Le taux de transformation est l’indicateur le plus important pour les e-commerçants et/ou les entreprises SaaS, car il mesure le pourcentage de prospects qui passent à l’achat.
Ce n’est pas la peine de se voiler la face : l’objectif ultime de toute campagne marketing est de convertir - ou de transformer - un prospect en client.
Cela est d’ailleurs le cas même pour les producteurs de contenu qui ne vendent pas directement de produit - si vous êtes un blogueur, vous voulez peut-être qu’un nouveau lecteur de votre blog souscrive à votre newsletter.
Le succès de la plupart des entreprises/freelancers sur le web sera donc mesuré en analysant le pourcentage d’internautes “transformés”.
Dans ce guide, découvrez tout ce que vous devez savoir sur le taux de transformation.
Le taux de transformation, une définition
Le taux de transformation, mesure le pourcentage de personnes réalisant une action spécifique (un achat par exemple) après un premier contact avec l’entreprise.
Pour les e-commerçants ou les entreprises SaaS, il s’agira donc du pourcentage d’internautes réalisant un achat ou prenant un abonnement après avoir visité le site web de la marque.
Le taux de transformation est une traduction du terme anglais “conversion rate”. En français on va souvent entendre le mot “taux de conversion”. Notez donc que “taux de transformation” et “taux de conversion” sont synonymes.
Surtout pour les e-commerçants, le taux de transformation est l'indicateur clé de performance (KPI) le plus important.
Comment calculer son taux de transformation
Voyons comment calculer simplement le taux de transformation.
Sur le web, le taux de transformation mesure le ratio entre le nombre de visiteurs d’un site web réalisant une action précise (un achat) et le nombre total de visiteurs.
En e-commerce, on calculera généralement le taux de transformation de la sorte :
Taux de transformation = (Nombre d’achats / Nombre de visiteurs) * 100
Bien sûr, votre objectif ne sera pas toujours le nombre de ventes uniques… parfois ce sera un abonnement, une inscription à une newsletter ou à une conférence, le téléchargement d'un livre blanc, les clics sur un bouton précis, le remplissage d'un formulaire de contact, etc.
Sous une forme plus simple, voici donc à quoi va ressembler la formule pour le calcul du taux de transformation :
Taux de transformation = (Nombre d’actions réalisées / Nombre de visites) * 100
Et ce sera à vous de définir quelles actions vous voulez utiliser pour mesurer votre succès !
Quel est le taux de transformation moyen dans votre secteur d'activité ?
Faisons un rapide benchmark des taux de transformation.
En marketing, on parle souvent de tunnel (ou entonnoir) de vente. En voici notre propre définition :
Visuellement, un tunnel de vente - ou tunnel de conversion - ressemble à cela :
On voit donc que l’entonnoir se ressert, c’est-à-dire que le nombre de personnes que l’on trouvera à la dernière étape sera bien inférieur au nombre de personnes qui entrent dans le tunnel à la première étape.
Par définition, le taux de transformation - qui correspond à la dernière étape de l’entonnoir - sera donc relativement bas.
Selon un article de Growcode qui a rassemblé les résultats de nombreuses études sur le sujet, le taux de transformation en e-commerce tous secteurs confondus, est de 2,27%.
Ce taux peut varier en fonction des secteurs. Quelques exemples :
De même, le taux de transformation dépend largement du pays. Ainsi, le taux de transformation moyen e-commerce en Allemagne est de 2,22%...
...alors qu’il n’est que de 1,10% en France.
Quelles mesures mettre en place pour augmenter son taux de transformation ?
Voyons maintenant quelques bonnes pratiques pour booster votre taux de transformation.
1 - Travaillez votre tunnel de vente.
Menez efficacement vos prospects vers l’achat.
L'entonnoir (ou tunnel) de vente est défini par plusieurs étapes, représentant différents moments d'interaction entre le consommateur et l’entreprise. Il s'agit donc du parcours d'achat que vous proposez à vos clients.
Ainsi, les prospects vont du premier contact avec votre marque (comme la publicité) à la décision d'achat, puis à la commande finale. Les quatre étapes sont généralement identifiées de la sorte :
La mise en place d'un entonnoir de vente signifie que vous allez identifier ces étapes et mettre en œuvre une stratégie marketing conçue pour faire passer les consommateurs d'une étape à l'autre.
À chaque étape, vous pourrez utiliser un différent type de campagne marketing - de l’annonce Google pour vous rendre visible à la première étape, à la rédaction d’articles de blog pour prouver votre expertise à l’étape 2.
2 - Travaillez votre branding
Rendez votre marque plus attractive.
Le branding (ou image de marque en français) décrit l'ensemble des mesures prises par une marque pour augmenter sa valeur perçue. Ainsi, les marques au branding fort sont immédiatement reconnaissables - parfois simplement en voyant leurs couleurs.
Les principaux éléments qui constituent l’identité de marque sont le nom, le logo, le slogan, les couleurs utilisées et le style adopté dans les textes promotionnels.
Mais le branding ce n’est pas qu’une affaire de visuel. En créant une identité de marque forte, vous allez encourager les consommateurs à interagir avec vous en les convainquant que vous êtes des experts dans votre domaine.
Un branding efficace, c’est donc une manière de planter une graine dans l’esprit du consommateur - une graine qui va pousser et se transformer en intention d’achat.
3 - Demandez à vos clients ce qui leur manque
Pourquoi ne pas leur demander directement ?
Le meilleur moyen de savoir ce qui empêche vos prospects de passer à l’achat et sans doute de vous adresser à eux.
Que ce soit des prospects dont vous avez l’adresse email ou des clients existants, n’hésitez pas à leur envoyer des sondages pour savoir ce qui les a encouragé à acheter (ou empêché de le faire).
Vous pouvez envoyer ces sondages par email, ou installer un système de live chat sur votre site web pour discuter directement avec eux.
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Bien sûr, ces quelques astuces ne sont qu’un début. Heureusement, Brevo est là pour vous !
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