junio 11, 2024

¿Qué son los canales de venta y cuáles usar en tu negocio?

Tiempo de lectura: 17 min
canales-venta

Los canales de venta son los diferentes medios que una empresa tiene para hacer llegar sus productos o servicios a su cliente final. Pueden ser directos o indirectos; presenciales o virtuales, y se pueden combinar en una estrategia multicanal para optimizar las posibilidades de cada modelo de negocio. 

Estos puntos de contacto son cada vez más variados, pero los recursos de los negocios son limitados y no pueden abarcarlo todo. Este artículo repasa los mejores canales de venta a tu disposición, así como los principales puntos fuertes y débiles de cada uno de ellos, como base para diseñar la estrategia más eficiente para tu empresa.

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¿Qué son los canales de venta?

Los canales de venta son los diferentes puntos de contacto que una empresa tiene con su cliente final para distribuir sus productos o servicios

Cada empresa debe usar los canales que mejor le permitan llegar a su mercado objetivo con eficiencia, facilitando las interacciones con clientes potenciales y las transacciones cuando deciden comprar.

Pueden incluir desde una tienda en línea de comercio electrónico hasta la venta presencial en una tienda física, desde acuerdos con minoristas hasta estrategias de marketing de influencers, etc. Por eso, una estrategia de canales de venta adecuada al tipo de negocio es crucial para el éxito de cualquier empresa.

Tipos de canales de venta

Existen diferentes parámetros para definir los tipos de canales de venta. No se trata de una clasificación cerrada: estos canales pueden combinarse entre sí en estrategias multicanal.

Según los canales de distribución: venta directa o indirecta

  • Venta directa: La empresa usa canales de distribución directos, es decir, vende sus productos o servicios directamente al cliente final sin intermediarios. Ejemplo: una marca de ropa fabrica las prendas y las vende en su propia tienda física y virtual.
  • Venta indirecta: Los canales de venta indirectos implican intermediarios, como distribuidores o revendedores, que llevan los productos al consumidor final. Ejemplo: franquicias, tiendas de dropshipping.

Según el medio de contacto: venta virtual, telefónica o presencial

  • Venta virtual: Las transacciones se realizan a través de internet, utilizando sitios web de comercio electrónico, aplicaciones móviles o redes sociales. Ejemplo: marketplaces como Amazon, tienda online creada con Shopify.
  • Venta telefónica: La venta se realiza mediante llamadas telefónicas, donde se promocionan productos o servicios y se cierran ventas. Ejemplo: telemarketing.
  • Venta presencial: La venta se desarrolla en un espacio físico con contacto directo con el consumidor. Ejemplo: tienda física, retail, ferias comerciales, venta en oficinas.

Según el tipo de cliente: B2B o B2C

  • B2B (Business to Business): La venta se realiza entre empresas. Ejemplo: un fabricante que vende a un distribuidor.
  • B2C (Business to Consumer): La empresa vende directamente al usuario final. Ejemplo: una tienda de ropa que vende a particulares.

Según el volumen: venta mayorista o minorista

  • Venta mayorista: Se venden grandes cantidades de productos, generalmente a otras empresas que luego los distribuyen o venden al por menor. Ejemplo: proveedores que venden a supermercados.
  • Venta minorista: En el comercio minorista, la venta se realiza directamente al consumidor final en pequeñas cantidades. Ejemplo: tiendas de barrio o cadenas de retail.

Los doce mejores canales de venta para las empresas

Sitio web de ecommerce

Un sitio web de comercio electrónico es un canal de ventas virtual que permite realizar la totalidad de las transacciones en línea, incluyendo el pago. Las plataformas de SaaS como Shopify, Prestashop, WooCommerce y Tiendanube ofrecen herramientas para crear tu propia tienda en línea y conectarla con una pasarela de pagos sin muchos conocimientos técnicos y a un coste relativamente reducido.

Las principales ventajas de un sitio web de e-commerce son:

  • Facilitan la internacionalización de las empresas, superando las limitaciones geográficas de una tienda física.
  • No hay limitaciones horarias: se pueden realizar compras en cualquier momento, lo que mejora la experiencia del cliente.
  • Los programas para gestionar el ecommerce facilitan la recogida y análisis de datos detallados sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes.

La pandemia de Covid-19 supuso un impulso al comercio electrónico que se ha mantenido en el tiempo. Entre 2019 y 2023, el número de sitios web de ecommerce en todo el mundo aumentó de 9,2 a 26,5 millones. Esto también lo vuelve un mercado saturado en el que es necesario usar estrategias de marketing digital como el SEO y el email marketing.

Ejemplo de sitio web de ecommerce

Canal de venta: Miniplanta

Miniplanta es un sitio web de comercio electrónico creado con Shopify con una propuesta de valor diferenciada: el cliente cuida la planta desde pequeña y recibe consejos para que crezca con salud.

Marketplaces de comercio electrónico

Los marketplaces son sitios web o aplicaciones móviles de ecommerce a gran escala que actúan como canales de venta indirectos. Ponen en contacto a compradores y vendedores, facilitando las transacciones en una plataforma común.

Según los datos recopilados por Doofinder, los cinco marketplaces con más tráfico web del mundo son:

  1. Amazon (4790 millones de visitas mensuales)
  2. eBay (1210 millones)
  3. Rakuten (563 millones)
  4. Shopee (560 millones)
  5. AliExpress (526 millones)

En América Latina, Mercado Libre es el marketplace de comercio electrónico líder con 447 millones de visitas mensuales, superando a Amazon (con 249 millones de visitas en esta región).

Los marketplace pueden ser una vía eficaz para acceder a nuevos clientes gracias a su tráfico elevado, por lo que tienen potencial en una estrategia de marketing digital. Sin embargo, la competencia es intensa y la visibilidad está condicionada por el algoritmo de la plataforma externa. La opción más eficiente suele ser combinarlos con otros canales de venta.

Ejemplo de marketplace de comercio electrónico

Canal de venta - Etsy

Etsy es un marketplace especializado en productos artísticos y artesanales que ejemplifica el uso de este canal de ventas. Tanto las empresas locales como los particulares pueden crear una cuenta y usarlo como punto de venta virtual. La plataforma se financia con comisiones sobre las ventas.

También entran en esta categoría los marketplaces sectoriales como Booking y Expedia, y las aplicaciones móviles como Uber.

Google Shopping

Google Shopping es un módulo que aparece en los resultados de búsqueda de Google, por lo que está fuertemente vinculado a las estrategias de marketing basadas en el posicionamiento SEO. Se trata de un comparador de productos que muestra una foto, el precio y un enlace al comercio electrónico donde se vende el producto. Por tanto, para utilizar este canal de ventas virtual, es necesario conectarlo con tu propio sitio web de ecommerce. 

Al igual que la página principal de una búsqueda de Google, Google Shopping puede mostrar anuncios de pago y resultados orgánicos gratuitos, aunque los segundos apenas garantizan visibilidad en el momento actual. Para usar este canal, es necesario registrarse en Google for Retail.

Canal de venta -  Google Shipping

Redes sociales

Las redes sociales son plataformas eficaces para conectar con tu público objetivo y segmentar tu base de clientes, ya que suelen tener un perfil de usuario más o menos definido.

Como canales de venta (mayoritariamente) B2C, Facebook e Instagram integran su propio marketplace para mostrar catálogos de productos, y en algunos países se puede completar el pago en la plataforma con el servicio Meta Pay. No obstante, las redes sociales tienen una tasa de conversión más baja que la de otros canales de venta B2C. Integrarlas dentro de una estrategia con múltiples canales de venta maximiza su alcance.

Descubre más:

En el sector B2B, LinkedIn Sales Navigator es una herramienta para encontrar clientes potenciales del ámbito profesional y vender servicios a empresas. En este caso, las tasas de conversión pueden ser mayores.

Ejemplo de redes sociales

Brevo es una empresa B2B, es decir, vende sus servicios a otras empresas y organizaciones. Por ello, LinkedIn tiene mucha importancia en su estrategia de canales de venta. En esta publicación, por ejemplo, se anuncia el evento virtual de presentación de la CDP de Brevo.

Aplicaciones móviles

En 2024, los dispositivos móviles se usan para realizar seis de cada diez ventas virtuales en todo el mundo, y la cifra sigue aumentando año tras año. Ante todo, es crucial que los sitios web de ecommerce estén adaptados a móviles, pero las aplicaciones móviles permiten optimizar aún más la experiencia de cliente.

Muchas empresas utilizan WhatsApp como canal de venta. Con su popularidad global, esta aplicación de mensajería permite llegar a una base de clientes más amplia y facilita una comunicación más directa.

Además, las aplicaciones móviles propias de las empresas permiten ir un paso más allá con una experiencia de usuario más personalizada y la posibilidad de integrar notificaciones emergentes propias. No obstante, una aplicación móvil también ocupa espacio de almacenamiento en el smartphone del usuario, así que lo más óptimo es que su uso sea opcional.

Ejemplo de aplicaciones móviles como canal de venta

Movistar Colombia ha creado un canal de WhatsApp al que los usuarios pueden suscribirse para estar al día de ofertas y novedades.

Programa de afiliados

El marketing de afiliación forma parte de los canales de venta indirectos. Un colaborador (el afiliado) promociona tus productos y te permite captar nuevos clientes a cambio de una comisión. Este modelo de negocio extendido como canal de venta en línea, donde se articula a través de enlaces de afiliación que redirigen tráfico a tu sitio web.

Las comisiones pueden basarse en el pago por clic, acción, venta o impresión. Los influencers suelen usar los programas de afiliados para monetizar sus plataformas al recomendar productos relevantes a su audiencia.

Ejemplo de afiliación

Canal de venta  afiliados- Globo Surfer

Globo Surfer es un comercio electrónico de deportes acuáticos que funciona con programas de afiliados. Al hacer clic en el botón de compra de un producto, se redirige al usuario a Amazon u otro sitio web externo para completar la transacción.

Ferias o eventos comerciales

Las ferias y los eventos comerciales ofrecen oportunidades exclusivas para establecer contactos directos con clientes potenciales, proveedores y otros negocios de un mismo sector de actividad. Aunque son un poco más habituales como canal de ventas B2B, también están bastante extendidas en ciertas industrias del sector B2C.

Estos eventos permiten a las empresas ampliar su base de clientes, obtener información sobre las últimas tendencias del mercado y los competidores. Además, son un canal de venta presencial que permite recopilar feedback directo de los clientes y usar un marketing conversacional más directo.

Ejemplo de feria comercial

El evento gamescom, celebrado cada mes de agosto en Alemania, es la mayor convención del sector de los videojuegos de Europa. En 2023, ha recibido 320 000 visitantes particulares y 31 000 representantes de empresas del sector, por lo que es un canal de venta tanto a particulares como a empresas.

Venta telefónica o telemarketing

El telemarketing es un canal de ventas que se basa en contactar con clientes potenciales con llamadas telefónicas. Facilita una atención al cliente directa y personal por parte del equipo de ventas, y es una vía para ampliar la base de clientes. Además, los canales de venta telefónicos permiten acceder a los segmentos del público objetivo que más sufren la brecha digital, como las personas mayores.

Por otro lado, el telemarketing también tiene desventajas, como la percepción negativa de las llamadas intrusivas y la baja tasa de conversión en las primeras etapas de una campaña. Los costes de establecimiento de una centralita telefónica, aunque no son desdeñables, pueden aminorarse con la telefonía VoIP.

Tiendas físicas

El crecimiento del comercio electrónico no reemplaza a las tiendas físicas, sino que las complementa. En tiendas físicas, los vendedores construyen relaciones personales con los clientes. En sectores como la moda o el hogar, muchas personas siguen prefiriendo ver y probar el producto antes de comprarlo, por lo que el contacto presencial es crucial en la experiencia de compra.

Ejemplo de tiendas físicas

Las tiendas físicas constituyen la base de la experiencia de cliente de Ikea. El ambiente y los recorridos por las tiendas de muebles forman parte de la identidad de marca de la empresa sueca. El ecommerce de Ikea se limita al papel de complemento en una estrategia multicanal. Por ejemplo, los clientes pueden comprar un artículo en línea y recogerlo presencialmente en la tienda.

Franquicias

Las franquicias forman parte de los canales de venta indirectos. Se basan en un contrato de colaboración entre una empresa (franquiciadora) que cede a otra (franquiciada) el derecho a comercializar un tipo de producto o servicio en una zona geográfica, bajo ciertas condiciones y a cambio de una compensación económica. 

Este modelo facilita la expansión rápida del negocio y ofrece menor riesgo financiero para los franquiciados, porque adoptan un modelo de negocio ya probado. En cambio, la libertad del franquiciado para tomar decisiones está más limitada. Aunque suelen ser un canal de venta presencial, también existen las franquicias en línea.

Ejemplos de franquicias

Algunas cadenas de restauración conocidas, como Subway, KFC, Pizza Hut y McDonald’s, operan con establecimientos franquiciados. De esta forma se han expandido por una gran parte del mundo.

Agentes de ventas

Los agentes de ventas son una variante de los programas de afiliados en modalidad presencial. Se trata de empresas o personas que venden tus productos o servicios a nuevos clientes en tu nombre, ganando una comisión basada en las ventas que cierren. Este canal de venta puede ser beneficioso para empresas extranjeras que llegan a nuevos mercados, ya que los agentes suelen tener una amplia red de contactos y conocimiento del mercado.

Al mismo tiempo, si usas este canal de venta, deberás controlar las actividades de los agentes de ventas y evitar posibles conflictos de intereses a largo plazo.

Catálogo de ventas

Más que funcionar de manera independiente, un catálogo se suele integrar con múltiples canales de venta para facilitar la elección de productos al usuario final. Los catálogos virtuales están estrechamente relacionados con el comercio electrónico y la venta en redes sociales, mientras que los catálogos en papel pueden servir de guía en eventos comerciales y tiendas físicas.

Este método es especialmente eficaz para empresas con una amplia variedad de productos. Un catálogo permite establecer categorías para segmentar la audiencia y evitar la saturación.

Ejemplo de catálogo de ventas virtual: Rehabilitaweb

Canal de venta virtual - Rehabilitaweb

Rehabilitaweb es un comercio electrónico que abarca una gran variedad de productos para el hogar. Por tanto, un catálogo de ventas virtual con una clasificación en categorías y subcategorías intuitiva es crucial para facilitar la navegación y la elección de productos.

Cuatro buenas prácticas para gestionar tus canales de venta

Evalúa tus recursos para elegir los mejores canales de venta

Cada canal de venta implica un coste presupuestario, así como un esfuerzo en términos de tiempo y recursos. Es fundamental asimismo el coste de oportunidad, es decir, aquello a lo que debes renunciar para utilizar cada canal de venta de manera efectiva.

Por ejemplo, si creas tu sitio web de ecommerce, necesitarás cubrir gastos de hosting y desarrollar una estrategia de SEO y publicidad digital para atraer tráfico. En marketplaces como Amazon, evitarás esos gastos pero sufrirás mayor competencia y dependencia de los precios. La venta en redes sociales requiere tiempo, mientras que los eventos comerciales demandan recursos logísticos y humanos.

Las versiones y pruebas gratuitas de las herramientas pueden ayudarte a planificar recursos. Por ejemplo, el comercio electrónico Shopify se puede probar por 1 € durante el primer mes.

Selecciona los canales en función de tu mercado objetivo

Conocer tu público objetivo es esencial en tu estrategia de canales de venta. Debes identificar dónde se encuentran tus clientes potenciales y acudir a esos medios de venta. Además, el mercado objetivo no es homogéneo: la segmentación es fundamental para que tus esfuerzos sean óptimos.

Por ejemplo, si vendes productos tecnológicos, puedes usar redes sociales como Instagram y TikTok para atraer a un público joven, y catálogos impresos o tiendas físicas para vender a un público menos digitalizado.

Usa estrategias de marketing adecuadas para cada canal

Cada canal de venta necesita sus propias estrategias de marketing específicas para atraer nuevos clientes. Por ejemplo, dentro del marketing digital, el email marketing tiene una alta eficacia para formar y mantener una buena base de clientes, con un retorno de inversión medio de 36 $ por cada 1 $ invertido. Es un complemento necesario para un sitio web de comercio electrónico, pero también sirve para promocionar eventos o anunciar la apertura de una nueva tienda física. 

Otros canales importantes en el marketing digital son los anuncios en Google Ads y redes sociales, así como el SEO local y el marketing de contenidos. Todo esto se complementa con otros soportes de marketing como la cartelería de la tienda física y los eventos.

Analiza el embudo de ventas de cada canal

Cada canal de ventas tiene su propio embudo de conversión, que describe el recorrido del cliente desde el primer contacto con la marca hasta la compra final.

Analizar los KPI de ventas de este embudo te permitirá evaluar la eficacia de los diferentes canales de venta. Identificarás cuáles ofrecen un mayor retorno de inversión y cuáles necesitan mejoras. Algunos KPI habituales son las tasas de conversión, el tiempo de cierre de ventas y el coste por adquisición. Por ejemplo, la tasa de conversión media del ecommerce es del 3,68 %. Estos indicadores te ayudarán a tomar decisiones informadas para optimizar el rendimiento del equipo de ventas. 

En definitiva, elegir y gestionar adecuadamente tus canales de venta es crucial en tu estrategia comercial. No dejes de aprovechar las mejores oportunidades para alcanzar el éxito en tu proceso de ventas.

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