Cómo la startup CFAST alcanzó una tasa de apertura del 64% en sus campañas de email automatizadas

Aumentar su notoriedad en un sector B2B de nicho

La empresa francesa CFAST crea programas informáticos para operadores de telecomunicaciones. Su responsable de marketing, Paul-Antoine Gerbay, se unió al pequeño equipo de 10 personas en 2016 y se centró inmediatamente en crear una estrategia de marketing digital eficaz para atraer a prospectos en el sector B2B de nicho en el que operan. 

«Hemos puesto en marcha una estrategia de marketing digital muy completa para llegar a nuestro público objetivo. Hacemos mucho outbound marketing, sobre todo mediante llamadas, así como inbound marketing para atraer a clientes potenciales y visitantes a través de contenidos de alto valor añadido, lo que también ayuda a posicionar nuestra marca en Internet. Por ejemplo, tenemos publicaciones de los principales actores del sector en nuestro blog (Bouygues Telecom, Centile, Jaguar Network, Adista, Open IP y muchos más que se sumarán más adelante)», explica Paul-Antoine Gerbay. 

El responsable de marketing se dio cuenta rápidamente de que para mejorar la notoriedad de la marca en este sector B2B, tendría que trabajar en canales muy específicos, utilizando tipos de comunicación muy concretos. «No vendemos directamente en Internet, no tenemos nada que ver con el comercio electrónico B2C. Por eso hemos adoptado un estilo de comunicación y un plan de acción que nos permiten diferenciarnos», añade.  

La mejor solución para hacer un seguimiento más eficiente de los KPI

Al ser un especialista en marketing experimentado, Paul-Antoine Gerbay era muy consciente de los desafíos presentes en el sector en el que opera CFAST. La startup se enfrenta a un embudo de ventas especialmente largo y complejo. Por eso, buscaba una plataforma escalable y de confianza para poner en marcha las acciones de su estrategia de marketing digital. «En nuestro sector no es extraño que tome dos años lograr la conversión de un cliente potencial. Elegir un programa informático como el nuestro tiene un gran impacto en los sistemas informáticos de nuestros clientes», explica. 

Además, la empresa quería una solución que les permitiera hacer un seguimiento más eficiente de sus KPI. El equipo ya estaba alcanzando un gran éxito con la publicación de contenidos de alta calidad en PDF en su página web, un formato muy popular entre su audiencia. Sin embargo, no contaban con la solución adecuada para captar los datos de los clientes potenciales que visitaban estas páginas, para luego pasar a la fase de seguimiento y crear relaciones de valor. Para mejorar esto, Gerbay quería lograr un proceso de conversión más adaptado a las necesidades específicas de CFAST, así como una mejor perspectiva de las preferencias y las acciones de los clientes potenciales en el sitio web. 

Después de haber utilizado varias plataformas de email marketing, Gerbay sabía que necesitaba una solución diferente porque las que conocía no se ajustaban realmente a sus necesidades. El responsable de marketing necesitaba funcionalidades avanzadas de email marketing y de automatización que le ayudaran a crear relaciones de valor con sus clientes potenciales. 

Luego de evaluar diferentes posibilidades, Gerbay eligió Brevo al considerar que era la plataforma más intuitiva y fácil de usar: «Con Brevo, puedo gestionar y seguir mis campañas de email fácilmente. La información disponible en la plataforma ayuda mucho a conocer el grado de interés de los clientes potenciales y permite identificar soluciones para mantenerlo», aclara el responsable de marketing. 

Aprovechando la automatización y la segmentación

En un inicio, CFAST utilizaba Brevo para enviar sus newsletters y para algunos escenarios automatizados. Al comprobar la eficacia de estos, Gerbay decidió rápidamente concentrar la mayor parte de sus esfuerzos en la automatización. De igual modo, implementó los formularios de Brevo como punto de entrada para sus escenarios, lo que supuso una gran ayuda para crear relaciones de valor con sus clientes y mejorar la retención. 

Al tener un largo embudo de ventas, una parte importante a la hora de crear relaciones de valor con sus clientes potenciales es que estos conozcan la experiencia de CFAST: «Nuestro público no necesita muchísimos contenidos, lo que busca realmente es que sean de calidad. Para nosotros, es fundamental establecer una relación a largo plazo con nuestros clientes potenciales para poder convencerlos de la calidad de nuestros servicios», añade Gerbay. 

Gracias a la funcionalidad de automatización de Brevo, el equipo de CFAST puede adaptar sus comunicaciones a cada uno de los segmentos identificados. «Hemos creado varios escenarios diferentes. Por ejemplo, cuando alguien visita nuestro sitio y descarga nuestros contenidos, le enviamos una serie de emails con ofertas y contenidos interesantes relacionados con el documento que descargó», explica el responsable de marketing.

Además, Gerbay puede seguir mejor el progreso de los clientes potenciales y rastrear las cifras importantes del recorrido del cliente, como los emails leídos o las páginas visitadas en el sitio. «Dirigimos a cada cliente potencial hacia un recorrido personalizado durante el que recibe una serie de emails diferentes en función de su actividad. Gracias a los datos de los escenarios, podemos decidir si dejamos que el cliente potencial se ponga en contacto con nosotros directamente o si, por el contrario, nos volvemos a poner en contacto con él. También podemos seguir las cancelaciones de las suscripciones. Estamos más cerca de nuestros clientes potenciales y de lo que quieren» concluye.

Destacándose con una estrategia totalmente automatizada

Al actuar en un sector nicho en B2B, CFAST depende en gran medida del boca a boca para atraer a nuevos clientes. Desde que utiliza Brevo, Gerbay resalta lo mucho que la plataforma le ha ayudado a destacar a diferentes niveles, lo que naturalmente ha generado más actividad comercial mediante recomendaciones positivas. «Poder comprender en qué punto se encuentra un cliente potencial y evaluar su grado de interés nos ha ayudado mucho a personalizar el recorrido», especifica. 

Además, el responsable de marketing añade que el uso de los formularios de Brevo ha supuesto un auténtico cambio en lo que se refiere a la retención: «Desde que utilizamos los formularios, sabemos quiénes son nuestros visitantes y hemos notado un impacto muy positivo en la fidelización. Por eso hemos reorientado nuestra estrategia de marketing a partir de ahí».

Al haber descubierto el poder del marketing automation, Gerbay indica que tiene al menos nueve escenarios activos. Estos utilizan los datos de cada cliente potencial, así como su reacción a las campañas, lo que permite una mejor personalización. «¡Hemos conseguido una tasa de apertura del 64% en algunas campañas automatizadas!», afirma con emoción. 

Por último, explica cómo el cambio de una parte importante de su estrategia de marketing ha abierto la puerta a nuevos proyectos y a probar nuevas ideas. «Brevo nos ha permitido crear nuevos proyectos de marketing. Ahora nos centramos en desarrollar nuevas fuentes de contenido; por ejemplo, pronto publicaremos nuestro primer estudio importante. Tengo previsto probar y gestionar todos estos nuevos recursos mediante la automatización y los formularios de Brevo», concluye Gerbay.