Growth Hacking : définition, avantages et limites

Simple buzzword ou réelle stratégie marketing permettant de booster le chiffre d’affaires des entreprises ? Aujourd’hui, découvrons ce qu’est vraiment le growth hacking.

Depuis 10 ans, le growth hacking fait beaucoup parler de lui. Il s’agirait d’un ensemble de techniques que l’entreprise peut utiliser pour atteindre une croissance exponentielle.

Mais les techniques de growth hacking fonctionnent-elles vraiment ? Et si oui, pouvez-vous les appliquer à votre marque ?

👉 Dans ce guide, nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur le growth hacking : ses avantages mais aussi les dangers de cet état d’esprit obsédé par la croissance.

🧐 Le Growth Hacking, une définition

Le mot vient de l’anglais “growth” (croissance) et de “hacking”. Ce dernier terme est utilisé en informatique pour désigner le détournement ou le contournement d’un logiciel afin de se réapproprier ses fonctionnalités à des fins différentes de son utilité principale. En français, on parlera souvent de piratage informatique.

Cette association de mots indique que le growth hacker va se servir de toutes les techniques à sa disposition – même les moins scrupuleuses – pour atteindre un objectif de croissance.  

Le growth hacking est souvent employé dans le contexte du marketing des start-ups : l’objectif étant une croissance rapide à moindre coût.

📜 L’histoire du growth hacking

Mais alors… le growth hacking, d’où ça vient ?

Comme souvent, ce concept nous vient des États-Unis. Il a été utilisé pour la première fois par Sean Ellis en 2010.

Un consultant bien connu pour son travail pour des start-ups comme Dropbox, Ellis a inventé ce terme lorsqu’il a voulu quitter Dropbox et a dû trouver un remplaçant pour son poste. Considérant que le terme de “marketeur” ne correspondait pas totalement à ce qu’il faisait, il a choisi “Growth Hacker” pour définir son activité.

Rapidement, le mot a fait le buzz et Ellis a créé le site GrowthHackers.com – une référence dans la communauté des growth hackers.

Nous voyons donc que le growth hacking est intimement lié aux start-ups technologiques. Dans un univers de plus en plus concurrentiel, ce nouveau concept a conquis un milieu professionnel ou la croissance exponentielle est une question de survie.

De ce fait, le growth hacking est un mélange de techniques marketing traditionnelles et de tactiques issues de l’univers de la Silicon Valley, relevant du code ou du big data.

⚔️ Marketing VS Growth Hacking

Quelle est la différence entre un marketeur traditionnel et un growth hacker ?

Pour faire simple : un growth hacker est un mélange hybride entre un codeur et un marketeur, ayant la croissance comme seul objectif.

Il s’agit donc d’un professionnel similaire à un marketeur, mais qui va travailler de manière beaucoup plus agile et en utilisant énormément l’analyse de données, comme les tests A/B.

En marketing traditionnel, l’objectif est en général de générer des prospects et de faire connaître la marque à travers des campagnes de moyenne ou longue durée. Les investissements sont plus importants (par exemple la création d’une vidéo publicitaire) et les résultats sensés être durables (par exemple la création d’une nouvelle image de marque).

Un growth hacker, au contraire, va plutôt penser un terme d’expérimentations (ou de “hacks”). Il va réaliser des tests précis sur une courte période et tirer des conclusions immédiates lui permettant d’ajuster ses stratégies.

Un growth hacker va, par exemple, réaliser un test A/B pour comparer l’efficacité de deux CTA (deux textes différents sur un bouton) et conserver la version qui fonctionne le mieux – même si elle lui plaît moins.

Le growth hacker s’intéresse moins à l’image de marque, il ne cherche qu’une chose : la croissance rapide et exponentielle. En ce sens, il a une approche quasi scientifique : il ne se laisse pas berner par ses préconceptions, mais ne fait confiance qu’aux données.

☠️ Pirate Metrics : le Framework AARRR

Découvrons l’une des méthodes de base du growth hacking.

Le marketing digital classique organise souvent ses campagnes en s’orientant à un tunnel de vente.

Le tunnel de vente c’est la succession d’étapes qui mènent un internaute de la visite d’un site e-commerce à l’achat. Le tunnel de vente (aussi appelé Sales Funnel) permet d’identifier et de visualiser le parcours client – et ainsi d’accompagner ce dernier jusqu’à la conversion.  

On définit en général les étapes suivantes :

• La visibilité – soit toutes les stratégies qui vont faire découvrir votre marque à votre audience.
• L’intérêt –  une étape où il s’agit d’établir votre expertise et de mettre en valeur vos produits pour les rendre intéressants (et/ou montrer qu’ils répondent aux besoins des consommateurs).
• La décision – encourager à l’achat (par exemple avec des réductions, des offres du type “un produit acheté / un produit offert” etc.)
• Finaliser l’achat – aider vos prospects à passer la ligne d’arrivée (par exemple en proposant une livraison gratuite).

Voici donc le tunnel de vente marketing traditionnel. Mais avec la montée en puissance du growth hacking, certains marketeurs ont commencé à penser que cette façon de visualiser le parcours prospects/clients n’était pas suffisant.

Ainsi, Dave McClure, fondateur de l’incubateur 500 Startups, a proposé un modèle alternatif adapté aux growth hackers : la framework AARRR…. à laquelle fut rapidement ajouté un 🅰️ supplémentaire 😉

🤔 Le funnel AAARRR, qu’est-ce que c’est ?  

Souvent appelé le funnel pirate, en accord avec l’image rebelle que veulent se donner les growth hackers, la framework AAARRR identifie 6 étapes du parcours du client auxquelles les stratégies de growth hacking doivent être appliquées.

Ce tunnel de conversion est l’un des outils de base que le growth hacker va utiliser pour son « piratage de croissance ».

Les étapes du funnel AAARRR sont les suivantes :

1 – Awareness (ou visibilité) – Quelle est la taille de votre audience ?

Ajouté plus tard pour éviter que la méthode AARRR ne devienne trop orientée « Sales », ce 🅰️ regroupe les gens qui connaissent votre marque, sans avoir nécessairement interagi avec elle.

Il s’agit donc de se rendre visible en amont de toute intention d’achat.

⚗️ Quelques techniques marketing qui peuvent être utilisées :

• Le marketing sur les réseaux sociaux.
• Des campagnes de pub offline (affiches, etc.)

2 – Acquisition – Quel est le trafic sur votre site web ?

Ici, il s’agit de mener des internautes sur votre site web.

C’est à cette étape que vous utiliserez les stratégies webmarketing que vous connaissez sans doute déjà (comme les annonces Google par exemple) pour travailler votre acquisition de trafic.

Là où un growth hacker va se différencier d’un marketeur classique, c’est surtout dans l’état d’esprit.

Le growth hacker va préférer les stratégies qui fonctionnent rapidement et essayer de trouver des hacks pour booster sa croissance. Un bon exemple serait le marketing d’affiliation qui permet rapidement de profiter de l’audience d’une marque tiers.

Le growth hacker va aussi réaliser de nombreux tests et chercher à adapter ses campagnes en temps réel (en comparant différentes versions de la même annonce par exemple).

⚗️ Quelques techniques marketing qui peuvent être utilisées :

• L’inbound marketing.
• Les partenariats dans le cadre du marketing d’affiliation.
• Le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche).
• Le SEA (annonces sur les moteurs de recherche).
• L’A/B testing.

3 – Activation – Combien de visiteurs passent à l’action ?

À cette étape, vous voulez convertir. Vous voulez donc que les visiteurs réalisent une action précise, comme cliquer sur un bouton pour s’inscrire à votre newsletter ou acheter un produit.

Afin d’optimiser l’expérience du visiteur sur un site, le growth hacker va à nouveau réaliser de nombreux tests. Il va, par exemple, comparer l’efficacité de plusieurs boutons CTA, changer les couleurs du site, proposer différents textes pour les titres, etc.

Il peut aussi être intéressant de chercher à discuter directement avec vos visiteurs à l’aide d’un système de chat.

⚗️ Quelques techniques marketing qui peuvent être utilisées :

• L’optimisation de l’UX design.
• Le live chat.
• L’envoi de sondage
• L’A/B testing sur vos CTA.

4 – Rétention – combien de clients reviennent ?

Cette étape, très importante, consiste à établir une relation durable avec vos clients de sorte à ce qu’ils reviennent acheter chez vous.

Pour un growth hacker, cette phase est cruciale, car la croissance d’une entreprise ne peut être exponentielle que si elle conserve ses clients (et ne doit pas convertir de nouveaux clients à chaque fois).

Il vous faudra donc développer une stratégie de rétention client efficace.

⚗️ Quelques techniques marketing qui peuvent être utilisées :

• Programme de fidélité
• Newsletter régulière.
• Stratégie de lead nurturing.

5 – Recommandation – Combien de clients recommandent votre marque ?

Il s’agit de faire jouer le bon vieux bouche-à-oreille !

En encourageant vos clients à recommander vos produits vous en faites des ambassadeurs de votre marque – une forme puissante et souvent gratuite de publicité.

Le growth hacker cherchera donc toujours de nouvelles tactiques pour encourager les recommandations (voir l’exemple de Dropbox plus loin dans l’article).

⚗️ Quelques techniques marketing qui peuvent être utilisées :

• Programme de parrainage.
• Concours sur les réseaux sociaux.

6 – Revenu – Combien générer vous de l’argent ?

Voici le cœur de votre business : la monétisation.

Mais un growth hacker ne cherchera pas seulement à faire passer ses prospects à l’achat. Il essayera aussi de constamment chercher à baisser ses coûts et à vendre plus.

Il réalisera donc de nombreuses analyses afin d’identifier et de réduire ses coûts d’acquisition et il cherchera à encourager ses clients existants à acheter plus (avec par exemple, des abonnements Premium).

⚗️ Quelques techniques marketing qui peuvent être utilisées :

• Optimisation de la CLV (valeur vie client).
• Recommandations de produits similaires.
• Analyse des coûts et réalisation d’un budget précis.

📈 3 Exemples de Growth Hacking

Voyons maintenant trois exemples “historiques” de growth hacking.

1 – Dropbox

Une stratégie de parrainage pour booster la croissance.

Une des tactiques qui a boosté la croissance de Dropbox est basée sur la possibilité de recommander la solution de stockage en ligne à des amis.

Pour motiver ses utilisateurs à le faire, Dropbox offre, pour chaque parrainage, 500 MB de place de stockage en plus pour leur compte (et pouvant aller jusqu’à 16GB!).

Un “hack” simple pour rapidement atteindre une croissance exponentielle.

2 – AirBnB

Sans doute l’exemple de growth hacking le plus souvent cité.

Au début de son développement, AirBnB s’est rendu compte que beaucoup d’internautes cherchaient des chambres sur Craigslist.

Pour profiter de l’audience de ce site bien établi, AirBnB a donc proposé à ses utilisateurs de copier leur annonces sur Craigslist en un clic.

Cette stratégie simple leur a donc permis de multiplier leur trafic en détournant le trafic venant d’un site bien plus visible à l’époque.

3 – La mention “Powered By”

Une stratégie souvent utilisée qui a fait ses preuves.

Un excellent moyen de faire connaître vos services et de rendre leur utilisation visible.

Si, par exemple, vous proposez un service permettant de créer des sites internets, vous pouvez apposer la mention “powered by” à chaque site créé avec votre solution.

Cela vous permet d’utiliser l’audience de vos clients existants pour générer de la curiosité et de nouveaux leads.

Les exemples d’entreprises qui utilisent ce “hack” au début de leur développement afin d’augmenter leur visibilité abondent : OptinMonster, HelloSign, WordPress, etc.

🛑 Les dangers et les limites du Growth Hacking

Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous vous doutez sans doute déjà que l’état d’esprit growth hacking peut poser problème.

Nous l’avons vu, le growth hacker est obsédé par la croissance. Et pour atteindre son objectif, il va utiliser toutes les tactiques à sa disposition, même les moins scrupuleuses.

Bien sûr, la croissance est importante pour une entreprise, surtout au début. Mais est-ce nécessairement l’essence de l’entrepreneuriat ?

Le modèle de la croissance à tout prix, cher au start-ups, a bien sûr des avantages pour celles-ci, mais il ne s’applique pas forcément à d’autres PME.

Prenez l’exemple d’un coiffeur dans une petite ville de province – une fois sa clientèle constituée, il n’y a aucune raison de croître plus, d’investir constamment dans de nouvelles formes de publicité ou de prospecter de plus en plus de clients. Il en va de même pour de nombreuses entreprises qui peuvent largement se satisfaire d’une petite base de clients fidèles.

Demandez-vous donc vraiment quel est votre modèle de business et quelle image de marque vous voulez véhiculer. Dans certains cas, le growth hacking sera un outil utile – dans beaucoup d’autres, il vaudra mieux se concentrer sur un marketing à visage humain, basé sur la fidélisation d’une clientèle que vous connaissez et qui vous suffit.