Che cos'è l'inbound marketing?
È una tecnica di marketing che prevede l'attrazione di potenziali clienti attraverso la creazione di contenuti di qualità (articoli di blog, white paper, webinar, ecc.) e di contenuti giusti e rilevanti per il proprio buyer persona.
Vuoi entrare nel mondo dell'inbound marketing ma non sai da dove cominciare? In questo articolo vedremo le definizioni essenziali e come avere successo passo dopo passo.
L'inbound marketing nel mondo del marketing tradizionale ti permette di costruire un rapporto di fiducia con i tuoi clienti e potenziali clienti e di far conoscere il tuo marchio come un riferimento esperto nel tuo settore.
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Brevo è una soluzione che ti permette di aumentare i tuoi contatti e le conversioni a un prezzo accessibile.Qual è la differenza tra inbound marketing e outbound marketing?
Prima di iniziare, è utile capire l'essenza dell'inbound marketing e come si differenzia dal tradizionale approccio “outbound”.
L'outbound marketing consiste nell'attirare potenziali clienti comunicando con parole chiave direttamente ciò che si vuole vendere.
L'inbound marketing fa parte del marketing di attrazione e consiste nell'attirare il pubblico di riferimento creando contenuti utili e di valore per il target di riferimento. Questi contenuti non sono intrusivi e di solito risolvono un bisogno o un problema.
Il content marketing ha il vantaggio di risolvere i problemi, accompagnare il potenziale cliente nel processo d'acquisto e aumentare la fedeltà.
Vantaggi dell'Inbound marketing
Una buona strategia di inbound marketing si basa su due elementi chiave: contenuti a elevato valore aggiunto e punti di conversione.
Spesso, questa parte è un modulo da compilare per ricevere un contenuto ad accesso limitato, che di solito invita a effettuare il download dopo aver generato interesse con un contenuto gratuito.
L'approccio dell'Inbound Marketing presenta spesso altri vantaggi:
- I contenuti creati possono essere utilizzati dai dirigenti come supporto alle vendite.
- Il servizio clienti sarà meno sollecitato grazie a contenuti che rispondono alle esigenze degli utenti e li aiutano a comprendere meglio le vostre offerte.
Un esempio di inbound marketing: questo articolo!
Come tutti i nostri blog, l'articolo che state leggendo fa parte dell'inbound marketing di Brevo!
Brevo vende soluzioni di marketing automation e di email marketing. Tuttavia, una buona campagna di inbound marketing si basa su scenari automatizzati per coltivare i potenziali clienti tramite email.
5 passaggi chiave per creare la tua strategia di Inbound Marketing
Basta con la teoria, è ora di fare pratica: ecco i 5 passi essenziali per iniziare a impostare la tua strategia inbound marketing!
1 - Conoscere il proprio target
a - Definire le buyer personas
Una “persona” è un personaggio immaginario che rappresenta una categoria o un segmento dei tuoi clienti esistenti, in base alle loro esigenze e al loro comportamento.
Puoi rivolgerti a più personas con i tuoi contenuti. Tuttavia, si consiglia di limitarsi a un certo numero di personas, soprattutto all'inizio, per non disperdersi troppo.
b - Identificare le fasi del processo di acquisto
Nel marketing digitale, il ciclo di acquisto o funnel/imbuto di vendita rappresenta il percorso che un cliente compie tra la prima interazione con la tua azienda e l'acquisto dei tuoi prodotti.
Una volta stabilito il profilo della persona, è importante capire cosa la spinge all'acquisto per poterla deliziare e supportare al meglio.
Come minimo, possiamo distinguere 4 fasi nel journey o processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti:
- Visitatori: sono le persone che visitano il vostro sito.
- Prospect: persone che hanno apprezzato i vostri contenuti tanto da lasciarvi i loro dati di contatto (iscrizione alla newsletter, download di un ebook, ecc.). E qui possono essere classificati in prospect qualificati dal marketing e/o qualificati dalle vendite.
- Cliente: persona che ha effettuato un acquisto.
- Ambassadors: persone che promuovono il vostro marchio e condividono i vostri contenuti.
Tocca a te sviluppare e specificare questo processo di acquisto e modellare il tunnel di vendita della tua azienda! Questo varia molto a seconda del tuo settore di attività e dei tuoi clienti.
Inizia valutando la durata di questo processo d'acquisto.
- Breve e senza contatto con un venditore (e-commerce, B2C)?
- Lungo con l'intervento di un team di vendita (SaaS, aziende B2B)?
Un cliente impiegherà qualche ora per scegliere un paio di jeans, qualche giorno per acquistare una lavatrice e diversi mesi per investire in una soluzione SaaS. Devi tenerne conto nella tua content strategy!
c - Identificare il percorso di ricerca e di decisione
Prima che qualcuno diventi tuo cliente, ogni prospect passa attraverso le tre fasi di ricerca che gli permetteranno di trovare una soluzione adatta alle sue esigenze.
Per essere trovati e letti da persone competenti (cioè le cui esigenze corrispondono ai vostri servizi o prodotti), i vostri contenuti devono riguardare una di queste fasi.
Ecco le 3 fasi del buyer persona:
- Scoperta: il potenziale cliente inizia a rendersi conto di avere un problema. Il tuo contenuto lo aiuta a identificare il problema.
- Considerazione: il potenziale cliente ha identificato il suo problema e inizia a pensare alle possibili soluzioni. Il contenuto aiuta a confrontare le diverse soluzioni.
- Decisione: una volta identificato il problema e confrontate le soluzioni, il potenziale cliente sceglierà la soluzione giusta. I contenuti aiutano a scegliere chi implementerà la soluzione ( tu!).
È importante bilanciare la quantità di contenuti nelle tre fasi: spesso si commette l'errore di scrivere troppo per la fase “Decisione”, che è molto commerciale ed è la fase che dovrebbe avere meno contenuti.
2 - Crea contenuti su misura per il tuo buyer persona
Crea contenuti interessanti che rispondano alle esigenze del tuo pubblico.
a - Creare contenuti su misura per la fase di pre-acquisto
Per essere un efficace motore di acquisizione, le strategie di marketing di contenuti devono essere articolate sulle diverse fasi del percorso di ricerca dei tuoi clienti.
Creando questi contenuti, offrite una soluzione ai problemi delle tue personas, in tutte le fasi del loro processo di acquisto. Questi contenuti servono a costruire la tua credibilità, ma anche a guidare i visitatori verso i tuoi contenuti di valore.
Per quanto riguarda il formato, alcuni preferiscono un video, altri un podcast, ma il formato di contenuto più tradizionale è il blog. È attraente e facile da impostare.
b - Quali contenuti creare?
Ecco 7 tipi di articoli che puoi creare per coinvolgere i tuoi lettori e attrarre le persone giuste:
- L'articolo di riferimento su un argomento. Dovrebbe essere esaustivo, dimostrare la vostra competenza ed essere ben ottimizzato per la SEO (Search engine optimization) in modo da essere facilmente reperibile.
- Redazione di best practice.
- L'articolo “best of”, come le nostre newsletter mensili.
- Tutorial, come la nostra guida alla creazione di una newsletter.
- L'articolo più interessante per guadagnare popolarità.
- L'articolo di attualità. Non valido a lungo, ma non per questo di massima visibilità in pochi giorni.
c - Genera traffico verso i tuoi contenuti
Per far sì che i tuoi contenuti raggiungano il tuo obiettivo, ottimizzali per la SEO e promuovili sui social media!
Lavora sulla SEO dei tuoi articoli sui motori di ricerca. Per cominciare, è necessario lavorare sul linking interno dei vostri articoli. È possibile utilizzare la regola del 2-2:
2 link dai vecchi articoli al nuovo articolo.
2 link dal nuovo articolo ai vecchi articoli.
In questo modo, svilupperai la rete del tuo blog. È così che Wikipedia si assicura di essere sempre il primo risultato di una ricerca: grazie alla sua vasta rete di link interni!
Cerca anche di attirare link in entrata, cioè link da altri siti. Puoi creare contenuti in collaborazione con aziende o influencer per ottenere più facilmente link in entrata: alle persone piace condividere ciò che le distingue.
Infine, non dimenticare di condividere i tuoi articoli sui social media per costruire gradualmente una base di lettori fedeli e brand awareness!
3 - Acquisire contatti (lead generation)
Crea dei moduli per raccogliere dati personali per il tuo database e convertire i visitatori in lead e nuovi clienti che potrai poi coltivare e segmentare.
Crea un modulo di iscrizione e includi un accattivante call to action (CTA).
Inserisci nel tuo blog o sito web un modulo di iscrizione per la tua newsletter o per le offerte promozionali. In questo modo, tutti i lettori dei tuoi contenuti avranno la possibilità di iscriversi alle tue newsletter.
Brevo offre uno strumento di creazione di moduli personalizzati e reattivi che puoi integrare facilmente nel tuo sito, come nel nostro blog.
Per imparare a personalizzare e integrare il modulo di registrazione, basta seguire questo tutorial.
Configurare le landing page
Le landing page sono un supporto centrale dell'inbound marketing, in quanto possono essere utilizzate sia per la raccolta di lead che per la conversione.
Per creare una landing page è sufficiente utilizzare un editor drag and drop.
Usa contenuti e risorse di valore
Puoi anche utilizzare alcuni dei tuoi contenuti per convertire i visitatori in lead. Per farlo, sarà necessario disporre di contenuti di valore e di moduli da compilare per accedere su qualcosa di più prezioso di un post del blog.
Spesso il modulo viene inserito in una landing page, ma ci sono altri modi per ottenere indirizzi e-mail: una finestra pop-up o la creazione di semplici banner rettangolari da integrare al centro e alla fine dell'articolo.
Il contenuto che appare sulla landing page non deve essere un post del blog aziendale. Ci sono altri tipi di elementi che è più opportuno aggiungere:
- Una checklist
- Un webinar
- Una guida o un ebook
- Un questionario
- Un invito a un evento
Il modulo richiede informazioni utili oltre all'indirizzo email (nome dell'azienda, numero di telefono, paese o città). È bene evitare di rendere le domande obbligatorie, per non scoraggiare i potenziali clienti e cliente ideale che non sono ancora pronti per l'acquisto.
Infine, non dimenticare di rispettare il GDPR: chiedi espressamente se la persona vuole ricevere i tuoi messaggi e non chiedere nulla che non sia necessario.
4 - Coltivare i contatti (Lead nurturing)
Il lead nurturing mira a fidelizzare i tuoi contatti con email invita al momento giusto e contenuti di qualità fino a quando non sono pronti a contattare il tuo servizio clienti o la tua azienda.
Quindi, il lead nurturing porta i tuoi potenziali clienti da una fase all'altra del processo d'acquisto, fino a quando non raggiungono la fase decisionale.
Alcuni tipi di email di lead nurturing
Ecco 4 tipi di email comunemente utilizzate:
- L'email di nurturing “ classica ”.
- L'email di benvenuto o Welcome email (dopo l'iscrizione o l'acquisto)
- La newsletter
- L'email transazionale
- L'email di nurturing è solitamente una sequenza piuttosto che una singola email. Quando qualcuno completa il modulo, si invia al contatto ciò che ha richiesto via email.
Si inviano contenuti senza essere intensi, per portare il contatto alla fase successiva della ricerca. Ad esempio, suggerite un articolo un po' più avanzato e che parli un po' di più del vostro prodotto.
L'“email di benvenuto” viene inviata una sola volta. Spiana la strada ad altri tipi di contenuti o azioni di marketing. Non dimenticare di inviarne una: è la tua occasione per fare una buona impressione.
In un'email di benvenuto, spesso vengono inseriti alcuni suggerimenti di azioni, come seguire i social network o leggere i migliori articoli popolari. In questo modo, si sfrutta la prima azione (la compilazione di un modulo) per promuoverne altre.
Infine, l'email transazionale è fondamentale per garantire che il servizio fornito sia all'altezza dei tuoi contenuti.
5 - Mantenere i clienti a lungo termine
Fai leva sulla fiducia che i tuoi clienti attuali ripongono in te per condividere altri consigli utili.
I contenuti sono il mezzo preferito per vendere servizi associati o aggiuntivi a quelli già utilizzati. Pertanto, continua con l'automazione del marketing per garantire la massima soddisfazione e facilitare le vendite.