Le commerce a toujours fleuri grâce au bouche à oreille. Avec les réseaux sociaux, le pouvoir de la preuve sociale a explosé, les recommandations n’émanant plus uniquement de nos proches, mais aussi des personnes que l’on considère comme des experts dans un domaine.
Avant d’acheter un produit ou un service, nous avons désormais le réflexe de creuser ce qu’en disent les autres consommateurs sur les plateformes d’avis. Mais la recommandation fonctionne également comme précurseur en orientant nos décisions d’achat parfois même avant que le besoin émerge.
Le network marketing (ou marketing de réseau en français, mais on parle aussi de marketing multi-niveaux ou MLM) est un modèle commercial qui s’appuie sur ce pouvoir de la recommandation. Il consiste à consolider son propre réseau d’individus qui vont faire la promotion et donc vendre les produits ou services que vous proposez.
Le marketing de réseau a à l’origine opéré une petite révolution dans la manière dont les entreprises exploitent la puissance des relations interpersonnelles (et dont les individus monétisent leur réseau). Mais il a aussi été décrié pour ses possibles dérives et pâtit aujourd’hui d’une réputation presque sulfureuse.
Dans cet article, nous allons donc explorer ce que l’on entend réellement par marketing de réseau et comment ce concept a pu évoluer au fil des années. Nous vous proposons également un guide pour faire du network marketing un levier complémentaire pour booster la notoriété de votre marque et générer plus de ventes.
🤔 Qu’est-ce que le network marketing : une définition
Le network marketing (marketing de réseau) consiste à vendre des produits ou services aux personnes de notre entourage (plus ou moins proche), mais aussi à recruter d'autres personnes pour faire de même.
Concrètement, les adeptes du network marketing touchent des revenus pour chaque vente qu’ils réalisent directement, mais aussi grâce aux ventes réalisées par les personnes qu’ils ont recruté. C’est ce que l’on appelle la downline, soit l’ensemble des personnes qui rejoignent le réseau de distributeurs sous votre parrainage et vos conseils.
On estime que les précurseurs du marketing de réseau sont deux sociétés américaines, la California Vitamin Company (Nutrilite) et la California Perfume Company (Avon). Mais l’exemple le plus connu de network marketing est sans conteste Tupperware, la célèbre marque américaine de produits en plastique pour la maison. Tupperware a en effet réinventé le MLM dans les années 50 en intégrant une nouvelle pratique qui va faire toute la différence, à savoir les présentations de produits à domicile. Plus tard, en 1980, ce sera au tour d'Herbalife de reprendre le même concept pour développer son activité.
🧐 Les différents types de marketing de réseau
Les entreprises de network marketing peuvent prendre différentes formes. Chacune d’entre elles va utiliser une stratégie de vente de produits et de recrutement distincte.
Le marketing multi-niveaux (ou MLM pour Multi-Level Marketing)
Le marketing multi-niveaux est certainement le plus populaire (mais aussi le plus décrié), car le potentiel de gain est aussi plus intéressant pour les vendeurs. En effet, ces derniers gagnent à la fois sur chacune de leurs propres ventes, mais aussi sur les ventes de chaque membre de leur équipe.
La vente directe
Le principe est le même sauf que dans le cas de la vente directe, le vendeur ne gagne des revenus que sur ses propres ventes. Il n’y a donc pas de possibilités de recruter d’autres commerciaux et de multiplier ses revenus grâce à une downline.
Le marketing direct auprès des consommateurs
Ce dernier modèle a émergé avec l’arrivée des réseaux sociaux et le marketing de recommandation (ou d’influence). Plutôt que de vendre directement les produits qu’il a acheté auprès de la marque (et sur lesquels il réalise une marge), le marketeur va ici encourager les consommateurs à acheter ses produits directement auprès de l’entreprise en question. Les revenus proviennent donc des ventes réalisées grâce à vos recommandations (trackées grâce à un code promo unique, par exemple).
✔️ Les avantages du network marketing
Le network marketing représente de nombreux avantages pour les vendeurs :
- De faibles coûts de démarrage puisque vous n’aurez qu’à investir dans des échantillons de produit (et des outils marketing souvent gratuits, comme les logiciels d’emailing par exemple) pour inciter les consommateurs à l’acheter. Progressivement, les vendeurs pourront acheter des stocks plus importants, recruter d’autres vendeurs et ainsi augmenter leurs marges.
- Un fonctionnement flexible qui donne une grande liberté aux entrepreneurs (charge de travail, stratégie marketing mise en place, objectifs commerciaux à atteindre, etc.) ;
- L’opportunité de développer des compétences commerciales, d’échanger directement avec les consommateurs pour mieux comprendre leurs besoins, et donc de gagner progressivement en confiance (voir en leadership pour ceux qui opteront pour le MLM).
Côté business, la principale raison pour laquelle les entreprises optent pour le network marketing est qu’il s’agit d’un levier rentable pour commercialiser leurs produits ou services. Il les libère en effet de la responsabilité de recruter et former des agents commerciaux en interne.
Outre l’aspect financier, le marketing de réseau est également une stratégie très efficace pour convertir de nouveaux clients puisque l’offre de la marque est recommandée par une personne extérieure (donc supposée plus objective) et plus proche des consommateurs (qui connaissent parfois personnellement le vendeur). Ses recommandations sont donc plus susceptibles de les inciter à réaliser un achat puisqu'il comprend mieux leurs besoins, partage leurs paint points et se présente lui-même comme un utilisateur du produit/service qu’il propose.
❌ Les inconvénients du marketing de réseau
Si cette technique de vente présente donc des avantages pour les deux parties (le vendeur et l'entreprise de marketing de réseau dont il vend les produits/services), elle est aujourd’hui de plus en plus décriée. La raison de cette méfiance des consommateurs pour le marketing de réseau (et en particulier le MLM) est que la frontière de cette stratégie avec le système de vente pyramidale (ou système de Ponzi) demeure assez floue. C’est d’ailleurs pour cette raison que le marketing de réseau est strictement encadré par le code de la consommation, articles L122-6 et L122-7, en France.
De fait, le marketing multi-niveau n’est légal dans l'hexagone que si :
- La rémunération provient de la vente d’un produit et non du recrutement d’un autre vendeur ;
- La commission n’est pas calculée en fonction du nombre de vendeurs embauchés (ou filleuls) ;
- Les commerciaux n’ont pas effectué de paiement en échange de leur recrutement ou n’ont pas été encouragés à rejoindre le réseau de vendeurs en échange d’offres avantageuses.
L’association que peuvent faire les consommateurs et les professionnels entre le marketing d’affiliation et le système pyramidal représente ainsi le premier risque de cette activité. Il est donc important pour les vendeurs de se renseigner sur le système de commission et de s’assurer que le modèle adopté par la marque soit bien légal en France.
Parmi les autres inconvénients du marketing de réseau, il faut également mentionner :
Un temps de démarrage assez long
La confiance étant la pierre angulaire de ce modèle d’affaires, il nécessite un peu de temps avant que le bouche à oreille ne commence à fonctionner. Les vendeurs devront travailler leur relationnel afin d’élargir leur cercle de potentiels clients, mais aussi pour accumuler de nouvelles preuves sociales pour faire efficacement la promotion de leur produit/service.
L’importance de la qualité du produit (et le manque de contrôle sur cette dernière)
Il est facile de comprendre pourquoi un produit de mauvaise qualité rencontrera des difficultés à se vendre. En tant qu’adepte du network marketing, vous êtes dépendant de l’efficacité des produits que vous vendez pour écouler vos stocks mais vous n’avez aucun moyen de l’améliorer si vos clients potentiels n’en sont pas satisfaits.
Les vendeurs/ambassadeurs de marque ne sont pas des professionnels
Pour les entreprises, la rentabilité du marketing de réseau dépend énormément du professionnalisme de son réseau de vendeurs. Beaucoup ne sont pas des commerciaux professionnels (et saisissent cette opportunité pour dégager des revenus complémentaires).
Un avenir incertain
Les pratiques de consommation des nouvelles générations tendent à montrer que le network marketing ne sera pas forcément viable dans les années à venir. Il est en effet remplacé par de nouvelles pratiques de recommandations d’achat, comme le marketing d’influence par exemple (qui permet de toucher une audience beaucoup plus large).
🔎 Comment se lancer en network marketing ?
Le marketing de réseau présente une opportunité intéressante de gagner en liberté financière, de consolider son réseau et d’acquérir de l’expérience dans le domaine de la vente et de la communication.
Néanmoins, comme on vient de l’expliquer un peu plus haut, le secteur exige de prendre certaines précautions, non seulement pour s’assurer de la rentabilité de sa future activité mais aussi de ne pas tomber sur une arnaque. Voici nos conseils pour débuter en network marketing en tant que vendeur (et comment capitaliser sur ce levier commercial en tant que marque).
1. Faire ses recherches pour choisir une marque de confiance
La clé du network marketing est la qualité du produit que vous allez vendre (et la réputation de la marque que vous allez représenter). Il est donc essentiel de faire vos recherches pour sélectionner une entreprise de confiance, dont les produits et services rencontreront une forte demande.
Choisissez une marque qui correspond non seulement à vos centres d’intérêt (plus vous serez calé sur votre niche commerciale, plus votre pitch de vente sera efficace), mais aussi à vos valeurs. Faites également vos recherches sur les antécédents de l’entreprise et le système de support qu’elle offre à ses distributeurs.
Pour les entreprises : cela vaut aussi pour l’enseigne qui doit s’assurer de collaborer avec des vendeurs qui correspondent à son image de marque et qui sauront donc mettre en avant son produit.
2. Analyser le plan de rémunération
Les entreprises de network marketing offrent généralement des plans de rémunération sur mesure. Il est donc important de bien comprendre comment vous serez rémunéré pour vos efforts. Cela implique d’analyser la structure des commissions, des bonus et toute autre incitation offerte par la marque.
Pour les entreprises : un plan de rémunération transparent et équitable est essentiel pour le succès à long terme de votre stratégie de marketing de réseau. Pensez à bien calculer les commissions offertes aux distributeurs en fonction de votre marge afin de vous assurer de rester rentable.
3. Consolider son réseau de potentiels clients
Le marketing de réseau repose énormément sur la création et l’entretien de votre pool de prospects. Vous pouvez par exemple commencer par contacter votre cercle le plus proche (famille, amis et collègues) afin de vous renseigner sur l’intérêt qu’ils peuvent porter à votre produit ou service.
N’hésitez pas également à élargir votre réseau en participant à des événements et conférences dans votre secteur. Vous pouvez aussi vous appuyer sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, etc.) pour entrer en contact avec des clients potentiels en rejoignant des communautés en ligne dans votre niche (les clubs de running dans votre région si vous vendez des compléments alimentaires pour sportifs par exemple).
L’emailing est également un levier ultra efficace pour consolider votre audience et générer de nouveaux leads. Vous pouvez par exemple créer une newsletter dans votre niche afin d’enrichir votre base de données et de pouvoir communiquer plus directement avec votre pool de prospects.
Pour les entreprises : au moment de recruter vos nouveaux distributeurs, tenez compte de cette composante de “réseau”. Renseignez-vous sur leurs connaissances et leur implication dans les communautés proches de votre persona, analysez leur présence en ligne, etc.
4. Perfectionner vos arguments et supports de vente
Pour réussir dans le network marketing, il faut avoir de bons arguments. Mieux vous connaîtrez votre produit et la proposition de valeur unique de la marque qui le commercialise, plus vous serez à même de communiquer efficacement les avantages que peuvent en tirer vos clients potentiels. Comme n’importe quel distributeur, vous devez prendre le temps de comprendre vos clients, d’analyser leurs besoins et donc d’adapter vos arguments de vente en fonction de chaque prospect.
Pour les entreprises : vous pouvez accompagner les efforts de vos vendeurs en leur proposant des ressources (kit de vente, supports promotionnels, etc.) Afin de les aider à écouler vos produits, votre entreprise peut également organiser des séminaires ou proposer des parcours de formation au marketing digital à distance.
5. Analyser ses performances et améliorer sa stratégie en continu
Pour finir, il est important de suivre de près vos performances de vente. Vous pouvez par exemple vous appuyer sur les outils marketing que vous utilisez (logiciel d’emailing, réseau social) pour tracker l’engagement de votre réseau, votre taux de conversion, votre nombre de ventes, etc.)
En fonction de vos résultats et des objectifs que vous vous êtes fixés, vous pourrez plus facilement améliorer votre stratégie. Cela vous permettra par exemple de réorienter vos arguments de vente ou de vous adapter aux nouvelles tendances de consommation.
Pour les entreprises : vous pouvez également aider vos distributeurs à suivre leurs performances (et gardez vous aussi un œil sur leurs résultats) grâce à des outils de tracking (comme les codes promo personnalisés par exemple).
Le network marketing peut être un puissant outil pour générer des revenus (pour les distributeurs) et élargir son audience (pour les marques)... A condition d’en faire bon usage et de créer une structure de commission et d’accompagnement des vendeurs équitable et rentable. Si vous souhaitez vous lancer dans le marketing de réseau, Brevo peut vous aider à booster vos performances grâce à sa suite de marketing et de vente ultra complète (CRM, emailing, analyse de données, etc.)