octubre 26, 2023

Black Friday: claves para tu
estrategia de marketing en 2024

Tiempo de lectura: 16 min
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Viernes, 24 y lunes, 27 de noviembre de 2024. El Black Friday y Cyber Monday son dos fechas esperadas con ansia en el calendario de marketing de los últimos años. Es el fin de semana con mayores ventas de todo el año, pero eso también supone una saturación de ofertas, por lo que es crucial prepararse en las semanas previas.

Con esta guía completa, podrás sentar las bases para aprovechar el potencial del viernes negro en la estrategia de marketing digital de tu empresa. El mes de noviembre es un momento para cosechar resultados y la cuenta atrás empieza ya.

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Datos clave sobre el Black Friday y Cyber Monday

El impacto del Black Friday y el Cyber Monday en el consumo mundial, y en el ecommerce en particular, es indiscutible. En esta sección, encontrarás datos de distintas fuentes que confirman el potencial de estas fechas del mes de noviembre, incluyo mayor que en las estrategias de marketing de Navidad.

Ventas que no paran de crecer

El fenómeno comercial del Black Friday por el momento no ha tocado techo, al menos si se mide por el volumen global de ventas generadas. En Estados Unidos, Adobe Analytics ha analizado la evolución anual de esta cifra al alza desde 2014 (tal como recogen NBC y Moosend), con un solo descenso ligero  en 2021. En 2022, el gasto total en compras del viernes negro volvió a crecer hasta los 9120 millones de dólares, un 2,3 % más que el año anterior. En un día normal, las ventas globales rondan los 2000 millones de dólares.

Fuente: NBC News

Por su parte, la plataforma de ecommerce Shopify recopila datos mundiales. Sus informes indican que en 2022 sus tiendas generaron 3360 millones de dólares en ventas durante el día del Black Friday, lo que supone un incremento del 17 % con respecto a 2021. A lo largo del fin de semana completo, las ventas de los ecommerce de Shopify alcanzaron los 7500 millones de dólares, un alza del 19 % en comparación con el año anterior.

El CyberMonday genera mayor volumen de ventas que el Black Friday

Puede resultar sorprendente, pero los datos no dejan lugar a dudas. En los últimos años, el Cyber Monday siempre ha superado al viernes negro en volumen de ventas, aunque es un poco menos conocido entre la población. En Estados Unidos, por ejemplo, en esta fecha se generaron 2000 millones de dólares más en ventas que durante el viernes negro en 2022. Las expectativas que generan las ofertas del Black Friday van más allá de un día y las empresas reservan sus mejores ofertas para el momento final.

Además, tal como refleja Statista, España es uno de los países europeos donde más conocido es el Cyber Monday, superado tan solo por Reino Unido en 2021.

Un fenómeno cada vez más mundial

El Black Friday se celebra un día después de la fiesta estadounidense de Acción de Gracias. Por tanto, su origen está vinculado a Estados Unidos y su epicentro continúa en este país. Sin embargo, en los últimos años ha traspasado fronteras hasta convertirse en un fenómeno mundial. En 2021, Black Friday Global registró un aumento de las ventas mundial del 663 % respecto a un día ordinario, distribuido por todas las regiones del mundo.

Estrategias markerting black friday.

Fuente: Black Friday Global

El viernes negro de 2022 también tuvo un potencial particular en el mundo hispanohablante. Segmently ha registrado los cinco países donde más crecieron los ingresos por ventas en esta fecha y entre ellos se encuentran México y Colombia. Por su parte, en España, nueve de cada diez consumidores de entre 18 y 34 años manifestaron su intención de comprar algo en esta fecha, según la encuesta publicada por Tandem Up.

Tipos de productos: predominio particular de los juguetes

Los datos sobre el Black Friday corroboran que es el inicio no oficial de las compras navideñas. Adobe Analytics analizó las categorías de productos que más aumentaron las ventas en el Cyber Monday de 2022 respecto a un día normal en Estados Unidos y los juguetes son los grandes ganadores, con unas ventas que se multiplicaron por siete. Otras categorías populares fueron los artículos deportivos, electrodomésticos, libros y joyería.

En España, según Tandem Up, los productos de tecnología constituyeron la categoría con mayor intención de compra en 2022 (44%), sobre todo entre el público masculino. Le siguen moda y belleza (42 %, con predominio femenino) y hogar (29 %).

Mayor tráfico por la noche

Durante el Black Friday, en el comercio electrónico, los usuarios se incorporan progresivamente a lo largo del día y empieza a haber un volumen de tráfico considerable a partir de mediodía, hasta registrar el punto culminante de ventas a las 21:00, tal como reflejan estos datos de SalesCycle.

Volumen ventas Black Friday.

Protagonismo de los dispositivos móviles

La sensación de urgencia que se genera con estas fechas favorece el uso de los teléfonos celulares, con un predominio sobre computadoras aún mayor que el resto del año. Según las estadísticas recopiladas por Segmently, en 2021 se realizaron un 67 % de las compras de Black Friday y Cyber Monday desde dispositivos móviles, y la proporción se elevó al 73 % en 2022.

¿Por qué el Black Friday es tan importante para tu empresa?

El origen del Black Friday o viernes negro se sitúa en Estados Unidos, donde se celebra el día después de Acción de Gracias. En los años 60, la policía de Filadelfia empezó a usar ese término por el tráfico que se generaba en esa fecha. Después, el significado evolucionó para hacer referencia al momento del año en que los comerciantes dejaban de tener «números rojos» para obtener ganancias.

Hoy en día, la tradición se ha extendido y los compradores de todo el mundo están expectantes por la llegada del Black Friday y el Cyber Monday, el lunes posterior. Es un fenómeno especialmente presente en el ámbito digital, pero también en tiendas físicas. Para las empresas, este fin de semana es una oportunidad para dirigirse a todo tipo de clientes, desde los más fieles hasta quienes no conocen aún la marca. No obstante, la estrategia de marketing debe planificarse de forma cuidadosa para cada segmento del público objetivo.

Los descuentos tan significativos de estas fechas tienen una razón de ser: suponen una gran oportunidad para maximizar las ventas. Muchos consumidores esperan y planifican sus compras más grandes durante las semanas previas, aprovechando las ofertas especiales que saben que se encontrarán. En el comercio electrónico, esto tiene un impacto directo en la tasa de conversión.

Por ejemplo, entre los comercios electrónicos analizados por Doofinder, la tasa de conversión ha pasado del 6,3 % en un día normal al 9,1 % en el viernes negro. En el Cyber Monday, una media del 8,4 % de los visitantes de los ecommerce analizados se convirtieron en clientes.

Otra ventaja de estos días del mes de noviembre es que los compradores dejan menos carritos abandonados que de costumbre. Saben que las ofertas son por tiempo limitado y el temor a perderlas o a quedarse sin existencias de productos específicos les hace finalizar sus compras con más determinación. Según Salesforce, el volumen de compras que se quedan sin finalizar cae un 5 % durante la semana del Black Friday.

Remarketing en el Black Friday

Dentro de la variedad de estrategias de marketing que las marcas pueden llevar a cabo durante el Black Friday, el remarketing tiene un papel destacado. Consiste en captar la atención de usuarios que han interactuado previamente con la marca, aprovechando el atractivo de tus ofertas de Black Friday. Tienen un potencial interés en tus productos, pero van a recibir estímulos de muchas marcas, por lo que la personalización de tus mensajes es particularmente importante.

La recopilación de datos sobre tus clientes potenciales es la clave de una estrategia de remarketing eficaz. En momentos como este da sus frutos la gestión de una base de datos de suscriptores a través de una herramienta de CRM. Es el momento de aprovechar la información para volver a dirigirte a tu público objetivo con anuncios y campañas de email marketing específicas, basándote en sus interacciones previas.

Un momento para llegar a nuevos clientes

Por último, las ofertas del Black Friday no solo van dirigidas a los contactos que ya están en tu base de datos o conocen tu empresa. También es un buen momento para atraer nuevos clientes, ya que los compradores están más receptivos a mensajes comerciales en esta temporada.

Por otro lado, la competencia feroz de esta época del año no es un secreto para nadie, así que para planificar esta parte de la campaña de Black Friday, cierta dosis de ambición es necesaria. La estrategia ideal para ganar visibilidad siempre tiene varios pilares. Entre ellos, no pases por alto el potencial de las redes sociales: ya son más de la mitad de sus usuarios quienes las usan como plataformas para encontrar productos. Otra posibilidad pasa por invertir en SEM para anunciarte en Google Ads, lo que será más eficaz si se combina con la creación de contenido orgánico relevante.

10 buenas prácticas para impulsar tus ventas en el Black Friday

La estrategia de marketing para el Black Friday y Cyber Monday debe ser meticulosa y ambiciosa. En esta sección, puedes descubrir las mejores prácticas para materializarla en acciones concretas.

1) Ofrece descuentos fáciles de calcular

Siempre que se ofrecen rebajas de precios, la transparencia es crucial, tanto en el ecommerce como en tiendas físicas. Mostrar el precio antes y después del descuento, además de ser una obligación de las leyes comerciales, es una buena práctica en este y otros periodos promocionales.

Además, debes facilitar a tus potenciales clientes la tarea de calcular cuánto están ahorrando exactamente en pocos segundos. Utiliza cifras redondas para expresar tus descuentos y ten en cuenta la «regla del 100»: si el precio de un producto específico es superior a 100 euros, es más adecuado indicar el descuento en términos absolutos. En cambio, si no alcanza esta cantidad, los porcentajes son preferibles. 

2) Estudia la estrategia de la competencia

Recopilar información sobre las promociones de tus competidores es esencial, empezando por el valor de los descuentos que ofrecen. Durante el Black Friday y Cyber Monday, suelen producirse las rebajas de precios más generosas del año y no se puede obviar que una parte importante de la competencia gira en torno a los números. 

Los descuentos son variables según el sector, pero en algunas categorías de productos no es raro encontrar reducciones del 40 % o 50 %. Conociendo las tácticas de la competencia, puedes ajustar tus márgenes comerciales para ser competitivo. Los precios bajan, pero el volumen de ventas esperado aumenta de forma considerable.

3) Ofrece promociones segmentadas

La personalización es tu mejor recurso durante estas fechas. Usa la base de datos que has construido a lo largo del año para diseñar ofertas específicas según los intereses y el comportamiento de tus prospectos. Las campañas de email marketing tienen un gran potencial para esto, pero sin olvidar que se trata de una época donde la bandeja de entrada de los suscriptores se satura de ofertas. Elegir un momento de envío óptimo para tus correos electrónicos es particularmente importante. No te limites al fin de semana de Black Friday propiamente dicho: la anticipación es tu aliada en las semanas anteriores al viernes negro.

Por ejemplo, PcComponentes opta por explotar el sentimiento de intriga con una secuencia de correos electrónicos que anuncian descuentos sorpresa en diferentes momentos del día. 

Ejemplo estrategia Black Friday.

4) Optimiza tus landing pages y aprovecha su potencial SEO

Las landing pages son una pieza clave de las estrategias de marketing del Black Friday. Este tipo de páginas, con su mensaje directo y llamada a la acción clara, es ideal para estimular la tasa de conversión durante esta temporada frenética de compras. Es importante que destaquen el valor de tus descuentos y productos con un impacto rápido y que estén optimizadas con las palabras clave relevantes que tus clientes potenciales buscarán.

Además de atraer tráfico a tus ofertas durante estas fechas, estas páginas de destino tienen un potencial para el posicionamiento SEO que no debes desaprovechar cuando acabe el evento con el Cyber Monday. Durante esos días generan tráfico y ganan relevancia, por lo que cuentan con potencial para posicionarse en las búsquedas. En lugar de eliminarlas, actualízalas con contenido pertinente, manteniendo las palabras clave estratégicas. Por ejemplo, como siguiente paso, puedes aprovecharlas para lanzar la campaña de Navidad.

De esta forma, los esfuerzos de la campaña del Black Friday seguirán dando frutos en las búsquedas orgánicas a lo largo del año. Para seguir esta pauta, recuerda elegir una dirección URL adecuada, evitando los términos acotados temporalmente como «black-friday». 

5) Genera una sensación de urgencia

La sensación de urgencia es el detonante de las compras durante el Black Friday y Cyber Monday. Es un argumento de venta poderoso para estas fechas, pero no aporta diferenciación por sí mismo. Todos tus competidores utilizarán palabras clave como «por tiempo limitado» o «no lo dejes pasar». No por ello pierden su eficacia, pero es fundamental ir más allá, como en este ejemplo de campaña de Shein con un código promocional. 

Ejemplo de campaña Black Friday.

Lanza mensajes precisos en tus campañas de email marketing y otros canales sobre el tiempo limitado. Por ejemplo, un temporizador de cuenta atrás es un recurso eficaz para que los clientes visualicen el tiempo que les queda para aprovechar cada promoción. También puedes decir cuántas unidades quedan en stock si tus existencias son limitadas.

6) Ofrece sorteos y promociones interactivas

La interactividad también es una respuesta eficaz frente a la saturación de esta semana de ventas. Por ejemplo, los sorteos pueden generar expectación y animar a los usuarios a difundir una promoción. Al participar en un sorteo, el usuario está motivado para interactuar con la marca en varios momentos: cuando se inscribe, cuando vuelve para ver si ha ganado, etc.

Aprovechando canales dinámicos como el email marketing y las redes sociales, puedes organizar eventos especiales, ofrecer cupones de descuento que se aplican bajo determinadas condiciones, integrar técnicas de gamificación en tus ofertas como cuestionarios o ruedas de la fortuna virtuales, etc. La interactividad es una gran oportunidad para ofrecer estímulos más variados en tu campaña del Black Friday.

7) Incluye envíos gratuitos y otras promociones en tu estrategia

Una campaña de Black Friday se basa en las rebajas, pero esto no solo se circunscribe a porcentajes de descuento elevados. No dejes de explorar otras promociones para atraer a los potenciales clientes. Por ejemplo, el envío gratis sigue siendo el factor que más motiva a los usuarios de ecommerce a finalizar las compras. También puedes valorar recursos como programas de fidelidad, ofertas 2×1 o descuentos progresivos que incentivan la compra de varios artículos. 

Tampoco limites en exceso el marco temporal de tus promociones. Este evento genera unas expectativas enormes, por lo que las marcas optan por «preparar el terreno» con ofertas durante toda la semana, no solamente en las fechas específicas del Black Friday y Cyber Monday. Estas promociones pueden ir variando e incluso se puede ofrecer alguna oferta para rezagados que lleguen tarde.

8) Optimiza tu sitio web para recibir más tráfico del habitual

Durante la semana del Black Friday y Cyber Monday, el tráfico web en el comercio electrónico se dispara. Es decir, tu tienda online recibirá de pronto un volumen de visitas superior al normal para el que debes estar preparado. Optimiza tu sitio web para que pueda soportar este incremento, sobre todo con el tráfico desde dispositivos móviles. Asegúrate de contar con suficiente ancho de banda en tus servidores para gestionar una cantidad significativa de pagos virtuales casi simultáneos sin inconvenientes.

Realiza tests de velocidad regularmente y trata de que tus tiempos de carga no superen los dos segundos. Un sitio web lento se traduce en pérdida de clientes, más aún en estos días de alta demanda, por lo que es crucial garantizar una experiencia de usuario fluida y rápida.

9) Optimiza tu atención al cliente

Los picos de ventas del Black Friday suponen un previsible aumento de las interacciones con los clientes. Es importante que tu servicio de atención al cliente esté listo para el reto. La sensación de urgencia que has generado a los potenciales clientes significa que querrán respuestas rápidas a sus preguntas, imprescindibles para construir una reputación de marca sólida y coherente. Asimismo, tu equipo debe estar disponible para gestionar envíos y devoluciones en los plazos previstos. Recuerda que el derecho de desistimiento de 14 días que —por regla general— tienen los clientes de ecommerce es aplicable independientemente de las rebajas aplicadas.

Las herramientas para optimizar la eficiencia de la atención al cliente, como los chatbots y la centralización de todas las conversaciones en un CRM, se vuelven particularmente relevantes en estos momentos.

10) Mantén el contacto con los clientes después del Cyber Monday

Cuando el fin de semana concluye con el Cyber Monday, el trabajo no ha hecho más que empezar. Si tu campaña del Black Friday ha salido bien, tendrás una base de nuevos clientes, atraídos por tus ofertas temporales, a los que aún debes fidelizar. Un primer paso para mantener el contacto es solicitar reseñas y valoraciones de los productos específicos que compraron. Si se hicieron suscriptores de tu lista de correo, podrás desarrollar acciones comunicativas más pausadas, como el lead nurturing, para que conozcan tu marca más allá de un descuento puntual.

Además, esta semana de rebajas marca el inicio de la temporada de Navidad, por lo que el auge de las compras no se desvanece. Diseña campañas de marketing específicas para que esos compradores vuelvan a elegirte en sus compras navideñas.

El viernes negro: una carrera de fondo

El Black Friday y el Cyber Monday no son solo dos fechas aisladas del mes de noviembre en las que de pronto puedes multiplicar tus ventas. El verdadero provecho que les puedes sacar se basa en tu preparación a lo largo de las semanas previas, generando una base de datos de prospectos cualificados. La expectación sobre tus productos dará sus frutos ese fin de semana y se mantendrá después con campañas de fidelización.

Por tanto, no hay tiempo que perder. Calienta motores, diseña tu campaña y prepara acciones memorables para tus clientes el próximo Black Friday.

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