octobre 20, 2021

Le taux de transformation : qu’est-ce que c’est et comment le calculer ?

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Taux de transformation

Le taux de transformation est l’indicateur le plus important pour les e-commerçants et/ou les entreprises SaaS, car il mesure le pourcentage de prospects qui passent à l’achat.

Ce n’est pas la peine de se voiler la face : l’objectif ultime de toute campagne marketing est de convertir – ou de transformer – un prospect en client. 

Cela est d’ailleurs le cas même pour les producteurs de contenu qui ne vendent pas directement de produit – si vous êtes un blogueur, vous voulez peut-être qu’un nouveau lecteur de votre blog souscrive à votre newsletter.

Le succès de la plupart des entreprises/freelancers sur le web sera donc mesuré en analysant le pourcentage d’internautes “transformés”.

👉 Dans ce guide, découvrez tout ce que vous devez savoir sur le taux de transformation.

🧐 Le taux de transformation, une définition

Pour les e-commerçants ou les entreprises SaaS, il s’agira donc du pourcentage d’internautes réalisant un achat ou prenant un abonnement après avoir visité le site web de la marque.

Le taux de transformation est une traduction du terme anglais “conversion rate”. En français on va souvent entendre le mot “taux de conversion”. Notez donc que “taux de transformation” et “taux de conversion” sont synonymes. 

Surtout pour les e-commerçants, le taux de transformation est l’indicateur clé de performance (KPI) le plus important.

🧮 Comment calculer son taux de transformation

Voyons comment calculer simplement le taux de transformation.

Sur le web, le taux de transformation mesure le ratio entre le nombre de visiteurs d’un site web réalisant une action précise (un achat) et le nombre total de visiteurs.

En e-commerce, on calculera généralement le taux de transformation de la sorte : 

Bien sûr, votre objectif ne sera pas toujours le nombre de ventes uniques… parfois ce sera un abonnement, une inscription à une newsletter ou à une conférence, le téléchargement d’un livre blanc, les clics sur un bouton précis, le remplissage d’un formulaire de contact, etc. 

Sous une forme plus simple, voici donc à quoi va ressembler la formule pour le calcul du taux de transformation : 

Et ce sera à vous de définir quelles actions vous voulez utiliser pour mesurer votre succès !

🤔 Quel est le taux de transformation moyen dans votre secteur d’activité ?

Faisons un rapide benchmark des taux de transformation. 

En marketing, on parle souvent de tunnel (ou entonnoir) de vente. En voici notre propre définition : 

Le tunnel de vente c’est la succession d’étapes qui mènent un internaute de la visite d’un site e-commerce à l’achat. Le tunnel de vente (aussi appelé Sales Funnel) permet d’identifier et de visualiser le parcours client – et ainsi d’accompagner ce dernier jusqu’à la conversion. 

Visuellement, un tunnel de vente – ou tunnel de conversion – ressemble à cela : 

Sales Funnel

On voit donc que l’entonnoir se ressert, c’est-à-dire que le nombre de personnes que l’on trouvera à la dernière étape sera bien inférieur au nombre de personnes qui entrent dans le tunnel à la première étape. 

Par définition, le taux de transformation – qui correspond à la dernière étape de l’entonnoir – sera donc relativement bas. 

Selon un article de Growcode qui a rassemblé les résultats de nombreuses études sur le sujet,  le taux de transformation en e-commerce tous secteurs confondus, est de 2,27%.

Ce taux peut varier en fonction des secteurs. Quelques exemples :

  • Le taux de transformation moyen dans le secteur Santé & Bien Être est de 3,62%
  • Le taux de transformation moyen dans le secteur Mode est de 2,44%
  • Le taux de transformation moyen dans le secteur Automobile est de 1,55%

De même, le taux de transformation dépend largement du pays. Ainsi, le taux de transformation moyen e-commerce en Allemagne est de 2,22%

…alors qu’il n’est que de 1,10% en France.

🚀 Quelles mesures mettre en place pour augmenter son taux de transformation ?

Voyons maintenant quelques bonnes pratiques pour booster votre taux de transformation.

1 – Travaillez votre tunnel de vente. 

Menez efficacement vos prospects vers l’achat.

L’entonnoir (ou tunnel) de vente est défini par plusieurs étapes, représentant différents moments d’interaction entre le consommateur et l’entreprise. Il s’agit donc du parcours d’achat que vous proposez à vos clients.

Ainsi, les prospects vont du premier contact avec votre marque (comme la publicité) à la décision d’achat, puis à la commande finale. Les quatre étapes sont généralement identifiées de la sorte :

  • Rendez-vous visible. Laissez les consommateurs découvrir votre marque grâce à la publicité.
  • Suscitez l’intérêt des visiteurs. Prouvez votre expertise et gagnez la confiance des internautes.
  • Encouragez la prise de décision. Par exemple en proposant des offres spéciales, des coupons, etc.
  • Finalisez l’achat. Par exemple, en offrant la livraison gratuite pour faire oublier toutes ses hésitations à votre prospect. 

La mise en place d’un entonnoir de vente signifie que vous allez identifier ces étapes et mettre en œuvre une stratégie marketing conçue pour faire passer les consommateurs d’une étape à l’autre.

À chaque étape, vous pourrez utiliser un différent type de campagne marketing – de l’annonce Google pour vous rendre visible à la première étape, à la rédaction d’articles de blog pour prouver votre expertise à l’étape 2. 

Pour aller plus loin – Découvrez comment mettre en place un tunnel de vente pour booster votre taux de transformation :

2 – Travaillez votre branding

Rendez votre marque plus attractive.

Le branding (ou image de marque en français) décrit l’ensemble des mesures prises par une marque pour augmenter sa valeur perçue. Ainsi, les marques au branding fort sont immédiatement reconnaissables – parfois simplement en voyant leurs couleurs.

Les principaux éléments qui constituent l’identité de marque sont le nom, le logo, le slogan, les couleurs utilisées et le style adopté dans les textes promotionnels.

Mais le branding ce n’est pas qu’une affaire de visuel. En créant une identité de marque forte, vous allez encourager les consommateurs à interagir avec vous en les convainquant  que vous êtes des experts dans votre domaine.

Un branding efficace, c’est donc une manière de planter une graine dans l’esprit du consommateur – une graine qui va pousser et se transformer en intention d’achat. 

Pour aller plus loin – Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le branding et comment travailler votre image de marque :

3 – Demandez à vos clients ce qui leur manque

Pourquoi ne pas leur demander directement ?

Le meilleur moyen de savoir ce qui empêche vos prospects de passer à l’achat et sans doute de vous adresser à eux. 

Que ce soit des prospects dont vous avez l’adresse email ou des clients existants, n’hésitez pas à leur envoyer des sondages pour savoir ce qui les a encouragé à acheter (ou empêché de le faire).

Vous pouvez envoyer ces sondages par email, ou installer un système de live chat sur votre site web pour discuter directement avec eux.

Pour aller plus loin – Découvrez pourquoi et comment installer un live chat sur votre site web :

…besoin de plus de conseils ?

Bien sûr, ces quelques astuces ne sont qu’un début. Heureusement, Brevo est là pour vous ! 

Chaque semaine, nous publions de nouveaux articles, guides et études qui vous aideront à devenir des experts dans les différentes techniques marketing, du SEO (référencement naturel) à l’emailing en passant par l’analyse avec Google Analytics ou le marketing sur les réseaux sociaux. Vous ne savez pas où commencer ?

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