リードスコアリングモデルとは何ですか？
リードスコアリングモデルとは、各コンタクトに「スコア」を割り当てる手法です。これは、彼らが御社ビジネスにどれほど関心を持っているか、御社の製品やサービスを購入する可能性がどれほど高いかを推定するものです。このスコアによって、見込み客はマーケティングメッセージや営業アプローチなどのリード育成アクションの対象として選定されます。
リードスコアリングモデルは、見込み顧客を見つけ、販売を促進し、その全てを効率的に行うための強力なツールです。見込み顧客を育成する際には、直感に頼らないでください。データに基づいた営業サイクルを構築し、マーケティング戦略を改善しましょう。
フォローして以下の情報を入手:
- リードスコアリングモデルを活用するメリット
- リードスコアリングモデルの構築方法
- CRMにおけるリードスコアリングの設定方法
- リードスコアリングのその他の活用事例
リードスコアリングモデルを使用するメリット
誰もが何かを売りつけられていると感じることを好みません。それは不快であり、特にその瞬間に購入を検討していない場合には、時に押し付けがましく感じられることさえあります。
これは、企業がリードの育成や獲得ライフサイクル全体を通じたガイドに時間をかけない場合によく起こることであり、リードスコアリングがビジネスにとって非常に有益である理由です。
リードスコアリングモデルは、貴社の製品に最適な見込み顧客を見つけ出し、営業チームやマーケティングチームがセールスファネルを通じて効果的に育成できるようにします。
最も質の高い見込み客を見つけましょう
関心のない、または条件に合わない10件のリードよりも、質の高い1件のリードに時間をかける方が効果的です。
リードスコアリングモデルは、マーケティングや営業目標にとって重要な顧客情報に基づいています。この手法により、コンバージョンの可能性が最も高いコンタクトに集中でき、他の場所でマーケティング活動を無駄にすることがありません。
見込み客がカスタマージャーニーのどの段階にいるかを把握できます
多くの企業、特にB2B企業では、リードに購入を決断していただくために、多大な信頼と教育が必要となります。そのため、見込み顧客を追跡することが非常に重要です。
コンバージョンに近づくにつれて、マーケティング戦略を調整し、マーケティング適格リード（MQL）から営業適格リード（SQL）へと育成してください。
キャンペーン戦略を最適化する
リードがまだ製品を発見段階のMQLなのか、それとも営業準備が整っているのかを把握することで、購入に近づけるために最適なキャンペーンの種類を判断できます。例えば、顧客の声を含むキャンペーンを送信して 有望見込み客 購入を促すために。
スコアが高いリードは貴社のビジネスや製品により関心を持っているため、より頻繁にマーケティングメッセージを送信することもできます。
リードのコンバージョン率を向上させます
リードスコアリングモデルは、過去の顧客データを基に構築され、次のリードに対してよりスムーズな営業プロセスを実現します。
営業とマーケティングの連携を効率化
見込み客の準備が整っていない段階で営業に引き継ぐと、リードを逃してしまい、競合他社に顧客を奪われる可能性があります。
リードに数値を設定することで、営業部門に引き渡すべきタイミングと、マーケティングキャンペーンでさらに育成が必要なタイミングを明確に判断できます。
リードスコアリングモデルの構築方法
リードスコアリングモデルの構築は、マーケティングチームと営業チームの共同作業です。過去の顧客データを一緒に分析し、顧客が購入前にどのようなステップを踏んだかを確認し、その重要度に応じて数値を割り当てます。その方法を見ていきましょう。
リード獲得前の重要なステップを定義します
最初のステップは、獲得ライフサイクルをマッピングすることです。通常、これは4つの段階で構成されます。
- 認知
- 関与
- 探索
- 獲得／維持
リードスコアリングでは、最初の3つの段階に重点を置く必要があります。
リードスコアリングモデルを作成するには、リードが取る主要なアクションを特定し、これらのステージに分類します。その後、リードスコアリング自動化ワークフローの各アクションに割り当てる適切なポイント数を決定します。
認知度
認知段階は、獲得ファネルの最上部に位置します。これは、ユーザーがサイトを訪問した際に取る最初のアクションです。
既知のコンタクトのリードスコアリングを行う場合、通常はメールリストへの登録が該当します。イベントで提供されたメールアドレスや、コンテストに参加するために提供されたメールアドレスも含めることができます。
これらのアクションは、通常、リードスコアリングモデルにおいて比較的少ないポイント（例：5ポイントまたは10ポイント）に相当します。
エンゲージメント
この段階では、コンタクトは単にビジネスについて聞いたことがあるという状態から、実際に関与し、真の関心を示す段階へと進みます。この段階でのアクションには以下が含まれます：
- サイトから電子書籍やその他のリソースをダウンロードする
- メールキャンペーンへの頻繁な関与（例：直近3回のニュースレターを開封）
このステージでのアクションは、貴社のビジネスに対してより高いレベルの関心を示しているため、前のステージよりも多くのポイント（例：10点または20点）を付与する必要があります。
探索
これはコンバージョンの最終段階です。通常、リードがソリューションの必要性を認識し、選択肢を調査している段階を指します。探索段階のアクションには以下が含まれます：
- 営業への問い合わせ
- 見積もり依頼フォームの記入
- 価格ページへのアクセス
これらのアクションには最高のポイント（例：30ポイント以上）を割り当て、コンタクトを「営業案件化リード（SQL）」のカテゴリーに移行させる必要があります。この段階で、見込み客は営業チームに引き渡され、営業担当者が接触する準備が整ったことになります。
Brevoでこれらのワークフローを作成する方法の詳細については、 詳細なチュートリアル.
2. スコアリング基準にポイントを割り当てる
獲得ステップの概要は決まっていますが、各ステップで見込み客に何ポイント付与するかはどのように決定すればよいでしょうか。
付与または削除するポイントは、お客様が作成するリードスコアリングモデルによって決まります。営業サイクルにおいて重要な基準を決定する必要があります。
見込み客が良質なリードである場合、つまりコンバージョンした他の顧客と同じステップを踏んでいる場合や、理想的な顧客プロファイルに一致する場合は、ポイントが加算されます。ネガティブスコアリングも同様に重要です。見込み客が興味を失っていることを示した場合は、ポイントを減算します。
ポイント採点基準の詳細な例を見ていきましょう。
特性基準
どのようなバイヤーペルソナをターゲットにされていますか？特定の役職、企業規模、または年齢層をお探しでしょうか？デモグラフィックデータとファーモグラフィックデータを確認し、目標に合わせた理想的なプロフィールを構築してください。
行動基準
見込み顧客が行ったアクションもスコアに影響を与えることができます。関心を示すインタラクションには次のようなものがあります：
- ソーシャルメディアエンゲージメント
- メール開封率
- クリック率
- ウェブサイト訪問数
- ウェビナー登録数
- 配信停止（マイナス評価）
- 未開封メール/テキスト（マイナス評価）
- 会議欠席（マイナス評価）
ご覧のとおり、追跡すべき情報は多岐にわたります。リードスコアリングソフトウェア（通常はCRM）を使用することで、このプロセスが格段に簡単になります。
3. CRMでリードスコアリングシステムを設定する
CRMソフトウェア すべての顧客データポイントを単一のビューで追跡します。優れたものには、リードスコアリング機能が標準搭載されています。
CRMは機械学習を使用して、自動化により最適なリードを見つけるお手伝いをいたします。つまり、以前の顧客データに基づいて新しいコンタクトの予測リードスコアリングを簡単に実行できます。 マーケティングオートメーションワークフロー.
マーケティングキャンペーン(メール、SMS、WhatsAppなど)の送信を自動化するだけでなく、顧客がどのようにキャンペーンとやり取りするかに基づいて、コンタクトにポイントを割り当てることもできます。必要なのは、どのアクションに何ポイントを割り当てるかをソフトウェアに設定するだけです。
リードスコアリングアクション/イベントの例
この基本的なリードスコアリングの例では、コンタクトが ウェルカムメール、リンクをクリックすると、スコアに10ポイントが追加されます。
ウェルカムメールでこのリンクをクリックした連絡先は、クリックしなかった連絡先よりも貴社のビジネスに対する関心が高いことが明らかであるという考え方です。
これは簡単な例であり、より大規模なリードスコアリングモデルのほんの一部に過ぎませんが、この考え方をご理解いただけるかと思います。
Brevoの マーケティングオートメーション 強力なロイヤルティプログラムやリードスコアリングプロセスを構築し、何時間もの作業時間を節約することができます。
CRMでリードスコアリングを設定する方法
コンタクトが顧客になる前に取る主要なアクションを特定されました。次は、リードスコアリングモデルを実行に移す時です。 Brevo CRMスイート.
まだBrevoアカウントをお持ちでない方は、無料で登録してMarketing Automation機能をお試しください。無料プランでは、最大2,000件のコンタクトに対して自動化ワークフローを設定いただけます。
マーケティングオートメーションワークフローのアクションにポイントを割り当てます
Brevoユーザーになりましたら、まず「SCORE」コンタクト属性を作成してください。これは、コンタクト -> 設定で「新しい属性を追加」をクリックすることで行えます。
次に、どのアクションがコンタクトのスコアに影響を与えるか、また何ポイント変動するかを決定します。必要なアクションに対してワークフローを作成し、実行時に自動的にコンタクトスコアを更新できます。
ワークフローにステップを追加し、アクションが実行されるタイミングで「コンタクト属性を更新する.
作成した「SCORE」属性を選択し、このアクションが実行された際に付与されるポイント数を入力してください。
手順に沿って進めている場合は、コンタクトがワークフローに複数回入ることを許可するチェックボックスにチェックを入れてください(以下を参照)。
これにより、このカテゴリーの主要なアクションに対してポイントを確実に獲得できるようになります。
2. リードスコアリングと併せて動的リストセグメンテーションを活用する
ダイナミックセグメンテーションは、マーケティングオートメーションを使用して、特性や行動に基づいてコンタクトをリストに整理します。これにより、リアルタイムでマーケティングメールをより適切にターゲティングできます。
リードスコアリングモデルを作成したら、 各コンタクトのスコアは、コンタクト属性としてCRMに保存されます。これを使用して、適切なメールリストに追加し、関連性の高いキャンペーンを送信できます。
ここでは、コンタクトのスコアが4を超えた場合、「新規見込み客」のリストに追加されます。
3. ターゲットを絞ったコンタクトリストを作成する
先ほど述べたように、リードスコア属性を使用して、製品やサービスへの関心レベルに応じて、コンタクトを自動的にターゲットリストに追加することができます。
これを行うには、リードのさまざまなカテゴリにポイント値を割り当てるだけです。以下は例です。
- 新規見込み客：スコア <20
- 有望見込み客：スコア 20-49
- 有望顧客：スコア 50-80
- 営業見込み客：スコア >80
これらのパラメータを定義した後、セグメンテーションワークフローを設定して、各対応するリストにユーザーを追加することができます。
リードがエンゲージメントを失った場合にスコアをリセットする「エスケープ」を必ず含めてください。設定した期間（例：過去30日間）におけるメールキャンペーンへのエンゲージメントに基づいた条件を使用します。
注記： 特定のアクション単独で高得点となる場合（例：営業チームへの見積依頼）、リードスコアリングモデルのワークフローにルールを設定し、該当するコンタクトを自動的に「営業見込み客」リストに追加できます。
リードスコアリングのその他のユースケース
リードスコアリングを動的なセグメンテーションに使用することについて主にお話ししましたが、他の目的にも使用することができます。
- リードスコアを活用して特定のメールやSMSを自動送信する。
- 目標達成に重要なアクション別スコア（例：ニュースレタークリック数）を設定し、エンゲージメントを詳細に追跡する。
- FacebookやXなどのプラットフォームでターゲティングすべき最も有望なリードを特定する。
さらに詳しく： パートナー企業がBrevoでリード生成のためのメールシーケンスを活用する方法をご覧ください。
リードスコアリングでコンバージョンを向上させる
このガイドが、リードスコアリングモデルを活用してリードをより効果的にターゲティングするためのヒントとなれば幸いです。これらのヒントを出発点として、ワークフローを貴社のビジネス目標に合わせて調整してください。
そして最後にもう一つアドバイスがございます。この種のデータ処理を実施する際は、必ず購読者の同意を取得してください。 ダブルオプトイン.