In questo articolo scopriremo la definizione di lead e qual è la sua utilità facendo chiarezza anche sulle varie fasi del lead management.
Indice
Cos’è un lead? Significato e definizione
Un lead è un individuo che ha mostrato interesse nella tua proposta commerciale lasciando ad esempio un numero di telefono o mail rendendolo così un potenziale futuro cliente. Quindi, un lead è qualcuno che potrebbe essere interessato a fare affari con te, un cliente potenziale ma non ha ancora effettuato un acquisto o un’ impegno definitivo.
I leads sono una risorsa molto preziosa per le aziende poiché il loro grado di interesse li muove a scambiare informazioni e dati personali per avere maggiore contenuto in merito alla tua attività. Grazie alle strategie di lead generation e lead nurturing queste risorse possono portare dei benefici tangibili ad ogni attività.
Infatti il termine “lead” deriva dall’inglese e ha origine nel campo del marketing e delle vendite. Viene utilizzato per indicare in italiano nel mondo del digital marketing una “guida” o “prospetto” che porta ad una possibile vendita. In altre parole, un lead “guida” l’azienda verso il potenziale cliente, fornendo un’opportunità per convertire quel lead in una vendita effettiva.
Il lead management, quindi, è la gestione del lead e della loro evoluzione da lead a prospect a contacts. Vediamo insieme le varie differenze.
Per avere più chiaro cosa significa lead e quali siano le fasi del lead management utili per la tua attività prendiamo un esempio pratico. Immagina di lavorare per un’azienda che vende software di gestione aziendale. Un lead in questo caso è un contatto potenzialmente interessato al software di gestione aziendale della tua azienda. Potresti generare lead da varie fonti, come webinar, fiere commerciali o attraverso il tuo sito web. Ad esempio, Marco, il proprietario di un’azienda in crescita, ha compilato un modulo tramite una call to action sul tuo sito web per richiedere una demo del tuo software.
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Prospect
Una volta stabilito e capito il significato di lead sarà intuibile quale è la seconda fase del lead, il prospect. Il prospect è il passaggio successivo al Lead nel Led Management. Quindi se il lead è una persona che ha mostrato interesse alla tua attività, il Prospect è una persona che ha mostrato interesse dopo il primo contatto da parte dell’azienda, di conseguenza è un passo più avanti rispetto al lead in termini di interesse e quindi sempre più vicino a diventare un potenziale cliente.
Un prospect potrebbe essere ad esempio un individuo che ha compilato un modulo di iscrizione online sul sito o sui social media per richiedere maggiori informazioni in merito alla tua attività. Questo individuo ha espresso interesse nel tuo prodotto e accetta di essere contattato in merito.
Secondo altre fonti e classificazioni invece, i Prospect sono persone che rientrano nei possibili target dell’azienda e che quindi non hanno mai ricevuto un contatto o non è mai stata effettuata una connessione diretta con l’azienda.
Riprendiamo il nostro esempio: Dopo aver acquisito il lead, il team di marketing effettua la profilazione e lo qualifica ulteriormente per determinare se è un prospect. In altre parole, si verifica se Marco ha le caratteristiche e il potenziale per diventare un cliente effettivo. Potresti chiamare Marco per fare ulteriori domande e capire meglio le sue esigenze aziendali. Dopo questa fase di qualificazione, se Marco sembra essere un buon candidato, diventa un prospect. Ad esempio, scopri che l’azienda di Marco ha più di 50 dipendenti e sta cercando una soluzione per migliorare la gestione delle risorse umane e contabili.
Contact
Un contact invece è letteralmente un contatto. Di conseguenza è una persona di cui si è in possesso del numero di telefono o indirizzo mail e che possiamo contattare e reperire facilmente poichè abbiamo già tutte le informazioni necessarie nel nostro database. Sono “sales qualified lead” ovvero contatti già trasferiti al commerciale poichè stanno considerando di terminare l’acquisto.
Nel nostro esempio quindi, una volta che Marco è qualificato come prospect, entra nel database come contatto. In questa fase, il team di vendita si impegna a coltivare il rapporto con Marco. Potrebbero inviargli ulteriori risorse informative, come casi di studio o testimonianze di clienti soddisfatti. Inoltre, pianificano incontri e demo personalizzate per mostrare a Marco come il software può risolvere specificamente le sue esigenze aziendali. Durante questa fase, i contatti sono gestiti attentamente per mantenere l’interesse e spingere verso la conclusione della vendita.
Lead Management
Il Lead Management è una catena composta da varie fasi:
- Lead generation, ovvero la creazione di nuovi lead per la tua attività. Per Hubspot, l’obbiettivo dei marketer è quindi quello di generare più leads possibili.
- Lead nurturing ovvero strategie volte a instaurare relazioni con i contatti attraverso contenuti accattivanti e offerte personalizzate
- Lead scoring la classificazione dei lead in ordine di importanza, basandosi su un punteggio che indica quanto sono preziosi per l’azienda. Questo aiuta l’azienda a individuare i clienti più interessanti, quelli che sono vicini all’acquisto, rispetto a quelli che stanno solo valutando o cercando informazioni sul prodotto.
In sintesi, un solido processo di lead management, che include strategie di lead scoring, lead nurturing e altre pratiche avanzate, vi permette di identificare, capeggiare e convertire i lead attraverso ogni fase del ciclo di vendita, garantendo un flusso costante di opportunità di business e un aumento delle entrate aziendali.
Nel nostro esempio, la differenza tra lead, prospect e contacts è chiaramente delineata. Il lead è un contatto generico che mostra un interesse iniziale, il prospect è un lead qualificato che ha il potenziale per diventare un cliente, mentre i contacts sono i prospect con i quali si sta lavorando attivamente per convertirli in clienti effettivi. Questo processo di lead management, con l’implementazione di strategie di lead scoring e lead nurturing, aiuta a ottimizzare le risorse aziendali concentrandosi sulle opportunità più promettenti e garantendo un’ approccio personalizzato per ciascun potenziale cliente.
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