Après le boom de la pandémie, de nombreuses entreprises constatent une baisse de la consommation et une concurrence accrue. En parallèle, les attentes des consommateurs évoluent. Une étude a par exemple révélé que 61 % des acheteurs sont désormais plus sensibles aux critères de développement durable
Face à ces défis, il est essentiel pour les marques d'adapter leurs techniques de vente pour maintenir et augmenter leurs revenus. Dans ce guide complet, vous retrouverez des conseils pratiques pour vendre plus et mieux. On ne vise donc pas seulement un plus gros CA, mais aussi un panier moyen plus élevé, un meilleur taux de réachat et un positionnement à la fois agile et différenciant !
- 1. Tout commence par un bon produit
- 2. Connaître intimement son audience
- 3. Avoir une histoire à raconter : soigner son storytelling
- 4. Construire une communauté : faire de ses clients existants ses meilleurs leviers de croissance
- 5. Communiquer au bon endroit au bon moment
- 6. Offrir une expérience d’achat 5 étoiles
- 7. Personnaliser au maximum pour vendre plus
- 8. Optimiser votre pricing
- 9. Collaborez pour affiner votre offre et élargir votre audience
- 10. Testez, mesurez, itérez pour maximiser votre efficacité commerciale
1. Tout commence par un bon produit
Pour augmenter ses ventes, il est essentiel de proposer un produit ou un service doté d'une proposition de valeur unique qui répond à un besoin réel de vos clients. Cette proposition de valeur doit clairement exprimer les avantages distinctifs de votre offre par rapport à la concurrence, et mettre en avant les caractéristiques spécifiques qui apportent une solution concrète aux problèmes de votre cible.
On pense par exemple à Airbnb, qui communique sur sa double proposition de valeur : un séjour plus authentique pour les voyageurs et une source de revenu supplémentaire pour les hôtes. Idem pour Veja, qui se distingue de ses concurrents sur le marché des sneakers par son engagement écologique et éthique.
De manière générale, gardez bien à l’esprit que la qualité perçue de votre produit est le facteur déterminant de toute prise de décision d’achat. 95 % des français considèrent même qu’il s’agit du critère d’achat numéro un, devant le prix et l’expérience client. Une donnée qui souligne l’importance de développer des produits de qualité pour gagner la confiance des clients et les fidéliser.
2. Connaître intimement son audience
Pour vendre plus, il faut aussi comprendre à qui l’on s’adresse. Connaître son audience permet non seulement de :
- Mieux cibler ses messages en développant un argumentaire de vente qui résonne avec l’audience ;
- Personnaliser son offre pour répondre précisément aux attentes de ses clients ;
- Lever les éventuels freins à l’achat en identifiant ce qui empêche un client potentiel de se décider et en adaptant sa stratégie marketing pour le rassurer.
Or pour comprendre son audience, il faut collecter des données à la fois quantitatives (pour obtenir une vision chiffrée des comportements et préférences de ses clients), mais aussi et surtout qualitatives. Même s’il s’agit d’un processus plus fastidieux et chronophage, prenez le temps, en particulier au lancement de votre marque ou d’une nouvelle offre, de mener des entretiens individuels et focus groups. Ces échanges approfondis vous permettront de mieux cerner les attentes et motivations profondes de vos clients et prospects.
3. Avoir une histoire à raconter : soigner son storytelling
Vendre ne se limite plus à présenter un produit et ses fonctionnalités. Les consommateurs veulent s’identifier à une marque, partager ses valeurs et s’émouvoir de son histoire. C’est là qu’intervient le storytelling : un outil puissant pour créer une connexion émotionnelle avec son audience, rendre sa marque plus mémorable et donner du sens à l’acte d’achat.
Le storytelling de votre marque peut se centrer sur son fondateur, comme c’est le cas d’Apple avec Steve Jobs par exemple. Mais il peut aussi être axé sur la mission ou la cause portée par votre entreprise. Patagonia ne met pas en avant son fondateur, mais plutôt son engagement environnemental.
Pour créer un storytelling inspirant, on vous conseille de :
- Mettre en avant votre origin story : comment votre marque est-elle née ? Quel problème vouliez-vous résoudre ?
- Humaniser votre récit : parlez des défis surmontés, des valeurs qui vous guident, des choix qui définissent votre entreprise.
- Faire vivre votre histoire à travers vos contenus : vidéos, réseaux sociaux, packaging, site e-commerce… Chaque point de contact doit renforcer votre narration.
4. Construire une communauté : faire de ses clients existants ses meilleurs leviers de croissance
De la même manière que les consommateurs souhaitent construire un attachement plus profond avec les marques auprès desquelles ils achètent, ils recherchent également la possibilité de rejoindre une communauté de personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt et valeurs.
Construire une communauté de marque permet d’engager plus efficacement son audience, de la fidéliser, mais aussi de transformer ses clients en véritable ambassadeurs, boostant organiquement la notoriété et les ventes de l’entreprise.
Une communauté de marque, c’est :
- Des clients qui se transforment en force de vente et donc un bouche à oreille beaucoup plus puissant ;
- Un contenu authentique généré par vos clients (UGC) pour capter l’attention et inspirer confiance aux nouveaux acheteurs ;
- Une amélioration de l’offre : les membres de la communauté permettant à la marque d’identifier des opportunités d’optimisation ou d’innovation.
Pour suivre l’exemple des marques BtoC et BtoB qui misent sur leur communauté pour vendre plus, faites comme :
- Glossier qui implique activement sa communauté dans le développement de ses produits. Chaque lancement est fondé sur les retours des clientes ;
- Hubspot qui offre un espace d’échange à ses utilisateurs dans lequel ils peuvent se partager leurs bonnes pratiques, boostant la rétention des nouveaux users.
5. Communiquer au bon endroit au bon moment
Pour toucher votre audience et vendre plus, il faut aussi s’adresser aux bonnes personnes, via les bons canaux et au bon moment. Votre stratégie commerciale doit reposer sur une communication multicanale efficace.
Pour cela :
- Identifiez les canaux préférés de votre audience. Vous ne pourrez pas être partout à la fois, donc concentrez-vous sur les espaces qui sont déjà investis par vos prospects (comme LinkedIn pour le B2B) ;
- Adaptez le message à chaque canal : un post Instagram doit être visuel et engageant, tandis qu’un email peut être plus informatif et détaillé.
- Synchronisez vos canaux : vos emails, vos publicités et vos réseaux sociaux doivent raconter une histoire cohérente pour maximiser l’impact de chacune de vos communications.
En plus de développer un tone of voice qui rendra votre marketing unique, pensez également à personnaliser votre contenu. La personnalisation est un facteur clé de performance. Selon une étude de McKinsey, elle génère 40 % de revenus supplémentaires. Reposez-vous sur des outils qui facilitent la personnalisation de vos messages. Brevo vous permet par exemple de segmenter votre audience puis d’envoyer automatiquement des emails personnalisés en fonction du comportement des utilisateurs.
6. Offrir une expérience d’achat 5 étoiles
Avoir un bon produit et une stratégie de communication efficace ne suffit pas : pour vendre plus, il faut soigner chaque étape du parcours client. Une expérience d’achat fluide, agréable et sans friction transforme un simple visiteur en acheteur fidèle et booste la satisfaction client.
D’autant plus que les consommateurs sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience. Une étude de PwC révèle que 73 % des consommateurs considèrent l’expérience client comme un facteur clé dans leur décision d’achat, et 43 % seraient prêts à payer davantage pour une expérience supérieure. Une expérience d’achat fluide, c’est aussi moins d’abandon de panier, et donc des revenus plus importants.
Pour offrir une expérience d’achat 5 étoiles, concentrez-vous sur :
- L’interface utilisateur (UX) ; rapide, intuitive et mobile-friendly ;
- Une expérience omnicanale cohérente ;
- Des modalités de paiements et de livraison flexibles ;
- Un support client réactif et attentionné.
7. Personnaliser au maximum pour vendre plus
À l’ère du numérique, les consommateurs ne veulent plus être traités comme de simples numéros : ils attendent des marques qu’elles s’adressent à eux de manière personnalisée et répondent à leurs besoins de manière ciblée. Une communication et une offre adaptées aux besoins individuels augmentent l’engagement, la fidélité et, bien sûr, les ventes.
Pour personnaliser efficacement votre méthode de vente :
- Segmentez votre audience afin d’adapter votre offre, mais aussi vos messages marketing. Tenez compte des comportements d’achat, des préférences et intérêts exprimés, mais aussi de la localisation de vos clients dans votre ciblage marketing.
- Proposez une expérience d’achat sur mesure, avec des recommandations de produits intelligentes (notamment pour déclencher des ventes additionnelles). Prenez l’exemple de Netflix qui utilise l’historique de visionnage pour proposer des recommandations ultra-personnalisées et booster son taux de rétention. Ou encore Spotify, qui crée des playlists uniques pour chaque utilisateur en fonction de ses écoutes passées.
- Valorisez vos clients via des offres exclusives. Investissez dans votre programme de fidélité comme Marriott Bonovoy qui, en plus de réductions personnalisées (notamment pour l’anniversaire de ses meilleurs clients), récompense leur engagement avec des avantages exclusifs : surclassement en chambre de catégorie supérieure, check-out tardif ou encore accès au lounge.
8. Optimiser votre pricing
Le prix est un facteur déterminant dans la décision d’achat. Un pricing mal ajusté peut freiner les ventes, tandis qu’un prix bien pensé peut maximiser vos marges et booster votre chiffre d’affaires.
Optimiser son pricing ne signifie pas forcément baisser vos tarifs, mais plutôt trouver l’équilibre parfait entre perception de la valeur, compétitivité et rentabilité. Parmi les stratégies de tarification les plus efficaces pour booster votre développement commercial, on retrouve :
- Le pricing basé sur la valeur perçue. Plutôt que de fixer vos prix uniquement en fonction des coûts, alignez-les sur la valeur que votre produit apporte aux clients.
- Le pricing dynamique, pour s’adapter au marché. Adoptez une approche flexible en ajustant vos prix selon la demande, le comportement des clients ou la concurrence.
- La stratégie d’ancrage qui consiste à afficher un prix barré plus élevé pour que le prix actuel paraisse plus attractif (un peu comme durant les soldes).
- La stratégie de persuasion : soit proposer, comme Brevo, une version gratuite, une option d’entrée de gamme, une premium et une intermédiaire - qui est souvent la plus choisie.
Pensez aussi à faciliter l’achat de vos futurs clients avec des solutions de paiement flexibles (plusieurs fois sans frais, freemium pour tester avant d’acheter, etc.)
9. Collaborez pour affiner votre offre et élargir votre audience
La collaboration est un levier puissant pour affiner votre offre, améliorer votre visibilité et atteindre de nouveaux clients. Que ce soit avec vos clients, des influenceurs ou des marques partenaires, travailler ensemble permet de créer de la valeur et de maximiser les opportunités de vente.
- Co-créer avec vos clients pour booster votre capacité d’innovation et mieux répondre à leurs besoins. LEGO invite par exemple ses fans à soumettre leurs idées de sets, et certaines de ces propositions sont ensuite commercialisées.
- Collaborer avec des influenceurs pour élargir votre audience et accéder à de nouvelles audiences. Gymshark a réussi à se faire connaître grâce à une collaboration avec des influenceurs fitness qui ont testé et promu ses produits de manière authentique, permettant à la marque de vendre plus.
- S’associer à des marques partenaires pour accroître votre crédibilité et atteindre de nouveaux segments de marché. C’est la stratégie de vente adoptée par Nike et Apple qui ont créé une montre connectée dédiée aux sportifs. Ce nouveau produit a permis aux deux enseignes de toucher des audiences complémentaires.
10. Testez, mesurez, itérez pour maximiser votre efficacité commerciale
Le monde des affaires évolue rapidement, et il n’y a pas de stratégie parfaite dès le départ, ni efficace sur le long terme. Pour vendre plus, vous devez constamment tester, mesurer et ajuster vos actions en fonction des résultats. Cela vous permettra de maximiser l’efficacité de vos efforts, d’améliorer votre offre et de répondre toujours mieux aux besoins du client.
Pour vendre plus, il faut donc :
- Tester vos hypothèses avec des A/B tests. Cette stratégie vous permet d’évaluer l’efficacité de vos actions, que ce soit les performances de vos pages de destinations, de votre emailing ou encore de votre pricing ;
- Mesurer vos performances avec des outils d'analyse qui vous permettront de tracker vos KPIs les plus importants, comme le taux de conversion de vos pages de vente, vos coûts d’acquisition client (CAC), mais aussi le ROI (Retour sur Investissement) de vos campagnes marketing ;
- Itérer en fonction des résultats obtenus. Une fois que vous aurez ces données, vous pourrez affiner votre offre, ajuster votre stratégie de communication et optimiser vos processus de vente.
Vendre plus ne se limite pas à une opération marketing coup de poing. Beaucoup plus que des efforts ponctuels, votre stratégie commerciale doit englober toutes les étapes de votre funnel de conversion et optimiser chaque point de contact et facettes de votre relation commerciale. Pour maximiser l’impact de vos efforts, vous aurez aussi besoin d’outils intelligents, qui optimisent vos actions, automatisent ce qui peut l’être, et coordonnent tous vos canaux de vente !
Avec sa batterie de fonctionnalités ultra complète (marketing, vente, paiement et bien plus encore), Brevo vous permet de booster vos revenus de façon pérenne et en restant aligné avec votre univers de marque et vos valeurs !
