¿Qué es lo que podemos aprender de las citas y aplicarlo a la creación de contenido para convertir prospectos?
¡Que hablar de ti mismo todo el tiempo puede arruinar todo!
El proceso de enamorar a tus clientes es todo un arte. Si lanzas directamente una propuesta comercial lo más probable es que seas rechazado al instante.
Gran parte del desafío de los marketers es crear el contenido adecuado, para las personas adecuadas, en el momento adecuado.
Pero no te preocupes te vamos a enseñar cómo ir paso por paso. En este artículo te tenemos algunos consejos para atraer a tus prospectos en cada etapa del proceso de compra.
Antes de crear conenido: define tu mercado
Antes de ponerte manos a la obra y establecer el tipo de contenido que vas a crear para cada etapa, es importante que conozcas a tu mercado meta.
Te aconsejamos crear diferentes perfiles e investigar a fondo todo sobre ellos: gustos, medios de lectura, hábitos de compra, datos demográficos, y más.
Conociendo las necesidades de tu mercado meta podrás crear el contenido adecuado para cada etapa.
Crear contenido para cada etapa del proceso de compra
Existen personas que saben a lo que viene y están dispuestos a irse directo al carrito de compras, a apoyar una causa o a visitar una tienda física. Tal vez solo les basta con leer el review de tu producto o empresa para tomar una decisión. Y esperemos que así sea la mayoría de los casos.
Pero muchas veces no es así, existen muchos prospectos que necesitas ir educando y llevándolos por un proceso antes de hablar de tu producto.
Este proceso puede empezar desde visitar tu sitio web por primera vez, suscribirse a tu newsletter del blog y leer varios artículos antes de hablar con un representante de ventas.
De lo que quiero hablar en este punto es qué tipo de contenido puedes crear para que lleves a tus visitantes hasta la venta.
Hay 3 etapas que debes tomar en cuenta y en la que se debe dividir tu contenido:
a) Awareness (top of the funnel)
Tipo de contenido: artículos y correos electrónicos educativos, publicaciones en redes sociales, ebooks, webinars educacionales, infografías, videos «Cómo hacer».
En esta etapa las personas tienen una necesidad o problema, por lo que el contenido que debes crear debe ser pensado en ayudarlos a encontrar soluciones, respuestas, guías, conocimiento, etc.
Este contenido es el enganche para que visiten tu sitio web, por lo que debe ser interesante para captar su atención, educativo para generar confianza y poco comercial.
b) Consideración (middle of the funnel)
Tipo de contenido: webinars de producto, artículos y correos sobre el producto, whitepapers, casos de estudio, preguntas más frecuentes, video demo del producto.
El contenido creado en el top of the funnel es muy útil para atraer varios visitantes. Pero si no se profundiza en otros temas, es posible que solo se queden como visitas. En la etapa de consideración o evaluación es momento de ir un paso adelante.
En este punto, los usuarios ya conocen la solución a su problema y están dispuestos a realizar una investigación de tu producto o servicio.
Es momento de crear contenido que establezca por qué tu solución es un buen match para resolver la necesidad o problema del usuario.
c) Decisión (bottom of the funnel)
Tipo de contenido: demos en vivo, estimaciones, comparaciones de producto, testimoniales, consultaciones.
En esta etapa, el contacto es más bien un prospecto calificado que está listo para hacer la compra.
Seguramente no seas la única solución que tu lector esté considerando, este es el momento clave para ser más directo y llevarlos a la acción. Puedes hablar de temas más avanzados o detalles de tu producto y dar información clave que los mueva a la compra.
Y así es como a través del lead nurturing podrás llevar de manera gradual a tus contactos a la conversión a clientes.
¿Qué función tiene el contenido en el embudo de conversión o ventas?
El contenido juega un rol importante dentro del embudo de conversión. De manera resumida este es el proceso y cómo puedes utilizar el contenido para nutrir a tus clientes:
- No empieces hablando de ti mismo (de tu marca o negocio) y de lo asombroso que eres. Primero enfócate en conocer las necesidades de tu mercado meta.
- Gana la confianza de tus visitantes creando contenido que guíe y resuelva dudas. Si tu negocio fuera utensilios de cocina, tal vez quieres empezar creando un blog sobre recetas de cocina.
- Para convertir a tus visitantes en prospectos, vas a necesitar pedir sus datos a cambio de dar algo a cambio, como contenido valiosos y descargable. Utilizando el ejemplo anterior, podrías crear un recetario para crear los mejores platillos en eventos especiales.
- Una vez que tengas contactos, es momento de entablar una conversación creando y enviando newsletters personalizadas sobre tu producto, en este caso sobre el uso de los utensilios de cocina. (Solo asegúrate de que te den su confirmación para recibir este tipo de información).
- A los visitantes que no has logrado convencer, dales espacio pero no dejes que se olviden de ti. Para seguir en la mente de tu prospecto puedes utilizar el retargeting.
- ¿Tienes un ecommerce y el cliente de tu vida se te ha escapado de las manos? ? No te desanimes. Crea una campaña de email marketing para recuperar los carritos abandonados de tu sitio web.
Conclusión
Cuando crees contenido recuerda pensar en quién va a estar dirigido. Un mismo artículo podrá ser útil para alguien que quiere conocer más de tu producto, pero ese mismo contenido podrá ser irrelevante de momento para alguien que tiene una necesidad o solo quiere resolver una duda.
Espero que estos consejos y herramientas te permitan tener prospectos para una segunda cita.
Ahora que conoces qué tipo de contenido hacer para cada etapa, te invitamos a conocer los tipos de herramientas que mejor se adaptan en tu funnel de ventas en el artículo «Embudo de conversión: ¿qué funcionalidades puedes utilizar en cada etapa?»
