Inbound marketing: definizione e guida per iniziare

Vuoi entrare nel mondo dell’ inbound marketing ma non sai da dove cominciare? Segui questa guida! In questo articolo vedremo passo dopo passo le definizioni essenziali e come riuscire nella tua strategia.

L’inbound marketing ti permette di posizionarti e di far in modo di rendere noto il tuo brand come un punto di riferimento in quanto esperto del tuo settore.

Questa è un’opportunità per differenziarsi dalla concorrenza instaurando un rapporto di fiducia con i tuoi clienti e prospect!

I principi dell’inbound marketing

Prima di iniziare, è utile capire l’essenza dell’ inbound marketing e come e in cosa si differenzia dal tradizionale approccio “outbound”.

Che cos’è l’inbound marketing? Cos’è l’outbound marketing?

Nel marketing tradizionale, spesso cerchiamo di raggiungere un potenziale cliente per offrire promozioni attraverso diversi canali, di solito a pagamento.

L’obiettivo dell’ inbound marketing è quello di attirare i prospect creando contenuti di valore per l’acquirente target. Questo contenuto non è intrusivo e di solito è la risposta a un problema o a una necessità .

Nel momento in cui il prospect riceve il contenuto, avrà la soluzione ai suoi problemi e molto probabilmente effettuerà l’acquisto. In questo modo si potrà raggiungere il proprio obiettivo senza dover ricorrere ad un annuncio a pagamento.

Una strategia di marketing inbound si basa su due elementi chiave: contenuti ad alto valore aggiunto e punti di conversione.

Spesso questo punto si traduce in un modulo d’iscrizione che deve essere compilato per poter ricevere contenuti ad accesso limitato. Di solito si invita a scaricare questo contenuto dopo aver generato interesse con contenuti gratuiti.

L’approccio dell’ inbound marketing ha spesso altri vantaggi:

• I contenuti creati possono essere utilizzati come supporto alle vendite da parte dei dirigenti
• Il servizio clienti sarà meno sollecitato grazie a contenuti che rispondono alle esigenze degli utenti e li aiutano a comprendere meglio le tue offerte.

Un esempio di inbound marketing: questo articolo!

Come tutti i post del nostro blog, l’articolo che stai leggendo fa parte dell’ inbound marketing di Brevo!

Brevo vende soluzioni di marketing automation e di email marketing. Tuttavia, una buona strategia di inbound marketing si basa su scenari automatizzati per il nurturing dei prospect attraverso le email.

5 punti chiave dell’ Inbound Marketing

Basta con la teoria, è ora di fare pratica. Ecco i 5 passi essenziali per iniziare a plasmare la tua strategia di marketing inbound!

1. Capire qual è il proprio obiettivo

a. Buyer persona: definisci chi sono i tuoi acquirenti-tipo

Una persona è un personaggio di fantasia che illustra una categoria o un segmento dei tuoi clienti esistenti, in base alle esigenze e al comportamento.

Puoi rivolgerti a più persone con i tuoi contenuti. Tuttavia, si raccomanda di limitarsi a un certo numero di persone, soprattutto quando si inizia, per non disperdersi.

b. Definisci le fasi del processo di acquisto

Nel marketing digitale, il processo d’acquisto, o tunnel di vendita, rappresenta il percorso percorso di un cliente tra la sua prima interazione con la vostra azienda e l’acquisto dei vostri prodotti.

Una volta stabilito il vostro profilo, è importante capire cosa li spinge ad acquistare per poterli sostenere meglio.

Come minimo, possiamo distinguere 4 fasi nel percorso di acquisto dei vostri potenziali clienti:

• Visitatori: sono le persone che visitano il tuo sito
• Prospect: persone che hanno apprezzato i tuoi contenuti abbastanza da lasciarti i loro dati di contatto (iscrizione alla newsletter, download di ebook, ecc.). E qui è possibile classificarli in prospect qualificati per il marketing e/o le vendite
• Cliente: persona che ha effettuato un acquisto
• Ambasciatore: persone che promuovono il tuo marchio e condividono i tuoi contenuti

Sta a te sviluppare e specificare questo processo di acquisto e modellare il funnel di vendita della tua azienda! Questo varia notevolmente a seconda del settore di attività e dei clienti.

Inizia valutando la durata di questo funnel di acquisto.

• Breve e nessun contatto da parte di un venditore (e-commerce, B2C)?
• Lungo con l’intervento di un team di vendita (SaaS, B2B)?

Un cliente impiegherà qualche ora per scegliere un paio di jeans, qualche giorno per acquistare una lavatrice e diversi mesi per investire in una soluzione SaaS – devi tenerne conto nella tua strategia di contenuto!

c. Identificare il percorso di ricerca e decisionale

Prima di diventare un tuo cliente, ogni potenziale cliente passa attraverso le tre fasi di ricerca che gli permetteranno di trovare una soluzione adatta alle sue esigenze.

Per poter essere trovati e letti da persone qualificate (cioè le cui esigenze corrispondono ai tuoi servizi o prodotti), i tuoi contenuti devono riferirsi ad una di queste fasi.

Ecco le 3 fasi del buyer persona:

1. Scoperta: il prospect inizia a capire di avere un problema. Il contenuto aiuta a identificare il problema.
2. Valutazione: il prospect ha identificato il suo problema e inizia a pensare alle possibili soluzioni. Il contenuto aiuta a confrontare le diverse soluzioni.
3. Decisione: Una volta identificato il problema e confrontate le soluzioni, il prospect sceglierà la soluzione giusta. Il contenuto aiuta a scegliere chi implementerà la soluzione (tu!).

Assicurati di bilanciare la quantità di contenuti in tutte e tre le fasi: spesso si commette l’errore di scrivere troppo per la fase “Decisione”, che è molto commerciale ed è la fase che dovrebbe avere meno contenuti.

2. Creare contenuti su misura per il tuo obiettivo

Create contenuti interessanti che soddisfino le esigenze della tua audience.

a. Creare contenuti adattati alla fase prima dell’acquisto

Per essere un efficace motore della tua acquisizione, la strategia dei contenuti dev’essere articolata attorno alle diverse fasi di ricerca dei tuoi clienti.

Per facilitarti nell’organizzazione, creare una tabella come questa:

	Persona 1	Persona 2
Scoperta	Articolo 1 Articolo 2 Articolo 3	Articolo 1 Articolo 2 Articolo 3
Valutazione	Articolo 1 Articolo 2 Articolo 3	Articolo 1 Articolo 2 Articolo 3
Decisione	Articolo 1 Articolo 2 Articolo 3	Articolo 1 Articolo 2 Articolo 3

Con la creazione di questi contenuti, offri una soluzione ai problemi delle tue persone, in tutte le fasi del loro processo di acquisto. Questi contenuti servono a costruire la tua credibilità, ma anche a guidare i visitatori verso i tuoi preziosi contenuti.

Per quanto riguarda il formato, alcuni preferiscono scommettere su un video, altri su un podcast, ma il formato di contenuto più tradizionale è il blog. È attraente e facile da configurare.

b. Che contenuto creare?

Ecco 7 tipi di articoli che puoi creare per attirare il lettore:

1. L’articolo di riferimento su un argomento. Dovrebbe essere esaustivo, dimostrare la tua esperienza ed essere ben ottimizzato per il SEO in modo da poter essere facilmente reperibile.
2. Aver cura nel seguire le buone pratiche
3. Un articolo «il migliore del momento», per le nostre newsletter mensili
4. Tutorial, come la nostra guida creare una newsletter.
5. Un articolo interessante che può divenire virale
6. Un articolo di giornale. Non è valido per molto tempo ma in pochi giorni ha una visibilità massima

c. Genera traffico sui tuoi contenuti

Per far sì che i tuoi contenuti raggiungano il tuo obiettivo, ottimizzali per il SEO e promuovili sui social network!

Lavora al SEO dei tuoi articoli nei motori di ricerca. Per cominciare, lavorat sul collegamento interno dei tuoi articoli. È possibile utilizzare la regola 2-2:

• 2 link dai vecchi articoli del tuo blog verso il nuovo articolo
• 2 link del nuovo articolo verso due vecchi articoli

In questo modo, si sviluppa la rete del tuo blog. Ecco come Wikipedia garantisce che sarà sempre il primo risultato della vostra ricerca: grazie alla sua vasta rete di link interni!

Cerca anche di attirare i link in entrata, cioè i link da altri siti. È possibile creare contenuti in partnership con aziende o influencer per ottenere più facilmente i link in entrata, alle persone piace condividere ciò che li fa risaltare.

Infine, non dimenticate di condividere i vostri articoli sui social network per costruire gradualmente una base di lettori fedeli!

3. Raccogliere i contatti (generazione di lead)

Imposta le modalità di raccolta dei dati per trasformare i tuoi visitatori in contatti che potrai poi alimentare e qualificare.

Prepara un modulo di registrazione per le tue email.

Integrare un modulo di registrazione per la tua newsletter o offerte promozionali sul tuo blog o sito web. In questo modo, tutti i lettori dei vostri contenuti avranno la possibilità di iscriversi alle vostre liste di posta elettronica.

Brevo offre uno strumento personalizzato per la creazione di moduli con un design reattivo che potete integrare facilmente nel vostro sito, proprio come il nostro blog:

Per imparare a personalizzare e integrare il tuo modulo d’iscrizione, puoi seguire questo tutorial

Configura le landing page

Le landing page sono un supporto centrale nel marketing inbound, in quanto possono essere utilizzate sia per la raccolta di lead che per la conversione.

Per creare la tua landing page, basta utilizzare un editor drag and drop.

Usa contenuti e risorse di valore

Puoi anche usare alcuni dei tuoi contenuti per trasformare i visitatori in contatti. Per questo avrai bisogno di contenuti di valore e moduli che devono essere compilati per accedere a qualcosa di più prezioso di un post del blog.

Spesso il modulo viene posizionato su una landing page, ma ci sono altri modi per ottenere gli indirizzi email: una finestra pop-up o creare semplici banner rettangolari da integrare al centro e alla fine dell’articolo.

Il contenuto che appare sulla tua landing page e non deve essere quello di un post del blog. Ci sono altri tipi di elementi che è più consigliabile aggiungere:

• Una checklist
• Un webinar
• Una guida o un ebook
• Un questionario
• Un invito a un evento

Il modulo richiede informazioni utili oltre all’indirizzo email (nome dell’azienda, numero di telefono, paese o città). Evita di rendere obbligatorie le domande per non spaventare i potenziali clienti che non sono ancora pronti ad acquistare.

Infine, non dimenticare di rispettare il GDPR: chiedi specificamente alla persona se vuole ricevere i tuoi messaggi e non chiedere nulla che non ti serva.

4 – Alimentare le tue liste contatti (Lead nurturing)

Il Lead Nurturing mira a supportare i vostri contatti con email e contenuti di qualità fino a quando non sono pronti a contattare i servizi della vostra azienda.

Il Lead Nurturing sposta le vostre prospettive da una fase del processo di acquisto all’altra fino alla fase di decisione.

Alcuni tipi di email di lead nurturing

Qui ci sono 4 tipi di email che sono comunemente usati:

• La posta per il nurturing “classico”
• L’email di benvenuto (dopo l’iscrizione o l’acquisto)
• La newsletter
• Email Transazionale

L’email per il nurturing è di solito una sequenza piuttosto che una singola email. Quando qualcuno compila il modulo, si invia al contatto ciò che ha richiesto via email.

Il contenuto viene inviato senza scendere troppo nel dettaglio, in modo da stimolare la curiosità e portare il contatto alla fase successiva dell’indagine. Per esempio, suggerisci un articolo un po’ più avanzato e parla un po’ di più del tuo prodotto.

L’email di benvenuto viene inviata una sola volta. Apre la strada ad altri tipi di contenuti o azioni. Non dimenticate di mandarne una: è la tua occasione per fare una buona impressione.

In un’email di benvenuto, spesso includiamo alcune call to action, come seguire i social network o leggere il meglio degli articoli popolari. In questo modo, approfittiamo della prima azione (compilare un modulo) per promuovere gli altri.

Infine, la posta elettronica transazionale è fondamentale per garantire che il servizio fornito sia aggiornato con il tuo contenuto.

5 – Mantenere i clienti dopo l’acquisto

Approfitta della fiducia che i tuoi attuali clienti ripongono in te per condividere altri consigli utili.

Il contenuto è un mezzo privilegiato per la vendita di servizi associati o aggiuntivi a quelli già utilizzati. Continua quindi ad automatizzare il tuo marketing per garantire la massima soddisfazione e facilitare le vendite.