Génération de leads : tout savoir sur les stratégies à adopter

La génération de leads est un aspect incontournable de toute stratégie marketing. Vous n’avez aucune idée de quoi on parle ? Découvrez-en plus ci-dessous.

Sur un blog, on vous demande votre adresse email afin de pouvoir vous envoyer chaque jour les derniers articles par email ? Une boutique en ligne promet une remise de 15 % si vous vous inscrivez à la newsletter produit ?

Dans les deux cas, vous avez devant vous un exemple de génération de leads (ou prospects) : la collecte de données auprès d’utilisateurs intéressés dans le but de leur proposer par la suite d’autres mesures marketing. 

👉 Dans cet article, vous apprendrez pourquoi la génération de leads est cruciale en marketing et comment générer des prospects pour augmenter vos ventes.

🧐 Qu’est-ce que la génération de leads ?

Les leads – que l’on qualifie de prospects en français – sont donc des personnes qui témoignent d’un intérêt pour vos produits. Il s’agira de les “convertir” – soit de les transformer en client.

Les newsletters et les emailings sont parmi les outils les plus précieux et efficaces lorsqu’il s’agit de générer des leads. En effet, l’infrastructure technique ne coûte presque rien et les clients potentiels ont tendance à donner beaucoup plus facilement leur adresse email (à l’opposé de leur adresse postale ou de leur numéro de téléphone). Dans ce cas, on va collecter un lead grâce à un formulaire d’inscription.

Mais il existe bien d’autres outils de marketing digital qui peuvent vous permettre de générer des leads, par exemple sur les réseaux sociaux ou sur Youtube.

Il est aussi très courant de collecter des leads IRL – par exemple sur un salon ou un événement professionnel où votre équipe commerciale sera présente.

Notez qu’on fera souvent la distinction entre un lead froid (toute personne dont vous avez collecté les coordonnées) et un lead qualifié (ou lead chaud), qui a également montré un intérêt clair pour vos produits et est donc le plus susceptible d’être transformé en client.

⚙️ Comprendre votre tunnel de vente pour mieux générer des leads

La génération de prospects qualifiés s’oriente généralement à un tunnel de vente (ou tunnel de conversion) qui ressemble à cela :

La mise en place de ce tunnel vous aidera à visualiser le cycle de vente et le parcours de vos leads – du premier contact avec votre marque jusqu’à l’achat. Votre objectif devrait donc être de faire glisser vos prospects vers le fond de cet entonnoir, en passant par les étapes suivantes :

1. Rendre votre marque visible. Par exemple en plaçant des annonces sur Google Ads, en travaillant votre SEO ou en étant présent sur des salons professionnels.
2. Éveiller l’intérêt – ici il s’agit d’aller plus loin que de simplement se faire connaitre. Vous devez convaincre le consommateur de votre expertise et de l’attractivité de votre offre. C’est ici que l’on va généralement collecter le lead. Un exemple serait en demandant aux leads de renseigner leurs adresses email sur une landing page Btob.
3. Aider à la décision – le lead est intéressé par vos produits, encouragez-le à l’achat, par exemple en proposant des offres spéciales, bons d’achat, etc.
4. Finaliser l’achat – ici, il s’agit de passer la ligne d’arrivée et d’éviter que votre lead ne change d’avis au dernier moment. Vous pouvez par exemple proposer une livraison gratuite ou alors mettre en place une stratégie de relance de panier abandonné efficace.

Le tunnel de vente est une bonne manière de visualiser le parcours client : vous générez des leads à la première ou seconde étape, ensuite vous utilisez une stratégie de lead nurturing pour travailler la qualification des leads et les mener à l’achat. Le but ultime d’un tunnel de vente efficace étant bien sûr de booster votre taux de conversion et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Pour bien comprendre vos clients et votre tunnel de vente, nous vous conseillons aussi de mettre en place des buyer persona – soit des profils de clients types.

🔎 Quelle stratégie de génération de lead pour votre secteur d’activité ?

Il existe de nombreuses manières de générer des leads pour les marketeurs.

L’outil de lead nurturing le plus courrant est sans doute l’emailing, en passant par un formulaire d’inscription (nous y revennons au chapitre suivant). Mais comment en arriver à convaincre les internautes de vous donner leur adresse email ?

Voici quelques exemples :

• Sur les réseaux sociaux. Par exemple en proposant du contenu à forte valeur ajoutée comme des infographies. Vous pouvez ainsi offrir un aperçu de l’infographie sur Twitter ou autre et la version complète en téléchargement gratuit (en échange de l’adresse email du prospect).
• Dans vos articles de blog. Le content marketing est une technique qui vise à vous rendre visible à travers du contenu de qualité. En rédigeant régulièrement des guides et articles complets, non seulement vous allez travailler votre référencement naturel, mais vous donnerez envie à vos lecteurs de suivre votre blog. Et quelle meilleure manière de le faire que de s’inscrire à votre newsletter ? Placez simplement un CTA (Call to Action) dans vos articles de blog.
• En organisant des événements. Collecter des leads est souvent plus facile dans le cadre d’un événement spécial. Il peut s’agir d’un webinaire (surtout si les participants doivent donner leur adresse email pour participer) ou alors d’un salon. Sur celui-ci, vos équipes marketing ou vos vendeurs pourront parler directemment avec des clients potentiels et collecter leurs adresses.

Il existe bien évidemment d’autres stratégies qui vous permettront de générer plus de leads sur le long terme. N’hésitez pas à suivre notre blog pour de nombreux conseils de marketing et de génération de lead.

📧 Mettre en place une stratégie de génération de leads en emailing

L’emailing reste une forme de campagne de génération de leads très efficace.

Vous avez sans doute déjà indiqué votre adresse email dans un formulaire d’inscription en échange, par exemple, d’un bon d’achat, d’un ebook, d’une création de compte ou autre.

La collection de leads pour l’emailing c’est exactemment cela. Souvent, collecter l’adresse email d’un prospect est le but ultime d’une campagne de génération de leads.

En effet, une fois l’email collecté vous pourrez envoyer des offres personnalisées répondant précisémment aux besoins de vos contacts

Afin de générer efficacement des leads email marketing, il y a quelques bonnes pratiques à respecter :

• Placez le formulaire d’abonnement à votre newsletter à des endroits bien visibles sur votre site Web (footer, barre latérale, pop-up, etc.). Seul le champ « adresse email » doit être obligatoire et nous vous conseillons d’expliquer clairement ce que vous proposez afin que le lead potentiel sache exactement à quoi s’attendre. Vous réduirez ainsi votre taux de désabonnement.
• Créez une page d’atterrissage (landing page) spécialement adaptée à votre groupe cible. Plusieurs pages de destination pour différents groupes cibles sont possibles (par exemple une page pour votre newsletter B2B et une page pour votre newsletter B2C). 
• Pensez à offrir un petit cadeau en échange de l’adresse email. Idéalement, le contenu devrait être exclusif et apporter de la valeur à votre groupe cible. En B2C, vous pouvez offrir des bons d’achat ou des réductions exclusives. En B2B, offrez plutôt votre savoir, par exemple des livres blancs, des conseils et astuces, des études de marché, etc.

Bien sûr, il n’y a pas que des leads froids ou chauds… Au contraire, vous pouvez différencier les leads par type et qualité afin de permettre une gestion plus efficace de vos campagnes marketing et de vous adresser encore plus individuellement à vos prospects. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing et le lead scoring. 

➡️ Le Lead Nurturing en emailing 

Voyons comment accompagner vos prospects jusqu’à l’achat grâce au lead nurturing.

Imaginez que vous venez de lire que de plus en plus de gens prennent une assurance pour leur animal de compagnie. En tant que propriétaire d’un chien, vous vous demandez si cela a aussi du sens pour vous. Malheureusement, vous êtes très occupé et vous n’avez pas encore eu le temps de vous renseigner plus en détail. Puis, vous recevez par email une offre d’assurance pour votre animal de compagnie, envoyée par un prestataire X. Ce prestataire vous offre même une réduction de 15%…

Le problème : comme vous ne vous êtes pas encore suffisamment informé et que vous n’avez pas encore eu le temps de comparer les différentes offres, vous n’êtes pas encore prêt à acheter. Une offre de vente est donc prématurée. Dans votre cas, il aurait été beaucoup plus utile d’envoyer des informations générales au sujet des avantages et des coûts de l’assurance, peut-être un comparatif avec d’autres offres, etc.

C’est cela le Lead Nurturing : offrir aux personnes qui ne sont pas encore prêtes à acheter, des contenus pertinents et des informations qui correspondent à leurs besoins actuels. Le but étant de les informer et de les guider tout au long du parcours client, jusqu’à l’achat. Il ne sert à rien de se précipiter: prenez le temps de développer une relation profonde et durable avec vos leads, ils n’en seront que plus fidèles !

L’emailing est un très bon moyen de créer des campagnes de Lead Nurturing. En effet, vous pouvez facilement personnaliser vos emails en fonction des préférences et du comportement de vos destinataires et ainsi leur proposer exactement le contenu répondant à leur besoin.

Un exemple : un client potentiel visite la page d’un produit mais n’achète pas, quelque jours plus tard vous lui envoyez un email avec des informations complémentaires sur le produit ou des recommandations de produits similaires, puis quelques jours plus tard encore, un email avec un bon d’achat pour ce produit particulier. 

➡️ Le Lead Scoring en emailing

Voyons comment évaluer la qualité de vos prospects grâce au lead scoring.

Le lead scoring (la notation de prospects), est utilisée pour classer les leads en fonction de leur qualité, c’est-à-dire de leur probabilité de passer à l’achat. Ceci est exprimé par une valeur en points : les prospects avec cinq points, par exemple, sont des personnes qui sont probablement sur le point d’acheter, alors que les prospects avec un seul point sont indécis ou n’ont jamais vraiment montré d’intérêt pour vos services/produits.

L’avantage de la notation des prospects est que sur cette base, vous pouvez donner la priorité aux leads les plus précieux au lieu de gaspiller des ressources sur des prospects qui sont peu susceptibles d’acheter. 

Souvent, les outils d’emailing proposent des fonctionnalités de lead scoring et de lead Nurturing.

C’est le cas d’une solution comme Brevo, par exemple, qui offre un système de lead scoring très simple. Par ailleurs, avec Brevo, vous pouvez facilement créer des campagnes de marketing automation pour faire du lead nurturing.

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