¿Qué es el marketing automation?
El marketing automation se refiere a la automatización de las tareas o acciones relacionadas con la estrategia de marketing. La automatización de marketing utiliza escenarios o flujos de trabajo para desencadenar acciones en base a condiciones predefinidas. Estas acciones pueden incluir: envío de correos a listas determinadas, atribución de puntaje a contactos, cambios de atributos, entre otros.
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La automatización del marketing se ha convertido en una de las herramientas de marketing digital más necesaria para los especialistas en este ámbito. Pero no estás sol@ si aún no está segur@ del significado exacto del término o de cómo el software de marketing automation puede beneficiar tu estrategia. En este artículo te explicaremos qué es la automatización del marketing y cómo funciona.
Se piensa que el marketing automation es complejo y que está reservado a grandes empresas con un presupuesto alto, lo cierto es que esta es una herramienta cada vez más accesible a las pymes y que permite ahorrar tiempo y mejorar rápidamente la experiencia del usuario y la relación con el cliente.
La automatización es para cualquier tipo y tamaño de empresa y permite ahorrar innumerables horas de labor tediosas mientras que al mismo tiempo mejora la experiencia de los clientes o usuarios.
Para darte una idea, estas son solo algunas acciones que son posible automatizar:
- El envío de emails y/o de SMS
- La segmentación de contactos
- Lead scoring
- Campañas de lead nurturing
Para lograr estas acciones, el marketing automation se basa en escenarios que se definen de acuerdo a una condición (por ej. el comportamiento de un usuario, la actividad de un cliente en sitio, etc.). En este caso, podrías por ejemplo:
- enviar correos de bienvenida automáticos a aquellos que se suscriban a tu newsletter.
- enviar un recordatorio a aquellos usuarios que agregaron productos en el carrito de compras y lo abandonaron.
Nota: Quizás ya has oído hablar de los autoresponders o el trigger marketing, todas esas palabras designan la automatización de tareas de marketing. Aquí nos limitaremos a emplear el término marketing automation.
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El marketing automation software ha ganado popularidad en los últimos años. De hecho, más del 90% de los especialistas en marketing lo consideran "muy importante" para el éxito general de su estrategia de marketing digital.
Entonces, ¿cómo pueden exactamente las herramientas de marketing automation ayudar a los especialistas en marketing a mejorar sus resultados?
La automatización del marketing tiene dos beneficios clave:
- Ahorro de tiempo y dinero al reducir las tareas manuales y repetitivas.
- Mejorar la experiencia del cliente a través de acciones personalizadas a cada etapa del proceso de compra del cliente.
Esta mayor eficiencia te permite concentrarte en lo importante: tu estrategia de marketing. Como resultado, puedes dedicar más tiempo a desarrollar y escalar tus actividades.
Además de esto, la automatización del marketing ayuda a crear un recorrido del cliente más efectivo que no solo aumenta las conversiones, sino que también fortalece la relación a largo plazo y mejora la retención.
Mediante un marketing más dirigido, puedes garantizar que los clientes reciban el mensaje correcto en el momento adecuado para impulsar las conversiones y conectarte con ellos a nivel personal.
¿Que diferencia existe con el email marketing automation?
El email marketing automation consiste en la automatización de envío de correos electrónicos a una lista de contactos (de uno a muchos). Entre sus usos se encuentra el envío de promociones, información de nuevos productos, actualizaciones de la empresa, lead nurturing, entre otros.
En el email marketing automation se recomienda utilizar una herramienta de marketing automation adecuada que permita segmentar correctamente a los usuario y enviar correos electrónicos personalizados.
Se trata de usar mensaje más directo y ajustado para cada usuario de acuerdo con su perfil y progreso en el funnel de conversión.
El marketing automation no se limita exclusivamente al envío de correos electrónicos, puedes igualmente emplearlo para añadir automáticamente a tus contactos a una lista en específico o asignar un puntaje a tus prospectos.
¿Cómo funciona el marketing automation?
La primera etapa para automatizar una tarea es crear un escenario, también conocido como flujo de trabajo.
Cada escenario comienza por un punto de entrada, que corresponde a la condición que permite desencadenar el escenario. El punto de entrada puede ser el registro de un nuevo contacto en tu sitio web o incluso el que un usuario agregue un producto dentro del carrito de compras.
Una vez que uno de tus contactos entra en un escenario que programaste, éste va avanzando dentro del escenario de manera linear o de acuerdo a condiciones lógicas (si / entonces), en donde es posible tomar 1 de dos caminos.
Cada escenario puede contener preguntas simples como "¿este contacto es un cliente?"
Si la respuesta es sí, se puede enviar al contacto la newsletter de clientes.
Si la respuesta es no, se puede asignar el contacto a una lista de "prospectos".
Las condiciones que van activar éste u otro escenario pueden ser de dos tipos:
- De identidad: estas condiciones utilizan la información recolectada en la base de datos de tus usuarios. Por ejemplo, el uso de fechas de nacimiento de tus contactos para enviarles un correo electrónico el día de su cumpleaños.
- De comportamiento: estas corresponden a un tipo de comportamiento o de una acción. Por ejemplo, enviar una invitación para una venta privada a los clientes que compraron al menos una “X” cantidad de productos en los últimos meses.
En función del resultado de cada condición (si o no), puedes ejercer diferentes acciones en tu contacto:
- Enviarle un mensaje automático
- Añadirlo a una nueva lista de correos
- Atribuirle un puntaje
Puedes igualmente añadir los tiempos y los plazos a tu conveniencia. Por ejemplo, si programas una serie de correos de bienvenida, puedes especificar que tu contacto reciba inmediatamente un primer correo y luego un segundo correo una semana después, y así sucesivamente.
Intentaremos ilustrar todo esto con un ejemplo:
Sí el contacto compra por 1era vez en el sitio, se le envía un código promocional a su correo. Si es al menos la segunda , se le añade a la lista de clientes fieles.
He aquí el funcionamiento del escenario:
- El contacto activa el escenario al momento de hacer una compra en el sitio (punto de entrada)
- El software comprueba si se trata de una primera compra
- Si es el caso, se envía un correo con un bono de reducción de 20% (estimulando el regreso del comprador al sitio web)
- Sí no es el caso, se añade el contacto a la lista de ‘’clientes fieles’’
Esta nueva lista reagrupa los clientes que hayan efectuado varias compras en el sitio web, la cual podrá ser empleada para desencadenar un nuevo escenario, como por ejemplo: enviar una invitación al programa de fidelidad.
Es posible crear una combinación de sin fin de condiciones para crear escenarios simples o complejos que automatizarán tu email marketing.
Si esto te parece complicado, no te preocupes: ¡Brevo posee varios escenarios y de adaptables listos para ser utilizados!
¿Qué usos se le puede dar al marketing automation?
Hay varias maneras de utilizar la automatización del marketing, de hecho, el único límite es tu imaginación. A continuación, encontrarás algunos ejemplos de escenarios para que te des una idea de lo que es posible.
Enviar un descuento a tus contactos por su cumpleaños
Se trata sin duda uno de los escenarios de implementación más simples. Si recolectaste las fechas de nacimiento de tus contactos, podrás fácilmente enviarles un correo automático el día de su cumpleaños.
Esto te permite mejorar tu relación con el cliente a largo plazo y generar algunas ventas con muy poca inversión.
Enviar un correo de bienvenida
Enviar un correo de bienvenida a un nuevo suscriptor en tu sitio web es la mejor manera de establecer desde el principio una buena relación con tus usuarios, lectores o clientes.
Este mensaje sirve a la vez para darle mayor valor a tu proposición, así como para darle una idea a tus contactos de lo que pueden esperar de tu parte. No dudes en explicarles qué tipo de correos vas a enviarles y con qué frecuencia.
Este tipo de automatización suele ser de un paso: por ejemplo, un visitante de tu web se suscribe a la newsletter de tu marca. Este paso o acción, sería el activador o trigger que activaría el envío de un email de bienvenida de tu suscriptor a la lista de emails de la newsletter. Las automatizaciones están disponibles en los planes gratuitos de herramientas de email marketing como Mailchimp. Otras alternativas, ofrecen automatizaciones complejas en sus planes gratuitos, como Brevo.
Si eres un ecommerce, aprovecha este correo para ofrecer un descuento o alguna promoción: esto romperá el hielo y promoverá que el suscriptor pase a la siguiente etapa en el funnel de conversión.
Crear una serie de correos para mejorar tu onboarding
Muchas personas se inscriben en tu sitio web sin efectuar ninguna acción después de esto.
Una buena solución es implementar un escenario que le ayude a tus contactos a descubrir las ventajas que ofrece tu producto, servicio u organización.
El on boarding se refiere al proceso que puedes instaurar para guiar a tus usuarios en la creación de una cuenta, en la exploración de las funcionalidades de tu sitio, y sobre todo al momento de descubrir quién eres y las ventajas que ofreces.
Este escenario puede empezar por un correo de bienvenida que contenga instrucciones para finalizar su registro. Enseguida, puedes ajustar una condición para enviar un segundo correo a los usuarios que luego de varios días no han completado su perfil.
A aquellos que han terminado de configurar su perfil, puedes enviarles un último correo para mostrarles todo lo que pueden hacer en tu sitio.
Crear un correo automático para reactivar los carritos de compra abandonados
Si gestionas un sitio de comercio electrónico, tú mejor que nadie sabe hasta qué punto es frustrante el observar que la mayor parte de tus compradores potenciales abandonan su carrito antes de finalizar su compra.
Existen varias causas que explican el carrito abandonado: el precio de envío era muy alto, el tiempo de envío era muy largo, hubo dudas del producto, etc.
En estos casos haz uso de este correo para tranquilizarlos con respecto a los plazos de envío, de devolución, para dar un descuento o para hacerles sugerencias basadas en los productos que dejaron abandonados en el carrito.
Lead scoring: una herramienta para calificar a tus contactos comerciales
El lead scoring consiste en atribuir un puntaje a tus contactos en función de sus acciones, con el objetivo de conocer su potencial de conversión según su nivel de evolución en el proceso de compra.
Puedes atribuir un puntaje a un contacto que ha visitado una página de tu sitio web, abierto un cierto número de correos electrónicos, completado un formulario, etc.
Este uso del marketing automation es especialmente útil si conoces las acciones que culminan en conversiones para tu negocio. ¡Si no las conoce, comienza a indagar!
Puedes enseguida agregar a una lista de clientes calificados, estos es, todos los contactos que hayan obtenido un cierto puntaje para considerarse prospectos valiosos. Posteriormente podrás enviar estos prospectos a tus representantes de ventas o enviar promociones que inciten a la compra.
Ejemplo de utilización de lead scoring en un escenario:
Crear listas de contacto dinámicas
Como lo vimos en el escenario de arriba, una de las posibilidades más importantes que ofrece la automatización de marketing es la de clasificar a tus contactos en función de su comportamiento.
De esta manera, puedes perfilar tu estrategia de emailing gracias a una mejor segmentación. Creando listas dinámicas, podrás enviar contenido más pertinente y promover una mayor fidelización.
En este ejemplo, la lista ‘’compra como respuesta de una promoción’’ puede servir como punto entrada para un nuevo escenario.
¿Quién puede sacarle provecho a la automatización del marketing?
Todo marketer que quiera aumentar la duración de vida de sus clientes puede resolverlo con la marketing automation. Sin embargo, ello te será aún más útil si ya conoces tu funnel de conversión.
Deberías adoptar la automatización del marketing si:
- Generas muchos leads o prospectos. El marketing automation es especialmente poderoso para transformar a tus visitantes en leads, en particular gracias al lead nurturing o al lead scoring.
- Deseas mejorar tus resultados de email marketing. A través de la segmentación y de la gestión dinámica de tus listas de contactos, puedes mejorar significativamente el impacto generado por tus campañas.
- Quieres mejorar tu relación con el cliente. Al activar el envío de correos electrónicos de acuerdo con acciones precisas, la automatización del marketing te permite dirigirte individualmente a cada uno de tus contactos en el momento en donde serán más receptivos.
En resumen
He aquí lo que tienes que tener en cuenta:
- El marketing automation consiste en la automatización de las tareas repetitivas según condiciones predefinidas.
- Las tareas automatizadas son programadas en los escenarios o flujos de trabajos.
- Los contactos entran en un escenario a partir de una acción.
- Luego son filtrados de acuerdo a condiciones, acciones o comportamientos.
- Les escenarios sirven para llevar a cabo diferentes tareas de acuerdo con las características de cada contacto.
Ahora debes tener una mejor comprensión de lo que es la automatización del marketing y de cómo te puede ayudar a desarrollar tu negocio.
La pregunta que surge es: ¿qué herramienta de marketing elegir? Te darás cuenta que muchas soluciones siguen siendo muy caras, y se dirigen únicamente a las grandes empresas. Brevo ofrece una herramienta más abordable y fácil de utilizar, sin sacrificar ninguna funcionalidad.