Que vous souhaitiez commencer à construire une base de clients ou alimenter celle que vous avez déjà, vous aurez besoin de multiplier les points de contact avec vos prospects. Pour attirer de nouveaux abonnés à votre newsletter et/ou de potentiels nouveaux clients pour votre marque, la meilleure stratégie est celle du donnant/donnant. Offrez-leur quelque chose en échange d’une adresse email, d’un opt-in, etc.
Ce quelque chose, c’est ce que l’on appelle en marketing un lead magnet : un contenu exclusif, un avantage ou un accès privilégié à votre marque qui vous permettra de mieux capter, engager et convertir vos prospects.
Tout l’enjeu est donc de créer des lead magnets qui intéressent votre audience et vous permettront de créer un lien de confiance avec elle. Dans ce guide complet, nous vous partageons la structure d’un bon lead magnet, des exemples desquels vous pourrez vous inspirer ainsi que des bonnes pratiques pour concevoir vos propres aimants à leads !
🤔 Qu'est-ce qu'un lead magnet ?
Un lead magnet (soit littéralement “aimant à leads” en français) est un contenu ou un avantage que votre entreprise va proposer à son audience pour attirer et convertir de potentiels nouveaux clients. Généralement, le lead magnet n’est accessible qu’après avoir partagé son adresse email et/ou un opt-in (soit le consentement numérique à recevoir de nouvelles communications de la marque).
On parle donc de contenus protégés (ou gated content), car les utilisateurs doivent partager des informations personnelles pour y accéder (le plus souvent via un formulaire d’inscription).
Le parcours d’un lead magnet sera généralement le suivant :
- Un appel à l'action (CTA). il s'agit du bouton sur lequel les visiteurs de votre site e-commerce vont cliquer pour accéder à la ressource que vous proposez ;
- Une landing page : c’est à cette étape que vous allez capter les informations de vos visiteurs. Une fois arrivés sur la page de destination, vos leads vont pouvoir remplir un formulaire avec leur nom, adresse mail, une case à cocher pour l’opt-in et toutes autres informations que vous jugez pertinentes pour consolider votre base de données ;
- Une page de remerciement une fois le formulaire complété avec un lien pour accéder à la ressource promie et une confirmation que le lead a bien été ajouté à votre liste de diffusion ;
- Un email de relance (optionnel) : ce message permet de prolonger le lien créé avec chaque nouveau lead, en lui proposant des ressources additionnelles ou en lui demandant des retours sur votre lead magnet. Cette suite d’emailing peut ainsi lancer une conversation avec vos prospects pour leur présenter plus amplement votre proposition de valeur et maintenir leur engagement avec votre entreprise.
🧐 Pourquoi créer des lead magnets ?
Le lead magnet est donc un outil de content marketing précieux qui va venir alimenter et booster les performances de votre stratégie de prospection.
Parmi les bonnes raisons de créer des aimants à prospects, il faut mentionner :
- Booster la visibilité et établir l’autorité de son entreprise. Ce type de contenu exclusif, offert gratuitement à votre audience, permet de renforcer votre statut d’expert dans votre niche et de vous faire connaître auprès de nouveaux clients ;
- Alimenter sa base de données et développer sa liste de diffusion. Le lead magnet est une porte d’entrée parfaite pour votre entonnoir de vente. Il vous aidera non seulement à capter de nouveaux prospects, mais aussi à faire grandir votre liste de diffusion (pour les retargeter par la suite)
- Segmenter son audience. Grâce au formulaire de votre lead magnet, vous allez pouvoir collecter de précieuses données sur votre public cible. C’est donc un excellent moyen d’affiner votre connaissance client, mais aussi de segmenter votre audience. Vous pourrez ensuite, grâce à l’opt-in qui vous a été partagé, nourrir vos leads avec des contenus et des offres personnalisées.
- Augmenter son taux de conversion. Non seulement le lead magnet est un outil de prospection, mais il peut aussi vous aider à booster vos conversions en créant une relation de confiance avec votre audience et en adaptant votre communication à ses besoins et ses attentes. Comme on l’a vu, les lead magnets vous permettent en effet d’approfondir votre compréhension des pain points de vos prospects, en analysant par exemple les types de contenus téléchargés, les questions posées lors des webinaires, etc.
Les challenges des aimants à prospects
Avant de commencer à créer vos propres leads magnets, il est important de tenir compte des défis que représente aussi cette stratégie :
- La confidentialité : les utilisateurs sont de plus en plus réticents à partager leurs informations personnelles pour des raisons de confidentialité. Ils se plaignent aussi de plus en plus d’un burn out publicitaire, ce qui peut les dissuader de s’inscrire à de nouvelles listes de diffusion si elles sont perçues comme trop promotionnelles. Il est donc important de les rassurer sur le bon usage qui sera fait de leurs données (et leur protection) ainsi que de la pertinence de votre gated content.
- La qualité des prospects. La perspective de débloquer un contenu gratuit peut vous permettre d’attirer plus de leads. Mais parmi elles, il y a aussi de fortes chances pour qu’elles n’aient aucune intention de s’engager davantage avec votre marque. Cela risque donc de limiter le ROI de votre stratégie, mais aussi de diluer votre base de données avec l’email de personnes qui représentent un potentiel très faible de conversion ;
- Le temps investi. Développer de bons leads magnet (et le marketing de contenu en général) demande du temps. Plus vous créerez un contenu de qualité, plus vous attirez de prospectez et démarrez la relation sur de bonnes bases. C’est un temps bien investi puisque 17 % des spécialistes du marketing digital affirment que le contenu protégé est le plus performant. Mais cela demande aussi de partager gratuitement des ressources précieuses et de cibler le bon public.
🔎 Les différents types et exemples de lead magnets + exemples
La force du lead magnet est qu’il s’agit d’un outil versatile, dont vous pouvez adapter la forme (et le parcours d’accès) en fonction de votre audience et des objectifs de votre marque.
Parmi les différents types de lead magnets, on retrouve par exemple :
Le contenu statique
C’est le type de ressources gratuites qui est le plus facile à créer. Vous pouvez par exemple offrir à vos prospects :
- Un ebook/livre blanc gratuit (téléchargeable au format PDF), dans lequel vous leur partagez des informations approfondies sur un sujet précis. Par exemple, si vous êtes une banque en ligne, votre ebook peut donner 1O conseils pratiques en finance personnelle ;
- Un template : ce type de contenu est d’autant plus performant qu’il est facilement actionnable. Vous pouvez par exemple partager un template d’email promotionnel, démontrant ainsi votre autorité dans une niche précise et établissant un lien de confiance avec vos clients potentiels ;
- Une étude de cas client (sous forme d’infographie par exemple), idéale pour mettre en évidence les avantages de votre solution et les bénéfices que vos précédents clients ont tirés de leur collaboration avec votre entreprise.
- Un comparateur ou un calculateur/simulateur, par exemple pour estimer les économies que permettrait de réaliser votre solution.
Le contenu dynamique
Plus chronophage en termes de création et de mise à jour, le contenu dynamique permet aussi de créer une véritable interaction avec vos prospects. C’est donc un bon moyen de les engager et de personnaliser en temps réel la proposition de valeur de votre lead magnet.
Parmi les contenus protégés dynamiques, on retrouve :
- Les webinaires, qui permettent à vos clients potentiels d'en savoir plus sur un sujet spécifique et de vous poser des questions en direct.
- Un jeu marketing donnant accès à des contenus payants ou outils exclusifs. Par exemple, Adobe propose à ses leads qualifiés un quiz grâce auquel ils pourront découvrir quel est leur style créatif.
- Une consultation gratuite. C’est un lead magnet très efficace dans des domaines comme le coaching par exemple, mais aussi la finance ou encore l’énergie.
- L’accès à une communauté de marque exclusive. Vous pouvez utiliser l’accès à votre communauté privée comme un aimant à prospects. Ces derniers pourront ainsi rejoindre un réseau de personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt ou problématiques qu’eux.
Le contenu promotionnel
Vous pouvez également utiliser une promotion pour attirer et convertir de nouveaux clients. De nombreuses boutiques en ligne proposent par exemple, via un pop-up déclenché à chaque nouvelle visite, une remise pour le premier achat réalisé sur le site en échange de son adresse email.
Les accès anticipés à des offres exclusives (pré-lancement d’une nouvelle collection, ventes privées pré-Black Friday) peuvent aussi être utilisés comme lead magnets. Idem pour les échantillons ou essai gratuit de votre produit : une stratégie qui fonctionne particulièrement dans le secteur du SaaS par exemple, mais aussi dans la beauté, les compléments alimentaires, etc.
🚀 4 étapes pour créer son lead magnet
Le lead magnet est un levier extrêmement puissant pour booster la visibilité de votre marque et optimiser sa stratégie d’acquisition et de conversion. Il est donc crucial de créer des aimants à prospects efficaces auprès de votre cible et rentables pour votre entreprise.
Voici les étapes à suivre pour créer vos leads magnets :
1. Identifier sa cible et comprendre ses besoins
L'objectif d'un lead magnet est d'offrir une forte valeur ajoutée à votre public cible. Plus votre aimant sera attractif, plus votre audience sera prête à l’obtenir en échange de son adresse mail ou d’autres informations de contact/données personnelles.
Il est donc important de bien comprendre quels sont vos principaux buyer persona et leur pain points. Affinez votre connaissance client en analysant les données que vous possédez déjà (comme par exemple le type de contenus qui génère le plus d’engagement auprès de votre audience). Puis croisez-les avec de la data qualitative (en menant des entretiens par exemple).
N’hésitez pas à réaliser un benchmark de vos principaux concurrents à cette étape. C’est particulièrement important pour créer un lead magnet différenciant, qui offre par exemple plus de conseils ou une remise plus intéressante que vos compétiteurs.
2. Créer son lead magnet principal
A partir de ces informations, vous allez pouvoir créer un lead magnet efficace, qui répond précisément aux besoins de votre audience. Plus votre contenu/offre sera spécifique, plus elle sera efficace.
Le site InboundValue, spécialisé dans la stratégie d’inbound marketing, utilise ici sa newsletter comme lead magnet pour enrichir sa liste de diffusion. Il met en avant un contenu premium ultra spécifique, visant “les équipes marketing sous pression” avec des bonnes pratiques dans des domaines précis (SEO/CRO, IA, etc.)
L’enjeu est donc de présenter sa proposition de valeur le plus clairement possible en mettant en avant les bénéfices que les utilisateurs vont tirer de votre contenu.
3. Concevoir son parcours de conversion
L'étape suivante consiste à créer votre chemin de conversion, qui doit inclure votre page de destination, le formulaire de génération de lead, la page de remerciement ainsi que votre séquence d’emailing.
Parmi les bonnes pratiques à retenir pour cette étape, songez à :
- Créer une page de destination dédiée, qui n'inclut pas de barre de navigation. Cela permettra aux utilisateurs de se concentrer sur votre offre et non sur le reste de votre site Web.
- Rédiger un appel à l'action (call-to-action) clair et précis.
- Tenir compte des schémas de lecture oculaire. Les utilisateurs suivent généralement des schémas de lecture F et Z, c'est pourquoi la plupart des pages de destination placent leurs éléments clés placés dans ces zones.
- Inclure une preuve sociale, en ajoutant des avis de clients ou des témoignages pour crédibiliser votre expertise.
- Ne pas être trop gourmand en matière de données. Plus vous incluez de champs dans votre formulaire de génération de leads, plus il y a de risques que vos utilisateurs abandonnent avant de l’avoir complété.
- Nourrir vos leads avec une séquence d’emails personnalisée. En fonction des données partagées, vous allez pouvoir faire progresser vos prospects qualifiés dans votre funnel de conversion avec des emails ciblés (qui peuvent inclure des offres exclusives ou des ressources/articles de blog complémentaires).
La segmentation est cruciale pour booster l’impact de vos lead magnets. C’est pour cette raison qu’il peut être intéressant d’inclure des données plus précises dans votre formulaire de prospection. Vous pouvez aussi ajouter une balise différente en fonction du lead magnet qui a initié la séquence de marketing automation (par exemple de l’ebook ou du webinar suivi par l’utilisateur).
4. Actualiser régulièrement son lead magnet
Votre lead magnet a une durée de vie plus ou moins courte en fonction de la rapidité à laquelle évolue votre secteur d’activité et les besoins de votre audience. Pensez donc à le mettre à jour le plus régulièrement possible afin qu’il reste pertinent pour vos prospects et continue de porter ses fruits.
Le lead magnet est un outil indispensable pour construire, développer et consolider votre liste de diffusion et plus largement votre base client. Prenez donc le temps de créer un contenu pertinent, qui répondra spécifiquement aux besoins de vos prospects et mettre en avant votre proposition de valeur unique. Avec Brevo, vous pouvez créer facilement votre landing page, votre formulaire de captation de leads, puis segmenter votre audience pour créer une stratégie d’emailing ciblée ultra percutante !