En 2023, 75 % des consommateurs français prévoyaient de réaliser des achats lors du Black Friday (soit 3 points de plus que l’année précédente). Cette fête commerciale américaine, importée des Etats-Unis (où elle suit Thanksgiving), est aujourd’hui bien entrée dans les habitudes des acheteurs de l'hexagone. Pour les commerçants (en retail, mais surtout en ligne), c’est une opportunité de toucher de nouveaux acheteurs, mais aussi de fidéliser ses clients existants, en particulier à cette période stratégique de l’année qui précède les fêtes de Noel.
Mais si les acheteurs sont de plus en plus nombreux à attendre le Black Friday pour profiter des promotions, les marques s’emparent elles aussi de cet événement commercial pour générer plus de ventes et booster leur chiffre d’affaires. Et dire que la concurrence est rude serait un euphémisme, sans compter la hausse constante des coûts d’acquisition.
Tout l’enjeu pour les commerçants est donc de trouver le juste équilibre entre les ressources qu’elles vont investir dans leur Black Friday marketing et les revenus qu’elles projettent d’en tirer.
👉 Dans cet article, nous allons ainsi creuser 10 stratégies efficaces et rentables pour booster ses ventes du Black Friday et atteindre ses autres objectifs commerciaux (génération de leads, fidélisation, connaissance client, etc.)
🤔 Pourquoi optimiser sa stratégie marketing à l’approche du week-end du Black Friday (et Cyber Monday)
Le Black Friday (ou Vendredi Noir en français) représente une opportunité significative pour les petites et grandes entreprises. En plein Q4 (soit le dernier trimestre de l’année, qui représente aussi près de 70 % de leur CA), cette fête commerciale est stratégique pour stimuler la visibilité et la croissance de sa marque.
Le premier enjeu d’une bonne stratégie de marketing Black Friday est d’attirer de nouveaux acheteurs et de fidéliser sa clientèle. Les promotions attractives partagées à cette occasion sont en effet idéales pour inciter les consommateurs à découvrir ses produits à moindre prix tout en récompensant ses clients les plus fidèles avec des offres exclusives.
En 2023, les consommateurs français prévoyaient en effet de réaliser des achats à l’occasion du Black Friday avec un budget moyen de 416 euros (soit une hausse de 116 euros en seulement deux ans). Pour la majorité d’entre eux (53 %), ces achats se feront en ligne.
Mais le Black Friday est aussi une excellente opportunité d’écouler vos stocks avant la fin de l’année. Vous pouvez en effet brader vos invendus et libérer de l’espace dans vos entrepôts (et sur vos rayons physiques ou virtuels) pour les nouvelles collections. En plus de ne pas perdre les sommes investies dans la confection de vos articles, vous réduisez aussi vos coûts de stockage et optimisez la rotation de vos produits. Profitez-en pour analyser vos statistiques de vente et identifier les produits qui génèrent une forte demande, mais aussi la stratégie de pricing la plus attractive.
🚀 10 conseils pour générer plus de ventes grâce au Black Friday marketing
Passons maintenant à la pratique avec 10 conseils faciles à mettre en place pour booster l’efficacité de vos campagnes marketing Black Friday.
1. Résoudre les problèmes techniques du site web avant la période du Black Friday
Avant toute chose, le Black Friday, ça se prépare. Si tout se passe bien, votre boutique en ligne va connaître un pic de trafic le vendredi 29 novembre 2024 (date du prochain Black Friday). La pire chose qu’il pourrait vous arriver est de ne pas pouvoir profiter de cette affluence parce que votre site e-commerce crashe ou que vos temps de chargement sont trop longs.
Avant de lancer votre campagne, pensez donc à :
- effectuer un audit complet de votre site web afin d’identifier (et bien sûr résoudre) les éventuels problèmes de performances qu’il peut rencontrer,
- tester la réactivité de votre boutique sur les appareils mobiles (avec différentes tailles d’écran, mais aussi différents systèmes d’exploitation),
- mettre à niveau votre plan d’hébergement si cela est nécessaire,
- optimiser votre parcours d’achat (et en particulier le checkout) afin que l’expérience client soit la plus intuitive et fluide possible.
2. Commencer sa campagne Black Friday tôt
Chaque année, les campagnes marketing pour le Black Friday commencent de plus en plus tôt. Et si les e-commerçants se mettent aux ventes flash “pré-Black Friday”, c’est qu’elles fonctionnent. Sans aller jusqu’à étaler vos promotions sur tout le mois de novembre (ce qui n’est pas forcément faisable ni rentable pour les petites marques), l’idée peut simplement être de créer de l’attente autour de vos meilleures offres Black Friday.
Étant donné qu’il va être de plus en plus difficile de capter l’attention des acheteurs à l’approche du jour du Black Friday (l’année dernière, près de 4 milliards d'emails ont été envoyés), le meilleur moyen de convertir de nouveaux clients est de créer une campagne de teasing avant le Black Friday. Profitez des semaines qui le précèdent pour développer et consolider votre liste de diffusion et l’organiser en fonction des opportunités que représentent chaque nouveau prospect (BF, mais aussi ventes privées, programme VIP, etc.)
Puis mettez en place des séquences d’emailing automatisées en fonction de chaque segment de consommateurs. Vous pourrez ainsi envoyer des emails faisant allusion à vos futures remises, mais aussi partager des conseils pour bien choisir ses produits, du contenu autour de votre univers de marque, etc. Finalement, prévoyez des emails de rappel avant et pendant le Black Friday (avec un compte à rebours par exemple) pour permettre à votre communauté de ne louper aucune bonne affaire et générer du FOMO !
3. Collaborer avec des influenceurs
Si le Black Friday rencontre aujourd’hui un tel engouement, c’est en partie grâce aux influenceurs. C’est particulièrement vrai pour la GenZ, dont 68 % des membres affirment que les créateurs de contenu ont un impact sur leurs décisions d’achat. Les jeunes consommateurs ont également plus tendance à acheter directement sur les réseaux sociaux. Le Social commerce pourrait ainsi passer de 82 à 233 milliards d’euros d’ici 2025.
En cette période de frénésie commerciale, les influenceurs sont donc un véritable levier de notoriété et de conversion pour les annonceurs. Les marques qui s’associent aux créateurs de contenu peuvent en effet toucher une audience plus large, mais aussi inciter de manière plus efficace les consommateurs à réaliser un achat (via un contenu authentique et la recommandation de personnes perçues comme des pairs).
C’est par exemple la stratégie marketing du Black Friday mise en place par Sephora. La marque de cosmétiques s’est ainsi associée à l’influence beauté Sowsoox pour mettre en avant ses offres promotionnelles de manière originale. Surfant sur la popularité des contenus vidéo courts, la créatrice a partagé à sa communauté un format humoristique dans lequel elle parodie le journal télévisé. Une stratégie efficace qui permet de rompre avec le côté trop promotionnel des campagnes Black Friday (y compris celles de marketing d'influence) tout en détaillant clairement les offres.
4. Créer un guide de cadeaux personnalisé
Comme on l’a déjà vu, le Black Friday (puis trois jours après le Cyber Monday) est le moment idéal pour les consommateurs de réaliser leurs achats de Noël à moindre prix. Pour les attirer sur leur boutique en ligne, les marques peuvent donc surfer sur cette demande en leur proposant des guides cadeaux personnalisés.
C’est une stratégie de marketing Black Friday qui fonctionne parce qu’elle permet de recommander des produits en fonction des préférences et besoins de chaque consommateur (et donc de les inciter efficacement à passer commande). L’enjeu pour se démarquer, c’est de ne pas se contenter d’un guide généraliste (Cadeaux pour lui ou Cadeaux pour elle), mais plutôt de proposer des recommandations sur mesure.
La gamification peut ici être un excellent moyen d’affiner sa connaissance client et de collecter des préférences produit. Avec des mécaniques comme la Battle (l’utilisateur choisit entre deux propositions) ou la Shopping list, les marques collectent des données client de manière détournée (via un jeu et non un formulaire classique). Elles peuvent ensuite les utiliser pour créer des guides de cadeau personnalisés (en promotion, bien sûr), plus efficaces pour convertir chaque participant en client. Les utilisateurs seront ensuite redirigés vers leur liste de recommandation via une landing page dédiée.
5. Planifier vos campagnes publicitaires de manière stratégique
De nombreux éléments entrent en jeu dans la création d’une stratégie publicitaire Black Friday réussie. D’autant plus que les ads coûtent généralement plus cher (voire beaucoup plus cher) durant le quatrième trimestre de l’année. Pensez donc à affiner votre stratégie, aussi bien en matière de ciblage que d’enchère tout au long de l’année pour être opérationnel au moment du Black Friday. Sans oublier la conception de vos assets créatifs (photos, vidéos, textes) afin de maximiser l’impact de vos publicités auprès de votre public cible.
6. Réserver des offres du Black Friday exclusives à vos clients fidèles
Comme on l’a déjà évoqué plus haut, le Black Friday marketing n’est pas uniquement réservé à la génération de leads (clients potentiels) et à l’augmentation du taux de conversion d’un maximum de potentiels clients. C’est aussi l’occasion de récompenser votre clientèle en leur proposant des offres exclusives, avant, pendant et après le Black Friday. Vous pouvez par exemple organiser des ventes privées réservées aux membres de votre programme de fidélité, le pourcentage de réduction augmentant en fonction du palier auquel ils se trouvent.
7. Utilisez le marketing par SMS pour créer un sentiment d'urgence
Le marketing par SMS est une opportunité unique pour les entreprises d’e-commerce de toucher leur audience cible au bon moment et surtout de les inciter à passer à l’action. En effet, les consommateurs étant généralement assaillis de messages promotionnels autour du Black Friday et à l’approche des fêtes de fin d'année, tout l’enjeu est de capter leur attention, mais aussi de créer un sentiment d’urgence qui les poussera à remplir et valider leur panier.
Or le marketing par SMS est un excellent levier pour atteindre ces deux objectifs. Une enquête récente menée auprès de 1 400 consommateurs, chefs d'entreprises et spécialistes du marketing digital a révélé que 80,5 % des acheteurs consultent leurs notifications mobiles dans les cinq minutes suivant la réception d'un SMS. L'immédiateté de ce canal de communication permet de recevoir des notifications en temps réel sur les ventes flash ou les offres à durée limitée.
L’idée est donc de ne pas limiter ses campagnes de marketing Black Friday à l’email marketing ou aux social media ads, mais aussi de partager des codes promos et des liens vers vos pages de destination dédiées via SMS. Cela permettra aux acheteurs intentionnistes, qui sont déjà inscrits à votre liste de diffusion, de bénéficier d’un moyen simple et direct de profiter de vos réductions. Mais pour votre entreprise, c’est aussi un excellent moyen de tirer partie de l'immédiateté des SMS pour booster l’impact de vos offres de dernière minute et ainsi écouler tous vos stocks durant le Black Friday.
8. Organisez un concours sur les réseaux sociaux pour le Black Friday
Les concours sur les médias sociaux sont un excellent levier pour gagner en notoriété dans le contexte très chargé du Black Friday. Ce format interactif et ludique favorise en effet la viralité de vos campagnes (notamment en encourageant les participants à repartager le concours pour maximiser leurs chances de gagner). Les taux d’engagements des jeux marketing sont également généralement plus élevés de part la promesse de remporter un cadeau ou une récompense (comme des bons d’achat ou des réductions plus importantes).
9. Offrir la livraison gratuite ou à un prix réduit pour le Black Friday
Selon un rapport de Shopify, les acheteurs commandent environ 2,5 articles lorsque la marque offre la livraison gratuite, contre moins de 2 articles lorsqu’ils doivent payer les frais de port. Ils dépenseraient également 20 euros de plus. Ces chiffres montrent qu’offrir la livraison peut être un investissement rentable pour votre entreprise, en poussant plus de consommateurs à commander sur votre boutique en ligne, mais aussi à augmenter significativement le montant de leur panier.
Tirez partie de cette information pour réduire les barrières à l’achat des consommateurs qui viennent de découvrir votre marque grâce à votre campagne marketing Black Friday. La livraison offerte est un moyen de vous démarquer, d’augmenter la valeur perçue de votre marque et d’encourager vos clients à réaliser des commandes plus importantes.
Pour que cela reste une opération intéressante pour votre marque, pensez néanmoins à fixer un seuil de commande minimum pour profiter de la livraison gratuite. Et mettez en avant les économies que cette offre permettra à vos clients de réaliser dès le début du processus de checkout afin de limiter les abandons de panier.
10. Communiquer sur ses valeurs durant le Black Friday
Selon une étude réalisée par Sprout Social, près de la moitié des consommateurs souhaitent que les marques s’expriment sur des questions sociales ou politiques. 36 % d’entre eux affirment également qu’ils achètent davantage auprès d’une entreprise s’ils partagent ses engagements.
Depuis plusieurs années, de nombreuses marques profitent du Black Friday pour sensibiliser le public aux causes qu’elles défendent. Certaines n’hésitent d’ailleurs pas à aller à contre-courant en refusant de proposer un code de réduction, voire en augmentant légèrement leurs prix, pour lutter contre la surconsommation et l’impact de ces fêtes commerciales sur l’environnement.
Sans aller jusque-là, un bon moyen de se différencier dans son Black Friday marketing consiste à s’associer à une association caritative, en reversant par exemple un pourcentage de ses bénéfices au partenaire. Le fabricant de chaussures Poppy Barley, une marque de chaussures et d'accessoires durables s’est par exemple fixé un objectif de don de 20 000 $ à reverser à l'association KidSport.
Privilégiez les partenariats qui ont du sens pour votre audience et qui correspondent aux valeurs de votre entreprise. Soyez également transparent sur le montant des dons que vous comptez reverser et faites un suivi post Black Friday pour montrer à votre communauté que vous tenez vos promesses.
Dynamisez votre stratégie marketing pour le Black Friday et convertissez plus d’acheteurs grâce à l’emailing. Brevo vous accompagne à chaque étape de votre campagne, de la consolidation de votre mailing list à la segmentation de votre audience sans oublier l’automatisation de vos flux d’emails.