Já diziam os mais sábios: informação é poder. Este é exatamente o benefício do Customer Relationship Management, ou CRM Marketing. Como o nome revela, este é um sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes. Ao optar por ele, você aumenta a eficiência e a performance do time de vendas, entregando a eles uma ficha completa com informações relevantes sobre os clientes que os ajudam a fechar um negócio.
Quer vender mais? O CRM Marketing é o caminho e nós vamos te contar o porquê. Vem com a gente!
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Indice
O que é CRM Marketing?
Podemos resumir o CRM Marketing como sendo um sistema de coleta de dados. Por meio dele, é possível registrar informações como o nome, o endereço e a data de nascimento, além do padrão de comportamento de um usuário em sua plataforma. Sabe aquela memória de elefante, que guarda cada detalhe do que acontece? Pois é! Com o CRM você a ativa, garantindo insights que vão facilitar a conversão daquele cliente em potencial.
Nesse momento você pode estar se perguntando: como essas informações todas vão ajudar meu time de vendas? A gente responde: criando memória. Vamos a um exemplo prático.
Júlia está acessando pela terceira vez uma plataforma de venda de um curso inovador de inglês. Em sua primeira visita, ela assinou a newsletter, informando seu nome, telefone e endereço. Na segunda, ela assistiu a uma aula grátis destinada aos iniciantes no aprendizado de inglês e começou a preencher o formulário de cadastro, mas parou na opção de pagamento. Já nessa terceira, ela voltou à página de pagamento, informou os dados de um cartão de crédito, mas não concluiu a compra.
Pensando nessas interações, a gente percebe que:
Júlia está interessada em aprender inglês.
Ela está no nível inicial.
Ela provavelmente possui um impedimento financeiro – seja uma resistência a investir em um curso online ou um problema em relação ao valor pedido.
Ela gostou do método que viu na aula grátis.
Com essas informações em mãos, o agente de vendas sabe que não precisa focar em materiais que mostrem à Júlia a importância de se aprender inglês, porque ela já sabe. Ele entende também que precisa reforçar a eficiência do método de ensino, para que ela veja justificativa do seu investimento. E, por último, que um desconto aliado a uma mensagem de incentivo para que ela não deixe de lado o aprendizado podem ser mais eficientes do que uma abordagem destinada ao topo do funil de vendas.
De uma só vez você economiza tempo e aumenta a eficiência das abordagens.
Como funciona o CRM Marketing?
Certo, você entendeu o que é o CRM Marketing. Mas, como ele funciona?
Como falamos anteriormente, a ferramenta coleta informações e mantém uma base de dados atualizada, registrando cada nova interação que ocorre entre a sua marca e um usuário. É como ter uma ficha personalizada e detalhada em mãos. Esta ficha pode ser criada e armazenada de duas maneiras: diretamente no computador ou pela nuvem.
Apesar de ser o modo tradicional, guardar todos os dados diretamente no computador pode não ser uma opção tão viável. Existem vários motivos para isso, mas vamos focar nos três principais:
Informação ao alcance da mão – o mundo hoje é compartilhável. Precisamos ter dados disponíveis a todo momento – independentemente se estamos perto ou não de um computador. Quando optamos por manter nossos dados em um único lugar físico, nós limitamos a interação com aquele material. O vendedor, que poderia trabalhar em qualquer lugar, passa a ter necessidade de ir até o escritório para acessar os dados dos clientes e criar sua estratégia. Além de uma limitação, isso pode ser visto como perda de tempo.
Não há troca entre a equipe – imprevistos acontecem. Seja um colaborador que não pode concluir a venda ou um desligamento repentino, os negócios precisam continuar. Mas, ao optar por armazenar as informações em um único lugar, você cria um obstáculo desnecessário, que dificulta o compartilhamento de informações e a retomada dos casos entre a sua própria equipe. Cada vendedor acaba trabalhando do seu lado, sem trocar dados sobre as possíveis vendas.
Problemas técnicos – a internet é incrível e todos nós concordamos. No entanto, problemas acontecem de uma maneira ou de outra, ainda que você possua os melhores materiais. Optando por armazenar seus dados em um computador, você passa a necessitar de manutenções de serviços técnicos e corre o risco de perder os dados em caso de uma pane. Este é um risco que você não deveria correr.
Todos esses problemas podem ser solucionados com a contratação do serviço de CRM Marketing na nuvem. Por meio dela, você garante à sua equipe o compartilhamento de fichas e dados. Outro benefício é se assegurar de que suas informações estão à salvo, porque elas estão em servidores em locais diferentes – assim, no caso de um acidente, você possui o backup de seus materiais de trabalho. E, por fim, há redução de custos com o TI, que não precisará estar presente para te auxiliar, já que os servidores e máquinas serão de responsabilidade de uma companhia terceirizada.
Quais as vantagens do CRM Marketing para o seu negócio?
Agora, vamos falar sobre algumas vantagens de se investir em uma estratégia que integre o CRM Marketing.
Mais organização – a cada dia, vemos mais ferramentas de organização disponíveis no mundo digital. São inúmeras tabelas, agendas compartilhadas, listas para controle de atividades e espaços para armazenamento de dados. O problema é que com tantos sites diferentes fica fácil se perder em meio ao que é útil e o que é dispensável.
Já com o sistema de CRM Marketing, em um só lugar você realiza o gerenciamento de todas as informações que importam para os vendedores. A partir dele, todos podem encontrar o necessário para criar suas estratégias, reduzindo o tempo gasto no processo. Isso facilita a sua vida e a da sua equipe.
Aumento das vendas – com um processo organizado liderado por informações que contribuem para uma abordagem mais assertiva, suas vendas vão aumentar. Isso acontece porque você terá mais insights para basear seu plano de ação.
Mapeamento de falhas – por meio das informações coletadas a partir do sistema de CRM, você será capaz de compreender melhor os furos em seu funil de vendas. O que faz com que os usuários desistam da compra? Em qual estágio eles abandonam a interação? Como eles respondem ao conteúdo? Qual é o real perfil dos que seguem até o fim do processo de compra?
Ao analisar de perto esses dados, o time de vendas poderá se preparar melhor para corrigir tais furos, tornando o trabalho mais assertivo. Essa é a maneira correta de encontrar oportunidades de melhoria na estratégia.
Fidelize seus clientes – por fim, você terá a chance de aprender com os seus clientes e criar um processo que se adapte ao perfil de cada um deles, tornando a venda mais natural e humanizada. Isso resulta na fidelização destas pessoas.
Quando investir em CRM?
Utilizar a ferramenta CRM é um investimento válido para empresas de todos os tamanhos e todos os segmentos. Mas, você pode ter dúvidas sobre este ser ou não o passo certo para o seu negócio nesse momento. E tudo bem. Juntos, vamos tirar essa dúvida.
Você não possui dados confiáveis – não existe estratégia de vendas sem dados. E estes devem ser confiáveis, refletindo a realidade dos usuários. Portanto, se você sente que sua equipe de vendas está trabalhando sem informações relevantes que os auxiliem a criar uma estratégia eficiente, investir no CRM pode ser a resposta. Mas, lembre-se: informação só é valiosa quando utilizada da maneira correta. Você precisa usar os insights pensando na melhor forma de desenvolver seus leads a partir dos dados coletados.
Você sente que está perdendo em vendas – os números caíram e você não entende o porquê? Contar com dados que apontam o comportamento dos usuários em sua plataforma é ideal para entender o que você anda fazendo errado. Aí está uma outra situação em que o investimento compensa. As empresas que apostam no CRM ganham em produtividade e assertividade em relação às estratégias.
Os clientes não se fidelizam – existe uma dificuldade em gerenciar o relacionamento com os clientes? Talvez alguma etapa do pós-venda precise ser repensada. Analisando os dados de perto, é possível encontrar a resposta para esse e outros dilemas que impedem o time de vendas de prosperar.
Cuidado: o que não fazer no CRM Marketing
Estamos quase no fim deste artigo e esperamos que ele tenha te ajudado a compreender:
- a importância da utilização correta de dados no processo de vendas;
- os benefícios de implementar o CRM aos seus negócios;
- o poder que as informações por ele coletadas podem exercer sobre a sua estratégia.
Mas, antes de finalizarmos essa discussão, é essencial uma alerta sobre o bom uso dos dados. Como dissemos lá no início do artigo, informação é poder. No entanto, a eficiência e a produtividade só chegam quando existe uma estratégia estabelecida. Portanto, ao investir em CRM, você precisa garantir que a sua equipe vai analisar os dados, utilizar os insights para reformular as estratégias e ter as informações como aliadas. Ter uma ferramenta boa que não é utilizada de forma correta não vai trazer os efeitos que você espera. A forma como você gerencia é essencial para a conquista de bons resultados.
Pense nisso antes de realizar o investimento e prepare sua equipe para receber o CRM. Antes de serem introduzidos à ferramenta, eles devem saber como ela os beneficia e a importância dos dados que ela trará para o time. Esse é um passo fundamental.
E então, o CRM Marketing é para você
Se você quer ver sua empresa prosperar, suas vendas aumentarem e seu time se tornar mais estratégico e assertivo, as soluções proporcionadas pelo CRM serão um bom investimento, independente do seu segmento ou tamanho. O sistema é uma solução moderna que surgiu para auxiliar e potencializar os negócios!
E então? Está pronto(a) para fazer o seu negócio prosperar? 🤗
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