panier :
Les raisons propres aux clients
➡️ Ils ont été distraits.
➡️ Ils n'ont pas les fonds nécessaires pour le moment.
➡️ Ils ne sont pas prêts à passer à l'achat.
Les raisons liées au site web
➡️ Ils ont rencontré un problème technique sur votre site.
➡️ Le processus de commande en ligne est trop compliqué.
➡️ Il n'y a pas assez de moyens de paiement disponibles.
Les raisons liées à votre entreprise
➡️ Les coûts de livraison sont trop élevés.
➡️ Ils n'ont pas confiance en vous.
Autres raisons
➡️ Ils souhaitent comparer les prix.
➡️ Ils ne font pas confiance au paiement en ligne.
Comme vous pouvez le constater, les raisons d'abandon de panier sont extrêmement variées, et certains éléments sont indépendants de votre volonté. Toutefois, la plupart de ces abandons ne sont pas définitifs. Vous pouvez donc convaincre vos clients de revenir compléter leurs achats !
⚙️ Comment configurer vos emails de paniers abandonnés avec Brevo
Brevo dispose des outils marketing dont vous avez besoin pour mettre en place votre campagne dès aujourd'hui, en trois étapes simples.
1 - Installez le plugin Brevo sur votre site web
Brevo propose des plugins pour les plus grands CMS et plateformes d’ecommerce (WordPress, Shopify, Magento, WooCommerce, et plus encore). Ils mesurent l'activité de votre site web et capturent les événements nécessaires à un scénario automatisé de panier abandonné :
- Lorsqu'un panier est créé ou mis à jour,
- Lorsque des produits sont supprimés d'un panier,
- Lorsqu'un achat est effectué.
2. Créez le design de votre email
C'est aussi simple que ça en a l'air. Commencez avec notre template prêt à l'emploi ou créez-en un de A à Z : glissez-déposez les éléments que vous souhaitez inclure, comme indiqué ci-dessous.
3 - Personnalisez votre email (optionnel)
Avec le plugin Brevo installé sur votre site web, vous pouvez utiliser vos attributs clients dans vos emails. C'est l’idéal pour personnaliser vos contenus, et mettre en avant les articles laissés à l’intérieur des paniers ainsi que le nom de la personne concernée.
Tout ce que vous avez à faire pour ajouter une personnalisation dynamique est d'insérer un espace réservé (ci-dessous PRÉNOM) dans le texte de l'email. Il sera complété avec les données réelles du destinataire lors de l'envoi.
Vous pouvez également ajouter des attributs détaillant les produits tels que :
- Nom du produit
- Quantité
- Variante
- Valeur totale du panier
- Devise
Voici un guide pas-à-pas plus détaillé sur la façon de procéder.
3. Automatisez votre scénario
Vous pouvez entièrement et facilement automatiser votre scénario d’abandon de panier.
Lors de sa création, Brevo vous demandera :
- Le point d'entrée (l'événement qui le déclenche : panier abandonné)
- Le délai d'attente (entre le point d'entrée et le lancement de l'email)
- L’email (le template que vous avez créé précédemment)
Ainsi configuré, l'automatisation enverra un email de récupération lorsque le panier sera abandonné.
Et si le client fait quelque chose, comme mettre à jour son panier ? Vous pouvez également vous préparer à cette éventualité.
En utilisant le plugin Brevo, tous les événements de votre site web sont suivis et peuvent être utilisés dans un scénario. Il vous suffit de choisir ce qui redémarre ou met fin à votre automation. Par exemple :
- Le contact effectue un achat (sortie du scénario)
- Le contact met à jour son panier (redémarrage du scénario)
- Le contact supprime le produit de son panier (sortie du scénario)
Conseil de Pro : vous pouvez ajouter des conditions, comme des objectifs de prix. Vos emails de paniers abandonnés ne seront envoyés que si les articles contenus dans le panier valent plus de 10 euros, par exemple.
🚀 Les bonnes pratiques pour une relance efficace
Pour créer un email de relance de panier abandonné efficace, n'hésitez pas à vous inspirer des bonnes pratiques des autres sites de ecommerce !
1 - Inclure le panier dans l'email
Votre email de relance devrait autant que possible mettre en valeur les produits que vos clients ont renoncé à commander. Vos clients se souviennent surement de ce qu'ils étaient prêts à acheter, mais une piqûre de rappel peut relancer leur intérêt pour l'objet en question.
Fauchon joue sur ce principe en reprenant le visuel des articles du panier abandonné de manière sobre et efficace. L'unique Call-To-Action placé juste en dessous incite le contact à compléter son achat.
2 - Rassurer le client
L'email de panier abandonné peut aussi être l'occasion de rassurer vos clients réticents ! Vous pouvez en profiter pour leur garantir une livraison sans encombres ou évoquer votre politique de retour de produits.
Dans son email de relance, Yves Rocher fait la part belle aux arguments de réassurance :
- De manière explicite avec la mention de paiement sécurisé
- Implicitement avec le numéro de téléphone qui montre que le service client est disponible au moindre problème !
3 - Offrir une promotion
Beaucoup de clients ont besoin d'un petit encouragement supplémentaire avant de finaliser leur commande. Une offre promotionnelle peut les inciter à sauter le pas. Vous pouvez leur proposer :
- Une réduction sur leur commande,
- Un produit gratuit en cadeau,
- Des frais de livraison offerts.
4 - Accentuer l'urgence de l'achat
L'un des arguments marketing les plus efficaces est de jouer sur la peur de rater une opportunité. Pour inciter vos clients à acheter plus vite, limitez vos promotions dans le temps ou bien mettez en scène une rupture de stock.
Vide-dressing.com met cette sensation d'urgence en avant dès le premier email de relance de panier abandonné, qui indique qu'il ne reste plus que 48h pour profiter de l'offre promotionnelle. L'urgence est étendue aux produits présents dans le panier, qui risquent d'être achetés par quelqu'un d'autre.
5 - Miser sur un design minimaliste
Parfois, le trop est l'ennemi du bien. Pour éviter d'écrire des emails surchargés, préférez les designs minimalistes, voire le format texte !
BelgiBeer opte pour cette solution plutôt risquée puisqu'elle va à l'encontre d'autres bonnes pratiques. L'avantage, c'est que le message du CEO parait authentique et donne l'image d'une petite entreprise attentive à ses clients.
6 - Tester des stratégies de cross selling
Puisque vous vous adressez à un contact sur le point d'acheter, pourquoi ne pas chercher à vendre plus ? Dans une optique de cross-selling, vous pouvez très bien proposer d'autres articles à votre client pour tenter de faire augmenter son panier d'achat moyen.
Vous pouvez aussi proposer des produits similaires pour l'aider à trouver ce qu'il cherche.
L'Occitane en Provence choisit cette approche dans les emails de relance en mettant en avant des produits sélectionnés "sur-mesure" ainsi que des nouveautés du moment. Cette technique est particulièrement efficace avec des produits peu coûteux et ne faisant pas augmenter les frais de livraison.
7 - Segmenter vos envois
Pour aller plus loin, le mieux est de segmenter vos envois d'emails de relance de panier abandonné. Vous pouvez par exemple changer de promotion selon si les clients :
- Commandent pour la première fois,
- Ont un panier supérieur à X euros,
- Bénéficient d'un programme de fidélité...
Conclusion
Un email de relance de panier abandonné est facile à mettre en place et peut grandement contribuer à booster vos ventes. C'est la première étape vers des scénarios plus avancés de Marketing Automation !
Pour en savoir plus sur les bonnes pratiques marketing automation découvrez notre guide sur le sujet.
