Imagina que estás detrás de tu príncipe azul. Seguro que ese hombre de ensueño no te dará el anillo de compromiso después de una primera cita y un par de cócteles. No, nunca va a comprometerse con alguien a quien apenas y conoce. Lo mismo pasa en el mundo de las ventas on line. Por encima de todo, la empresa debe tener un método para capturar al cliente. Esto es lo que definimos como el funnel de ventas.
Para ser más clara, hay que seducir al cliente, mostrarle que “el producto” con el que se va a comprometer vale la pena. Es tras varios reencuentros que te decides por conocer a fondo a un prospecto. Y después de varias citas, intercambios telefónicos, salidas, etc. claro que la probabilidad de que el anillo de compromiso llegue a tu dedo anular izquierdo… aumenta. Y para cerrar el compromiso, seguro que pasaste a tus prospectos por un “embudo”: pruebas y criterios a considerar.
Insisto: lo mismo pasa en el mundo del comercio Web.
A. Entonces, ¿qué es el embudo de ventas?
En palabras de Karime Hermoso, experta en marketing digital y cofundadora de la empresa The Content Room(México), un funnel de ventas o embudo de conversión es un sistema netamente planeado para captar nuevos clientes (desconocidos, nos dice) convertirlos en nuestros leads y hacerlos nuestros clientes. Y si son clientes fieles y constantes, mucho mejor.
“La misión del funnel o embudo de ventas es muy simple: conseguir leads o clientes potenciales, convertirlos en nuestros compradores y hacer que aumente la frecuencia de compra de nuestro producto o servicio”, detalla la experta.
“Tienes toda la razón. Es como con una pareja. Reencuentras gente en una fiesta o reunión, hay match con una persona, sales a tomar un café, después una cena, al cine… se besan, y la relación comienza. Pasa el tiempo y la presentas con los amigos, la familia. Se instalan juntos… la historia de boda es más probable”, coincide Hermoso Parra.
Pierre Calvel, director de la empresa francesa de Telecomunicaciones, ODITEL (Sèvres, Île de France) coincide con Karime. Como director de una empresa que no solo realiza B2B sino que comienza a incursionar en el mundo del E-Commerce, Calvel señala en entrevista que el funnel de venta es fundamental.
“Es muy importante pasar por el funnel de conversión para fidelizar al cliente: simplemente porque tenemos que generar confianza de nuestro lead. Pero antes de eso hay que definir quién es nuestro cliente, nuestro buyer persona. No podemos poner en el mismo cesto a un desempleado, que a un businessman o al ama de casa. Si vendemos aspiradoras vamos por el ama de casa, la empresa de limpieza, las instituciones. Si vendemos moda de alta gama vamos por las ejecutivas o las esposas de empresarios”, ejemplifica el director de Oditel.
El empresario insiste que el funnel de ventas es la forma en la que una empresa va a captar a su cliente.
En tanto, Alfonso Oviedo, business planner managerde Herbalife (región de México) declara que “la aventura” del embudo de ventas es un proceso que inicia cuando el cliente potencial y la empresa tienen el primer contacto y hasta que se produce el cierre de la venta.
Es importante señalar que el embudo o funnel de conversión nos ayuda a determinar (si es el caso) qué parte del proceso de ventas está fallando. Una vez identificado el problema, podremos resolverlo y mejorar el ratio de conversión. Es un método que se utiliza de más en más en los procesos de captación de clientes para los e-commerce. La razón es simple. Un embudo de ventas bien determinado puede crear una gran diferencia. No es lo mismo facturar 1,000 € al mes que 20, 000 € .
Ahora ya sabes que las principales misiones del funnel de ventas son :
- Conseguir clientes potenciales,
- Hacer que se conviertan en compradores / consumidores
- Aumentar la frecuencia de compra
- B. Pero, ¿cuáles son las etapas del funnel de ventas?
Si estás decidido a que tus cifras de negocios aumenten, debes seguir al pie de la letra todas las etapas. Tu facturación te lo agradecerá.
- 1. Define bien tu negocio.Tanto la creación de tu business planningcomo el hecho de tener bien definidos cuáles son los productos y/o servicios que ofreces, son la base para iniciar con la venta. Es esencial que tengas bien definidos y detallados estos dos elementos.
- 2. El primer contacto con el cliente.Ya sea que el prospecto te haya encontrado vía Web, gracias a la prospección, por teléfono o comentarios, pero lo importante es que éste llegue a tu página de Internet. Es precisamente ahí dónde comienza tu embudo, en tu sitio que comienza a llenarse de contactos.
- 3. Define, filtra a tu buyer persona.Identifica y clasifica bien a tus leads generados durante el primer contacto. Si filtras correctamente a tus clientes potenciales ahorrarás tiempo y dinero. Y es que no tendrás que desgastarte en los leads que no sean interesantes (sensibles) para el consumo de tu producto o servicio. Estás en el tope del embudo (TOFU).
- 4. Oportunidad. Es una etapa clave, pues es el momento en el que el cliente se interesó por una de tus ofertas, por uno de tus servicios o productos. “Cuando un cliente envía un mail o identificamos que ha dado clic varias veces a un mismo producto, o bien envía un mail pidiendo información es la señal esperada. La oportunidad que no se debe desaprovechar. Es cuando debemos interactuar por chat o mail. Acción-reacción. Reaccionar para vender. Damos toda la información que nos pide y recabamos toda la información que podemos sobre nuestro cliente para proponerle otros productos que le pueden ser de utilidad”, explica Oviedo.
- Oviedo subraya que debemos tener una lista de preguntas precisas preparadas para el cliente: budget, fecha límite para recibir el servicio o producto, para qué lo va a usar. Toda información sirve para una buena venta, dice. Y es que estamos en la segunda parte del embudo, en el medio del embudo (MOFU).
- Como en nuestra página Web no podemos hacer preguntas directas, pensemos en en Lead Nuturing para que el cliente avance más rápido por el embudo, o un Lead Scoring. Éste último nos sirve para para determinar a cada lead en función de sus acciones realizadas en el sitio Web.
- 5. El gran cierre. Es la última etapa del embudo de ventas. El momento de la negociación, tu cliente ya está convencido de que necesita que lo ayudes y considera adquirir tu producto o servicio. Estás ya en el fondo del embudo (BOFU). Es hora de plantear un presupuesto, de la aceptación de dicho presupuesto, la firma y la comanda del servicio o producto, el pago y… el cierre del trato. Sí, el cliente ha aceptado el pedido del producto o servicio.
Si bien suena excelente, Karime Hermoso señala que el negocio no termina ahí. “Ahora tenemos que fidelizar al cliente. Hagamos uso de un buen gesto comercial: ¿por qué no la entrega a domicilio de forma gratuita u obsequias un cupón de descuento? Recuerda que no solo tratamos de vender, sino de que nuestro consumidor vuelva, que se convierta en cliente frecuente. Que se ‘case’ con nosotros”, explica la experta en marketing.
- C. Aplica el funnel de ventas
Puede que al inicio te parezca difícil, pero los pasos que acabas de ver puedes aplicarlos pensando en el “príncipe azul” del que te hablaba al inicio. Entonces, los pasos serían los siguientes:
- 1. Tienes claro que vas a venderte como lo mejor para tu prospecto. Sabes cuáles son tus puntos fuertes y cualidades como “producto”.
- 2. Conoces al príncipe (buyer persona) y juzgas su físico, costumbres, necesidades
- 3. Hablas un poco con él y le haces preguntas concretas. ¿Qué busca? ¿A qué se dedica? ¿Cuáles son sus ingresos? ¿Cuánto piensa invertir?
- 4. Le invitas un café para saber más sobre él.
- 5. Lo haces tu “amigo” = ya está en tu lista
- 6. Lo relanzas… Haces un vínculo, una “amistad”. Ya se siente identificado con tus correos y llamadas.
- 7. Se crea un ambiente especial. Ya sabes que le gustas y que puede ser que necesita de ti.
- 8. Se fija una fecha para una cita de verdad en la que te va a dedicar cierto tiempo (oportunidad).
- 9. Hablas de tus servicios o productos y cierras tu venta, haciendo un gesto comercial.
- 10. Tu “príncipe” (cliente) está enamorado y fidelizado.
- 11. Lo que sigue son citas recurrentes (compras frecuentes) y un aumento de cifras de negocio.
- D. Diferencia entre funnel de ventas y funnel marketing
No te confundas. Ahora que ya sabes lo que es el embudo de ventas, sería casi imperdonable que lo confundas con el embudo de marketing… Pero suele suceder, pues ambos tienen el mismo objetivo: incrementar las ventas. Es el método de cada uno el que los hace diferentes.
El funnel o embudo de marketing es una herramienta para crear audiencias. Además de definir el modelo de negocio y estudiar a ala buyer persona, se dedica a crear contenido específico para crear audiencias. Las redes sociales son herramientas fundamentales.
“Usamos influencers, un community manager, nos valemos de un blog, del uso de videos en Youtube, de LinkedIn. Difundimos la marca, vendemos experiencias e historias para captar leads y convertirlos en clientes. Es un proceso largo, peor eficaz. La estrategia de marketing es tan eficaz que aumenta de más en más”, especifica Karime Hermoso.
En tanto, Calvel explica que el funnel de ventas o de conversión es un proceso más rápido y directo para aumentar las cifras de negocios. “En cambio, el funnel de marketing es un proceso más elaborado. Para ponerlo en marcha necesitamos tener clara toda la información de nuestro modelo de negocio y determinar bien al público por el que vamos. Son los cimientos de un plan de marketing digital.
Insiste en que el funnel de ventas no existe un presupuesto casi imposible. “Basta con estudiar bien a los prospectos y aprovechar la buena oportunidad para hacer contacto con él, plantearle las buenas preguntas y satisfacerlo al darle lo que necesite. Es así como creamos nuestro funnel de conversión”, dice.
En tanto, Oviedo remarca que el principal objetivo del funnel de ventas es crear una buena y duradera relación entre el consumidor y el vendedor.
“El secreto es atraer al lead, exponerle por qué nuestro servicio o producto es excelente. Crear una buena impresión mediante una página Web atractiva y argumentos bien fundamentados”, detalla.
Las buenas preguntas y una buena oferta, la disposición y el tiempo que le dediquemos al cliente, harán el resto para que el negocio salga a la perfección y las compras comiencen a ser frecuentes, finaliza.
Para resumir :
Se llama funnel de ventas o embudo de conversión a un método creado para atraer a personas que en un principio son desconocidas, convertirlas en leads (clientes potenciales) y transformarlos en clientes fieles y recurrentes. El objetivo no solo es vender, sino hacerte necesario para tus compradores, es decir: aumentar la frecuencia de compra.
Para que tu embudo de conversión sea exitoso debes comenzar por definir bien tu negocio. Filtrar bien a tus leads para que te quedes con solo los que sean sensibles a tu producto o servicio. Acercarte y conocerlo para ver cuál de tus servicios es el ideal para él. Reaccionar a la oportunidad de venta. Convencer al cliente con una buena oferta. Cerrar negocio con él y fidelizarlo con un gesto comercial interesante.
